獨(dú)特的銷售主張—給消費(fèi)者一個(gè)選擇你的理由

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“獨(dú)特的銷售主張”與賣點(diǎn)并不是一回事，但很多人（包括一些“大師”）將二者混為一談：

“獨(dú)特的銷售主張”是感性的，而賣點(diǎn)大多是理性的，如“綠色食品”是賣點(diǎn)但不是“獨(dú)特的銷售主張”，很多企業(yè)生產(chǎn)的食品都可以稱為“綠色食品”，而“農(nóng)夫山泉”為把自己和其他瓶裝水區(qū)別開(kāi)來(lái)說(shuō)“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，這就是“獨(dú)特的銷售主張”，從而給人們留下了與眾不同的形象。我們可以設(shè)想一下，如果它說(shuō)自己是“綠色食品”或說(shuō)自己含有豐富的礦物質(zhì)，我們?nèi)匀粺o(wú)法將其與其他瓶裝水進(jìn)行區(qū)別。“農(nóng)夫果園，搖一搖”又把自己和眾多的“鮮橙多”和“真鮮橙”等果汁飲料區(qū)隔開(kāi)來(lái)（“鮮橙多”和“真鮮橙”如果是僅有一家企業(yè)說(shuō)的話，那就是“獨(dú)特的銷售主張”，但大家都說(shuō)了之后就只能作為“賣點(diǎn)”而不能再稱之為“獨(dú)特的銷售主張”了，“獨(dú)特”就是只此一家，別無(wú)分店）。

再如娃哈哈茶飲料：“不用沏的龍井茶”，難道“康師傅”、“統(tǒng)一”等茶飲料都要“沏”嗎？而且娃哈哈強(qiáng)調(diào)自己是用“龍井”，不是用其他茶葉生產(chǎn)的，這么一說(shuō)就與其他茶飲料徹底區(qū)別開(kāi)來(lái)，這就是“獨(dú)特的銷售主張”的威力。

值得注意的是，“獨(dú)特的銷售主張”與賣點(diǎn)既有區(qū)別又有聯(lián)系，如樂(lè)百氏純凈水的“二十七層過(guò)濾”，本來(lái)是賣點(diǎn)，然而這么明確說(shuō)出來(lái)后又變成了“獨(dú)特的銷售主張”，因?yàn)槿藗兿热霝橹鞯乜戳藰?lè)百氏的廣告之后，你再說(shuō)你是“二十八層過(guò)濾”都沒(méi)用，反而會(huì)變成“東施效顰”的笑話。“獨(dú)特的銷售主張”可以作為賣點(diǎn)，但一般賣點(diǎn)不能作為“獨(dú)特的銷售主張”，因?yàn)楹芏噘u點(diǎn)是同類產(chǎn)品所共有的、是一種客觀存在，如“綠色食品”、純棉衣物和純中藥制劑等都可作為某些產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

三、幾種“獨(dú)特的銷售主張”

“獨(dú)特的銷售主張”主要是針對(duì)消費(fèi)者的主觀因素而設(shè)置的，大多從以下幾個(gè)方面進(jìn)行設(shè)計(jì)：商品名、功能、品味、形象、情感或是幾者的組合。

1．商品名：

 消費(fèi)者 主張 獨(dú)特 理由 消費(fèi) 銷售 選擇 你的 一個(gè)

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