家紡批發(fā)商生存危機下的命運抉擇

 作者：沈波    377

第一種途徑：建立“專業(yè)化”經(jīng)營模式。

道家始祖老子有云：少則得，多則禍。意思是把精力集中在一個或少數(shù)幾個方面可以得到更多的回報，

而把精力分散到多個層面則可能引來禍害。在實際的市場經(jīng)營中，我們也更應該突出“專業(yè)化”，當然，此處提到的“專業(yè)化”并非倡導批發(fā)商只經(jīng)營一類或少數(shù)幾類產(chǎn)品，而是在眾多經(jīng)營的品類中突出一類，以期在分銷商心目中樹立“專業(yè)化”的形象，并以專業(yè)化帶動其他品類產(chǎn)品的銷售。筆者在家紡行業(yè)從業(yè)近十年，接觸過不少這種專業(yè)化的批發(fā)商。云南有位批發(fā)代理商，以毛毯銷售為主營業(yè)務，兼顧家紡產(chǎn)品銷售。據(jù)說一年毛毯銷售額達到上億元，并憑借著穩(wěn)定的毛毯客戶群，家紡做得也是風生水起。東北有位客戶專業(yè)經(jīng)營珊瑚絨毯，年銷售額最高可達二三千萬，半年前開始涉足家紡銷售。因為有豐富的珊瑚絨毯客戶資源，目前家紡銷售也已躍居該市場同行業(yè)前茅?？v觀家紡批發(fā)商，幾乎都是全品類經(jīng)營，無縫隙化覆蓋。如此經(jīng)營的優(yōu)勢是可以全面滿足分銷商的進貨要求，但不足之處亦是十分明顯。全品類經(jīng)營需要儲備大量的庫存，造成大量資金的占用。更致命的是：即使有些家紡批發(fā)商年銷售數(shù)千萬，但因為是全品類經(jīng)營，貨源渠道眾多與分散，無法以規(guī)?；鹕嫌喂┴浬痰闹С郑矡o法以低價化和專業(yè)化取得分銷商的青睞。

“有所得，必有所失。”要想有所得，就必須先有所失，專業(yè)化正是吸納了這句話的精粹。批發(fā)商必須學會有所放棄，集中精力做到專業(yè)化經(jīng)營，唯有如此，才能重點突破，盤活全局。根據(jù)相關(guān)心理學研究表明：人們對專注于特定業(yè)務和產(chǎn)品的公司印象深刻，他們將這些公司理解成“專家”，認為他們有超出一般的知識和專業(yè)技術(shù)。專業(yè)化經(jīng)營可以帶來規(guī)?；б?，規(guī)模化可以提高與上游企業(yè)的議價能力，降低采購成本，低成本可以擴大對渠道的滲透力和把控力。因此，家紡批發(fā)商不妨可以根據(jù)當?shù)厥袌鎏攸c和自身經(jīng)營情況，確定一個品類作為自己經(jīng)營的主打品類，通過這一主打品類來擴大渠道影響力，最終帶動其他品類產(chǎn)品的銷售。

第二種途徑：建立“品牌化”經(jīng)營模式

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