不可或缺的營(yíng)銷技巧

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錢。收入不太容易花出去,而花掉儲(chǔ)蓄是最難的。

  技術(shù)創(chuàng)造了一些利用“心理會(huì)計(jì)”的新領(lǐng)域,讓消費(fèi)者和營(yíng)銷商都受益。例如,信用卡營(yíng)銷商可以提供一項(xiàng)基于互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)設(shè)備的應(yīng)用,向消費(fèi)者實(shí)時(shí)反饋支出與預(yù)先確定的預(yù)算及收入類別的比較情況,比如說(shuō),綠色表示低于預(yù)算,紅色表示超出預(yù)算等等。這些賬戶的設(shè)置并不完全符合理性,但對(duì)預(yù)算十分在意的消費(fèi)者可能會(huì)覺(jué)得這類賬戶很有價(jià)值,并且把支出集中在利用這類賬戶的卡上。這樣,不僅能增加發(fā)卡公司的交易費(fèi)收入和融資收益,還能讓發(fā)卡公司更好地了解其客戶的總體財(cái)務(wù)狀況。當(dāng)然,這樣一項(xiàng)應(yīng)用程序最終能夠?yàn)槟切┫M咳霝槌龅南M(fèi)者做出真正的貢獻(xiàn)。

第二招:利用默認(rèn)選擇的力量

  有壓倒多數(shù)的證據(jù)表明,如果提供一種選擇作為默認(rèn)選擇,會(huì)提高這種選擇被選中的可能性。默認(rèn)選擇是人們不用費(fèi)心勞神就能得到的選擇,它起作用的部分原因在于,讓人們?cè)谌魏钨?gòu)買發(fā)生之前產(chǎn)生了一種擁有感,因?yàn)槲覀儚氖斋@中得到的快樂(lè)沒(méi)有從等價(jià)的失去中感受的痛苦那么強(qiáng)烈。當(dāng)我們被默認(rèn)地“給予”某樣?xùn)|西時(shí),它就變得比原來(lái)沒(méi)有被“給予”時(shí)更有價(jià)值,因此,我們更不愿意失去它。

精明的營(yíng)銷商可以利用這些原理。例如,一家意大利電信公司在顧客打電話要取消服務(wù)時(shí),卻成功地提高了向顧客提供該服務(wù)的接受率。一開(kāi)始,顧客會(huì)聽(tīng)到一段錄音告訴他們說(shuō),如果他們繼續(xù)接受服務(wù),則可獲得100次免費(fèi)電話。后來(lái),這段錄音改為:“我們已經(jīng)向您的賬戶贈(zèng)送100次電話,您打算如何使用呢?”結(jié)果,許多顧客不想放棄他們覺(jué)得自己已經(jīng)擁有的免費(fèi)通話時(shí)間。

  當(dāng)決策者在考慮他們的選擇時(shí)覺(jué)得無(wú)所謂、困惑或矛盾時(shí),默認(rèn)選擇最能發(fā)揮作用。在一個(gè)充斥著大量選擇的世界里,這個(gè)原理尤其有用,一項(xiàng)默認(rèn)選擇可以讓人們不必再費(fèi)力作出決定。不過(guò),對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō),這個(gè)默認(rèn)選擇必須是一個(gè)好的選擇。如果試圖誤導(dǎo)顧客,最后只會(huì)適得其反,導(dǎo)致顧客的不信任。

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