工業(yè)品營(yíng)銷的道、法、術(shù)
作者：陳雄 437
“法”層面上是在市場(chǎng)戰(zhàn)略制定、市場(chǎng)定位清晰之后的策略及管理層面上的問題，需要針對(duì)目標(biāo)形成詳細(xì)的開拓及維護(hù)策劃、有一整套系統(tǒng)的流程和管理規(guī)范來保障團(tuán)隊(duì)的有效運(yùn)作，是戰(zhàn)略落地的中間承接環(huán)節(jié)；其在軟性方面，更多的是關(guān)注在形象的形成和人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的搭建上，尤其工業(yè)品營(yíng)銷，這個(gè)層面的將個(gè)人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)通過CRM管理體系上移到公司關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，最終實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期而穩(wěn)定的合作關(guān)系。所以“法”是一個(gè)承上啟下的核心模塊，在國(guó)內(nèi)有部分做的不錯(cuò)，但是絕大部分還處于初級(jí)階段。
“術(shù)”層面上是執(zhí)行層面的問題，是戰(zhàn)略著地、策略實(shí)施層面上的問題。更加強(qiáng)調(diào)短兵相接，尤其在在工業(yè)品領(lǐng)域就銷售就是與客戶面對(duì)面的博弈。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，硬件方面就像士兵需要槍炮、子彈一樣，銷售人員需要工具和手段，這些充分體現(xiàn)了銷售人員的實(shí)戰(zhàn)功力，扎實(shí)的基本功往往能夠在短兵相見的時(shí)候發(fā)揮重要的作用，在攻城掠地的過程中先鋒隊(duì)非常重要；在軟性方面，體現(xiàn)的是在一次近距離搏擊中體現(xiàn)的勇氣和信心，以及不折不撓的良好心態(tài)，這方面我相信只要是工業(yè)品的業(yè)務(wù)人員都在天天實(shí)戰(zhàn)。
借鑒我們祖國(guó)的傳統(tǒng)文化來說明工業(yè)品營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)過程，需要具備前瞻性、精細(xì)策劃并強(qiáng)有力執(zhí)行才能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。
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