招商會(huì),僅是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的第一步
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2011年初,“伽藍(lán)領(lǐng)先半步,自然堂不搞訂貨會(huì)了"的消息滿天飛。一時(shí)間,媒體與行業(yè)專家紛紛撰文表揚(yáng)鄭春影先生有勇氣、有實(shí)力、有自信、有遠(yuǎn)見,是其“領(lǐng)先半步"理論的新版本。
自然堂取消“訂貨會(huì)",緣何一石激起千層浪?原來是這個(gè)“會(huì)議營(yíng)銷"名目繁多、透支終端、透支信譽(yù)、效果欠佳,企業(yè)與商家“又愛又恨"。有許多業(yè)內(nèi)人士更是直白“訂貨會(huì)"早已經(jīng)變質(zhì),戲稱為“忽悠會(huì)、圈錢會(huì)、套現(xiàn)會(huì)"。因此,“訂貨會(huì)"感覺已經(jīng)成為“雞肋",食之無味,棄之可惜。
自然堂取消“訂貨會(huì)"——“從渠道主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者主導(dǎo)",聽起來很美,所幸其他企業(yè)(品牌)少有跟隨模仿,大家選擇了觀望,更有野心者伺機(jī)召開“會(huì)議營(yíng)銷",圖霸更大地盤。雖然“訂貨會(huì)"已經(jīng)成為“雞肋",但是許許多多企業(yè)如果目前不開“訂貨會(huì)",可能連個(gè)雞骨頭都沒有。
筆者認(rèn)為,“訂貨會(huì)"存在就是合理,“訂貨會(huì)"是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的第一步,是其中的一種方式,許多中小企業(yè)主要就是靠會(huì)議生存、獲利,企業(yè)開不開“招商會(huì)",是企業(yè)實(shí)力與經(jīng)營(yíng)模式說了算。當(dāng)然,不開“訂貨會(huì)"的自然堂,必然會(huì)有其他分銷的途徑、其他溝通傳播的方法,最終同樣把產(chǎn)品賣出去?! ?
“營(yíng)銷渠道"拓展與維護(hù),是市場(chǎng)營(yíng)銷的第一步
“營(yíng)銷渠道",是企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入終端、賣到消費(fèi)者的傳統(tǒng)途徑(電子商務(wù)B2C除外),不管企業(yè)產(chǎn)品再好,一般都需要不同的渠道代理商共同完成渠道的拓展與建設(shè)、維護(hù),“營(yíng)銷渠道"的主要目標(biāo)就是產(chǎn)品“移庫"(一級(jí)、二級(jí)代理商)。而在化妝品行業(yè),大部分企業(yè),特別是流通企業(yè)及美容院線企業(yè),基本是靠“訂貨會(huì)"完成。以往“美博會(huì)"、各種“訂貨會(huì)"(化妝品行業(yè)尤其是日化專業(yè)線),是每個(gè)企業(yè)完成訂貨、完成銷售、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最根本、最有效的手段。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,特別是代理商的發(fā)展、壯大與覺醒,“會(huì)議營(yíng)銷"開始出現(xiàn)嚴(yán)重的“抗藥性",雖然國(guó)內(nèi)外旅游、抽奔馳、國(guó)際巨星、送現(xiàn)金大獎(jiǎng)……無法八門,怪招狠招迭出,但招商效果經(jīng)常不如人意,慢慢的就失效。業(yè)界元老人物李傳玉同學(xué)是這樣總結(jié)會(huì)議營(yíng)銷“流程"(四dao)的:開場(chǎng)是舞蹈;開幕是領(lǐng)導(dǎo);“專家大師"作引導(dǎo);畫了訂單就放倒(喝酒)。哈哈,比較搞笑確也貼切、形象、生動(dòng)。
企業(yè)“半拉子"工作,導(dǎo)致“會(huì)議營(yíng)銷"后遺癥
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