在網(wǎng)上賣東西？聰明的營(yíng)銷人絕對(duì)不應(yīng)該放過假日促銷的好機(jī)會(huì)。

提高假日在線銷售的8個(gè)技巧

因?yàn)榉奖阈?，產(chǎn)品的多選擇性及較低的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)上購(gòu)物成為了消費(fèi)者假期活動(dòng)的新寵。最重要的，是喜歡在假期購(gòu)物的消費(fèi)者大都比較熱衷于尋找同一商品的最好價(jià)格。
有調(diào)查研究顯示，在美國(guó)，聰明的消費(fèi)者在假日期間網(wǎng)上消費(fèi)大約會(huì)占到50%。這個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字也許估計(jì)得有點(diǎn)高。但為什么不可能呢？互聯(lián)網(wǎng)在美國(guó)已經(jīng)覆蓋到每4個(gè)家庭中的3個(gè)，世界各地成千上萬消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)完全是理智性思考的結(jié)果。畢竟，商店就意味著開車、停車、排隊(duì)和各種爭(zhēng)論，而這些爭(zhēng)論如果放到網(wǎng)上是可以很容易避免的問題。特別是對(duì)那些有固定大小的產(chǎn)品，那些消費(fèi)者不需要在購(gòu)買前查看其物理特點(diǎn)的產(chǎn)品。對(duì)DVD、音樂、電子產(chǎn)品、品牌玩具和其他直接的產(chǎn)品和服務(wù)的促銷來說，互聯(lián)網(wǎng)是一種最簡(jiǎn)單的解決方案。
如何能更好地促進(jìn)假日期間的網(wǎng)上銷售？在所有成功的假日網(wǎng)上促銷活動(dòng)中，最先需要考慮的因素是主題、呈現(xiàn)方式和語(yǔ)氣、狀態(tài)。最后，促銷、營(yíng)銷、打折和其他特別服務(wù)都是整個(gè)策劃活動(dòng)中很簡(jiǎn)單的部分。在假日高峰的前期這些顯得尤其重要。如果巧妙地設(shè)計(jì)一些“暗示”環(huán)節(jié)，你肯定可以刺激消費(fèi)者。這種與消費(fèi)者的溝通做得越好，他們購(gòu)買的機(jī)率就會(huì)越高。

加入“假日氣氛”
假日主題的變化是一個(gè)很微妙的事情，必須很好的策劃。因?yàn)榫C合了太多假日的元素，也許會(huì)讓你的網(wǎng)站看起來俗麗；而元素太少，又會(huì)容易讓消費(fèi)者錯(cuò)掉完整的信息。要找到一種平衡，足以提醒消費(fèi)者你的網(wǎng)站是一個(gè)假日購(gòu)物的好去處就行了—但千萬不要太顯浮華，令消費(fèi)者分心。在這些所有的修訂工作中，一定要記住在正式啟動(dòng)之前要進(jìn)行一些用戶測(cè)試，這樣保證不會(huì)起到相反的作用，反而影響了訪問流量，或者產(chǎn)生任何可用性方面的問題。
看看這個(gè)例子∶在2005年10月底，BATH 網(wǎng)站啟動(dòng)了他們重新規(guī)劃的版面。作為零售商，選擇什么時(shí)候轉(zhuǎn)換到假日主題是一個(gè)挑戰(zhàn)。BATH網(wǎng)站用直接、熱情和有鑒賞力的網(wǎng)站抓住了假日營(yíng)銷主題。網(wǎng)站不是簡(jiǎn)單地增加一些刺激的色彩，而是把重點(diǎn)放在了紅色、銀色和有寓意的綠色上，產(chǎn)生了一種視覺上很舒服的效果，給人某種愉悅感。假日促銷用了裝飾物和盒子的形式，突出了能提供的產(chǎn)品，也傳遞一個(gè)信息∶網(wǎng)站已經(jīng)為節(jié)日購(gòu)物做好了準(zhǔn)備。簡(jiǎn)單而有效，整個(gè)策劃活動(dòng)可以用網(wǎng)站自己的營(yíng)銷口號(hào)做一個(gè)很貼切的總結(jié)∶準(zhǔn)備好給你一個(gè)完美的圣誕節(jié)。那也正是他們想要引導(dǎo)消費(fèi)者去思考的問題。

策劃特別事件
獎(jiǎng)勵(lì)你的那些忠誠(chéng)客戶，讓他們知道他們的忠誠(chéng)多么可貴。而這個(gè)事件應(yīng)該是什么、應(yīng)該在什么時(shí)候推出則要取決于你的業(yè)務(wù)了。
如果你是賣小孩的衣服和玩具的，可以發(fā)一些卡片給你的客戶，邀請(qǐng)他們?nèi)业侥愕纳痰陙韰⒓庸?jié)日Party。首先是現(xiàn)有客戶，也可以找一些新客戶。卡片是一種很好的方式去創(chuàng)造并提供特別的服務(wù)。上面可以有很多信息∶圖表、圖片、回復(fù)日期、電話、LOGO等，通過顏色、設(shè)計(jì)、字體等把卡片做得溫馨、漂亮。這些卡片可以自己設(shè)計(jì)，然后批量專業(yè)印刷或者直接彩色打印出來。Party的氛圍要特別設(shè)計(jì)，充滿節(jié)日的歡樂氣氛，一定要有小孩喜歡的食物、飲料和裝飾物。星期六下午會(huì)是一個(gè)很適合的時(shí)間，父母和小朋友都會(huì)樂意前往。要注意時(shí)間不要太接近假期，因?yàn)槟菚r(shí)候客戶可能會(huì)安排家庭旅游或被很多假日事務(wù)纏身。
記住，這不僅僅是一個(gè)銷售活動(dòng)—也是一個(gè)向客戶說“謝謝”的機(jī)會(huì)。如果在Party結(jié)束時(shí)，希望客戶買一些東西的話，要選擇一種謙虛的方式，避免讓客戶感覺唐突。他們會(huì)愿意在離開時(shí)買一些禮物。
卡片做好后，把設(shè)計(jì)做成模板保留下來，在以后做活動(dòng)和促銷時(shí)做參考用。比如，賣小孩衣服的零售商，可以在接下來的時(shí)候，當(dāng)參加節(jié)日活動(dòng)的客戶過生日時(shí)發(fā)一張卡片表示慶賀，同時(shí)提供在線或門市折扣優(yōu)惠券。

減少購(gòu)物車放棄率
送貨費(fèi)用是在線銷售的最大障礙，許多網(wǎng)絡(luò)零售商將提供免費(fèi)送貨服務(wù)。這種服務(wù)被認(rèn)為是網(wǎng)上購(gòu)物增長(zhǎng)的最根本原因?，F(xiàn)在在美國(guó)，這種作法已經(jīng)很普遍了，幾乎沒有零售商不這樣做。你也可以如此仿效，或者至少適當(dāng)改變網(wǎng)站上的送貨收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者經(jīng)常抱怨說送貨費(fèi)用直到最后結(jié)帳時(shí)才開始計(jì)算，這樣會(huì)導(dǎo)致購(gòu)物車的高放棄率。為避免這種情況，可以在網(wǎng)站主頁(yè)上說明你的送貨費(fèi)用和其他費(fèi)用信息，不要僅僅做一個(gè)小小的鏈接，要在屏幕上寫出來，使消費(fèi)者能夠看到。而且可以把它做成一種限時(shí)的活動(dòng)，并且根據(jù)所購(gòu)物品來定。把他們帶入一種假日購(gòu)物的氛圍∶“所有產(chǎn)品免費(fèi)運(yùn)送只在假期！”

把很受歡迎的禮物組合成一個(gè)“禮物包”，這樣購(gòu)物者就可以方便地只要點(diǎn)擊一次就能把所有這些東西都放到購(gòu)物車?yán)?。把這些禮物用一個(gè)很好看的、吸引人的禮物盒或禮物籃包裝起來。要確保主頁(yè)上有禮物包裝的照片。
另外，你是否提供了多樣化的費(fèi)用支付方式選擇呢？研究顯示，那些提供有4種以上支付方式的網(wǎng)站會(huì)得到更高的從訪客到客戶的轉(zhuǎn)化率。
如果你是門市銷售商，同時(shí)又開設(shè)有網(wǎng)上商店，就必須要保證多渠道消費(fèi)者能夠在兩者間很平衡地、簡(jiǎn)單地自然過渡，以保證消費(fèi)者繼續(xù)購(gòu)買過程—而不是選擇離開。

宣傳引起注意
如果你相信“只要你把網(wǎng)站建好了，自然就會(huì)有人來訪問了”，那說明你還生活在夢(mèng)境里?，F(xiàn)在超過97%的美國(guó)零售商都已經(jīng)開始網(wǎng)絡(luò)銷售了，競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的。所以現(xiàn)在是時(shí)間大張旗鼓地叫賣了！幫助人們記住你的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)你策劃某種特別的促銷活動(dòng)時(shí)，多次不斷地與目標(biāo)消費(fèi)者聯(lián)系會(huì)增加你被注意的機(jī)會(huì)。每星期至少向你的列表清單上的購(gòu)物者發(fā)送一次電子郵件直到假期結(jié)束。每一次郵件都附加一種精選的不同的產(chǎn)品，并且一定要保證可以直接鏈接到產(chǎn)品頁(yè)面上。同時(shí)也要打電話。不要擔(dān)心這種低科技手段！拿起電話給你的10個(gè)最好的消費(fèi)者打電話，讓他們了解你們的假期活動(dòng)。
在這個(gè)假期，應(yīng)該投資有償搜索和在線圖片廣告。有償搜索營(yíng)銷廣告活動(dòng)可以保證你的網(wǎng)站出現(xiàn)在搜索結(jié)果的前面。因?yàn)榇蟛糠值乃阉魅撕苌贂?huì)錯(cuò)過第一頁(yè)，這就可以保證潛在消費(fèi)者能看到你的廣告。多注意本地搜索，它比全國(guó)范圍的廣告要便宜得多。
購(gòu)買我的目標(biāo)受眾會(huì)經(jīng)常光顧的網(wǎng)站上的廣告位也能產(chǎn)生很不錯(cuò)的效果。要最大限度提高點(diǎn)擊率，重點(diǎn)就是要選擇能夠把你的信息放在適當(dāng)環(huán)境中的網(wǎng)站。這些網(wǎng)站—或者是大網(wǎng)站上的特別網(wǎng)頁(yè)—應(yīng)該是你的目標(biāo)受眾會(huì)經(jīng)常上去尋找他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)的地方，也正是你的強(qiáng)項(xiàng)，你的市場(chǎng)。
要擴(kuò)大、提高知名度，在任何地方，辦公室、商店或其他地點(diǎn)，只要是能接觸到你的目標(biāo)消費(fèi)者的，都張貼上你的廣告。

為女性購(gòu)物者專門設(shè)計(jì)
因?yàn)榕杂绊懥艘粋€(gè)家庭中3/4的支出費(fèi)用，因此她們成為網(wǎng)上購(gòu)物的主力軍就不足為怪了。據(jù)Forrester Research的年度研究顯示，2005年化妝品、香水、非處方藥品、珠寶和奢侈品、鮮花、卡片和禮物等幾大類商品的網(wǎng)上銷售直線上升—主要功臣就是女性。甚至在男性為主導(dǎo)的一些領(lǐng)域，像電子、家庭裝修用品，都是女性擁有最后發(fā)言權(quán)。
為了刺激女性假期網(wǎng)上購(gòu)物，創(chuàng)造一種很舒適的網(wǎng)上購(gòu)物體驗(yàn)就很重要，這種體驗(yàn)可以模仿她們已經(jīng)習(xí)慣了的網(wǎng)下購(gòu)物的一些作法。服裝網(wǎng)絡(luò)零售商應(yīng)該把全套裝備組合起來。其他網(wǎng)絡(luò)零售商應(yīng)該把所有的商品描述信息和有用的、深入的信息都放到網(wǎng)上，包括尺碼表、地圖等。

給商品分分類
當(dāng)消費(fèi)者計(jì)劃在假日為朋友購(gòu)買些禮物時(shí)，總有一些人不知道該為他們買些什么。這是很多買假日禮物的人的困惑∶他們知道他們需要為一個(gè)特別的人準(zhǔn)備一份特別的禮物—但是他們無從入手。
增加一個(gè)簡(jiǎn)單、方便使用的部件，讓消費(fèi)者填入一些個(gè)人詳細(xì)資料∶年齡、性別、經(jīng)驗(yàn)或技能—任何與你的特殊小環(huán)境相符的特征。這不僅能幫助潛在客戶容易地找到他們需要的、適合某個(gè)人的禮物，也會(huì)啟發(fā)他們?cè)俳o另外的朋友挑選一些可心的禮物。
DISCOVERY網(wǎng)站提供非常豐富的產(chǎn)品，但也因?yàn)樘嗟倪x擇而使消費(fèi)者不知道該買些什么。發(fā)現(xiàn)頻道的作法就是提供了一種好用的禮物探測(cè)器，真正地幫助購(gòu)物者找到方向。消費(fèi)者第一次訪問時(shí)有5種選擇∶暢銷品，消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)頻道獨(dú)家產(chǎn)品，新產(chǎn)品和低于25美元的產(chǎn)品。不僅如此，訪問者點(diǎn)擊其中任何一個(gè)種類都會(huì)看到一個(gè)產(chǎn)品清單和其他推薦禮物清單∶“給她的禮物”、“給他的禮物”、“50美元以下的禮物”或“假日特別禮物”、“給小孩的禮物”。然后還有這一級(jí)別下面的再下一級(jí)別的禮物清單。這個(gè)系統(tǒng)固然簡(jiǎn)單，但是它符合了假日主題，能夠很好地引導(dǎo)訪問者根據(jù)自己的興趣和價(jià)格點(diǎn)，很容易地找到可信的產(chǎn)品。

鎖定頂級(jí)消費(fèi)者
慢慢地，通過計(jì)算機(jī)程序和電子購(gòu)物系統(tǒng)，你就能夠判斷哪些消費(fèi)者購(gòu)物最多，是你的商店的忠實(shí)客戶。在假期里，可以為這些客戶提供24小時(shí)白金侍從服務(wù)。給他們分發(fā)完美設(shè)計(jì)的季節(jié)性廣告或卡片，而且是他們獨(dú)享的服務(wù)。確信這些廣告和卡片向他們傳遞這樣一個(gè)信息∶這些假期的特殊服務(wù)是為他們特別設(shè)計(jì)的，他們是惟一受益者，因?yàn)樗麄兪侵艺\(chéng)且值得尊重的消費(fèi)者。
例如，家具、服裝、禮品商店，會(huì)邀請(qǐng)10%頂級(jí)消費(fèi)者參加特別設(shè)計(jì)的銷售活動(dòng)?；顒?dòng)是專為頂級(jí)消費(fèi)者設(shè)計(jì)的，可以安排在一天的早或晚兩個(gè)時(shí)段，因?yàn)檫@時(shí)商店里的所有商品都讓利25%~30%，并且只針對(duì)特殊消費(fèi)者。

與其他公司或非贏利機(jī)構(gòu)合作
通過與其他公司合作，不用花更多的錢，除了現(xiàn)有客戶外，你還能擴(kuò)展兩倍甚至更多的客戶群。合作營(yíng)銷能產(chǎn)生更多的銷售，讓你有可能為客戶提供更多的優(yōu)惠。但要考慮怎樣的公司最適合做合作伙伴。
有效的合作能夠把服務(wù)和產(chǎn)品結(jié)合起來產(chǎn)生更大的作用，像一個(gè)飲食服務(wù)公司與一個(gè)網(wǎng)上瓷器或禮品商店合作就會(huì)相得益彰。消費(fèi)者在假日的時(shí)候如果預(yù)訂了一桌講究的晚宴，同時(shí)會(huì)得到一套非常優(yōu)惠的瓷器，或者反過來也是一樣。這種合作關(guān)系需要花時(shí)間去談判，推動(dòng)和營(yíng)銷，因此最好早些開始準(zhǔn)備為好。
雖然你可以通過很多的方法來促進(jìn)假日在線銷售，但有一件事是你不能馬上做的。
不要在銷售高峰時(shí)間里對(duì)你的網(wǎng)站或電子商務(wù)系統(tǒng)做大幅度、大范圍的檢查。你和你的消費(fèi)者最不希望碰到的就是小故障或在假日丟掉訂單。如果你要升級(jí)計(jì)算機(jī)，最好等到假期過后，因?yàn)榈侥菚r(shí)事情會(huì)慢下來，而且對(duì)消費(fèi)者的影響也會(huì)最小。
相信，這個(gè)假期你一定會(huì)收獲不小啊！

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：