五、渠道力穴道——以人為本

　　中國企業(yè)渠道管理落后、缺乏反饋機制、銷售網絡龐雜、中間成本過高，那么產品如何做渠道?寬短渠道如何設置?如何橫向擴張渠道覆蓋范圍?如何縱向由一級城市向二、三級市場滲入?如何深入挖掘區(qū)域市場潛力?賣場、小店，，終端如何起作用?關鍵的部分是什么?如何讓經銷商賺錢更輕松?經銷商選擇、標準、政策、支持、管理、激勵等等，完全取決于營銷理念取決于銷售人。渠道設計要以人為本，各種措施也要以人為本。明白的銷售人找到明白的經銷人，把產品賣給明白的消費人。

　　六、廣告力穴道—見報賣貨

　　什么是廣告?什么是好廣告?怎樣傳達?記得一位老板投入巨資打區(qū)域市場，投放以后也不見有什么明顯效果，就認為廣告沒什么用嘛!還浪費錢!殊不知道自己做了個爛廣告出去，誰都不看一眼，又沒有傳達有效信息，一瓶白酒上去，一個商標，一個地址電話，跟我有什么關系?能引起消費者心靈的共振嗎?能形成消費者對產品的心理渴望嗎?能推動現(xiàn)實銷售嗎?不明白為什么要傳播?傳播什么?白白浪費!賣貨的廣告才叫好廣告。

　　對于不懂的人，廣告費不是浪費了一半，而是99%是浪費。還不如做點促銷，搞個贈品來的實惠。保健品銷售廣告的基本要求就是見報賣貨，電話量就是標準。關鍵還在產品力、產品賣點、品牌力的塑造上，練內功，沒有白練的。

　　七、產品線穴道——組合拳法

　　一個企業(yè)產品線是否豐富也決定了競爭制勝的一個關鍵。單憑一個產品打天下的時代已經過去。很多企業(yè)有系列產品，豐富了貨架，滿足了不同消費者需求，形成不同訴求和價格的產品。也是細分市場的表現(xiàn)。進行有效的產品線規(guī)劃，創(chuàng)造產品組合力，這樣才能在同一個環(huán)境下創(chuàng)造區(qū)隔和競爭力。組合拳法，變化莫測。才能有力的沖擊市場，阻擊競爭對手，這就叫人無我有。爭取更多的銷售機會。太太藥業(yè)中有太太口服液，靜心口服液還有其他系列還有OTC等。娃哈哈也是擁有強有力的產品組合套餐，但是起步企業(yè)決不可盲目搞產品多樣化。搞不好會一個也做不成。

　　八、銷售力穴道——三點一線

　　銷售做不好老板心里急呀!找不到合適的人呀!銷售工作如何開展?好產品躺在那就是沒有人去賣。有氣節(jié)的都走了，沒走的還在委曲求全。前期的銷售人員都走了，為什么?老路操作?不適應新產品?被動推銷，撒謊出差混日子，埋怨公司政策，總之，我沒賺到錢!有的公司很寬松，漏洞百出，靠關系做市場，互相對比，埋怨不止。牽制、糾葛、不平、抱怨、憤怒、總之，營銷目標沒有達成，要么策略出了問題，要么執(zhí)行力不到位。

　　如何管理銷售人員?如何確保執(zhí)行力?要設置三點：目標激勵系統(tǒng)、銷售分析系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)，要有一線：信息報告系統(tǒng)。

　　目標激勵要有利益驅動，可單獨設置獎金，調動銷售積極性。每天有銷售報表，分析銷售信息，有利于判斷和調整生產、庫存、物流可及時調整資源配置，使企業(yè)良性發(fā)展。要有完備的客戶等級劃分和客戶管理措施，防止老客戶流失和考核發(fā)展新客戶，更好的為所有客戶服務和支持。重要的是要有反饋機制—信息系統(tǒng)，細節(jié)要從終端到經銷商到營銷部一直傳遞到老板手中。有利于信息的正確性和老板的判斷。真正好的銷售管理能隨時知道市場和業(yè)務人員的一舉一動。

　　總之市場是不斷變化的，消費者也是不斷變化的，要隨時審視自己，哪些變哪些不變，為什么變?怎么變?及時調整戰(zhàn)略戰(zhàn)術，以人為本，才能做好企業(yè)做好市場。

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