②促進(jìn)銷售：增值模式的最終目的是促進(jìn)銷售，一個(gè)增值服務(wù)不能賣貨的話就不是成功的模式，那么如何提升業(yè)績呢？應(yīng)把增值重心的環(huán)節(jié)與成交直接掛鉤，促成交易?！　　?

　　3、運(yùn)營終端，打造科學(xué)性的流程

　　打造科學(xué)運(yùn)營，是終端運(yùn)營走向成功的必經(jīng)之路。運(yùn)營是關(guān)鍵，人員是關(guān)口，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的目標(biāo)管理，結(jié)合優(yōu)秀的終端人員全力銷售，建立一套系統(tǒng)的目標(biāo)管理，讓目標(biāo)激發(fā)一線人員的銷售潛力，從而達(dá)成所定的目標(biāo)。首先，要明確目標(biāo)業(yè)績，由年度目標(biāo)劃分到季度、月度、周、以及落位到天，一天分為早、中、晚三個(gè)銷售班次，將時(shí)段的業(yè)績分解到責(zé)任人，根據(jù)導(dǎo)購銷售水準(zhǔn)來定任務(wù)的高低，根據(jù)定下來的目標(biāo)數(shù)據(jù)，對(duì)終端全程時(shí)段業(yè)績跟蹤，分解跟進(jìn)完成。當(dāng)終端的伙伴們沒有完成所定下的業(yè)績目標(biāo)，就要將壓力轉(zhuǎn)化動(dòng)力，在當(dāng)天例會(huì)上，組織分析未達(dá)成目標(biāo)的原因，尋找突破口。舉個(gè)例子來說明：今天的業(yè)績目標(biāo)定了1.5萬，上午、中午、下午各定了5000元，上午由于下雨只買了2000元，其余的業(yè)績就要將中午業(yè)績由5000改為8000元，所以，下午大家要提高成交率和客單價(jià)了；其次，將目標(biāo)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，如果目標(biāo)沒有轉(zhuǎn)為行動(dòng)力，等于紙上談兵，應(yīng)該轉(zhuǎn)化為實(shí)際的操作能力，通過終端一線的銷售人員的行動(dòng)追趕目標(biāo)業(yè)績。一般情況，業(yè)績來源于陳列優(yōu)化、產(chǎn)品知識(shí)的掌握、銷售技巧、以及人員狀態(tài)等等，終端負(fù)責(zé)人根據(jù)觀察和考核，診斷出終端存在的病癥或是薄弱之處，然后針對(duì)問題，對(duì)癥下藥進(jìn)行修復(fù)運(yùn)營的不足，來提升業(yè)績。

　二、貨品為王，建立以貨品為核心的銷售系統(tǒng)

　　眾多商家，在做終端生意之時(shí)，一直強(qiáng)調(diào)要業(yè)績更要利潤，時(shí)時(shí)叫喊大干業(yè)績多掙錢，殊不知利潤除了業(yè)績，還有起到了決定性的作用就是貨品。真正意義上來講，貨品才是主宰利潤生死予奪的大權(quán)，貨品才是利潤真正的王者。那么要做好利潤有效地提升，以下有三點(diǎn)參考方法：

　　1、貨品分析，尋找目標(biāo)客戶。在每年的訂貨會(huì)上，眾多廠家忙得不可開交，把訂貨會(huì)準(zhǔn)備得像待嫁的新娘那么隆重。星級(jí)的賓館、美味的大餐，加上明星亮相已經(jīng)成為了招牌菜。待經(jīng)銷商在心動(dòng)之時(shí)，走進(jìn)了訂貨會(huì)場，卻像迷失的羔羊，不知道拿哪種貨，抓不住救命的稻草，原因很簡單，沒有參考的歷史銷售數(shù)據(jù)，沒對(duì)貨品進(jìn)行分析。一年下來，不知哪些貨好賣，哪些又不好賣。作為終端，應(yīng)分析銷售貨品的類型、尺寸和顏色。每個(gè)終端的消費(fèi)群不同，售出的貨品也有異同，要明確顧客消費(fèi)貨品，各品項(xiàng)所占的比重，根據(jù)情況做匯總和數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)是使話語權(quán)有力的武器。然后再將這些數(shù)據(jù)作為依據(jù)，有準(zhǔn)備地參加訂貨會(huì)，將訂貨品類和數(shù)量合理化、科學(xué)化，根據(jù)顧客的“飯量”去為廠家“買米”，這樣一來，不至于貨品擠壓成山、嘆聲連片。　　　

　　2、貨品促銷，消化不良庫存。不良庫存，個(gè)個(gè)商家都是搖頭，這個(gè)就像蝸牛身上的殼，阻礙著前進(jìn)的速度。從利潤的角度來講，不良庫存像無形的鴉片，把利潤一層層地剝奪，不良庫存沒有及時(shí)消化，積壓到明年，再降到最低價(jià)賤賣，除去倉儲(chǔ)和運(yùn)輸費(fèi)用，利潤像吸干水的柴火、慘不忍睹。同樣，好賣的卻貨品不足，沒貨銷，能掙錢的掙不了，不能掙的老是虧。那么如何做到有效的利潤化？這跟促銷有著緊密的關(guān)聯(lián)。促銷是終端采用的一種提高業(yè)績的方法，促銷用得好就猶如利刀加長柄，做得不好卻是自殘行為，很多商家做促銷，一干全部上，所有的貨品統(tǒng)統(tǒng)都來大干一把，好賣不好賣，統(tǒng)一折扣、跳樓價(jià)提銷量，結(jié)果好賣的非常好賣，不好賣的還是按兵不動(dòng)，沒做針對(duì)性做促銷。應(yīng)該對(duì)庫存大的，促銷力度大，良性庫存的貨品做促銷，適可而止，當(dāng)庫存達(dá)到合理之時(shí)，就可以減弱或停止促銷的力度。有時(shí)候天氣變化影響產(chǎn)品的銷量，不好賣的馬上好賣，就根據(jù)天氣制定合理的促銷方案，達(dá)成存銷比平衡。要達(dá)成平衡，就要制定售罄率進(jìn)度計(jì)劃，在明確的銷售時(shí)期內(nèi)，要完成制定的售罄率，沒有及時(shí)完成或者相差甚遠(yuǎn)，可考慮這三點(diǎn)：①人員的激勵(lì)，利用終端的導(dǎo)購員主力推銷滯銷品，未完成要處罰，完成了則獎(jiǎng)勵(lì)；②陳列的調(diào)整，在終端針對(duì)不良庫存的陳列，進(jìn)行面積的擴(kuò)大，陳列色彩的搭配和突顯；3廣告的提示，促銷廣告張貼時(shí)，廣告一定要醒目，讓顧客一面了然，激發(fā)顧客的購買欲望。　　　

　　3、貨品利潤，打造利潤產(chǎn)品。俗說：“擒賊先擒王”，把王搞定了，其余的小蝦小將就自投羅網(wǎng)了。同樣，抓利潤也要抓主力產(chǎn)品，很多商家在終端辛苦了一年，在年度做總結(jié)時(shí)，卻不知哪種產(chǎn)品掙錢，哪種不掙錢，不明確利潤從何而來又輸在何處。貨品，不是所有的貨都掙錢，所以要抓住利潤產(chǎn)品，對(duì)有貢獻(xiàn)產(chǎn)品，多“嘉獎(jiǎng)”此類顧客，把這類顧客打造成忠誠顧客，對(duì)消費(fèi)力強(qiáng)的利潤顧客，多做附加服務(wù)。比如在生日時(shí)候，手捧花送至顧客；在天氣溫變之時(shí)，短信溫馨提醒多添衣物保溫。此外，引導(dǎo)店內(nèi)導(dǎo)購員與利潤顧客建立私交，做個(gè)朋友，讓利潤顧客永遠(yuǎn)忠于您的產(chǎn)品，信任您的銷售人員，利潤隨即源源不斷跟你走。筆者制訂了一個(gè)階級(jí)顧客培養(yǎng)的方法，首先建立顧客的檔案，把顧客分為三種：特價(jià)顧客、平價(jià)顧客和利潤顧客，針對(duì)特價(jià)顧客，盡力培養(yǎng)引導(dǎo)到平價(jià)消費(fèi)的階段，平價(jià)顧客引導(dǎo)過渡到利潤層次，逐步實(shí)現(xiàn)銷售利潤率節(jié)節(jié)高。當(dāng)顧客的貢獻(xiàn)力越強(qiáng)大的時(shí)候，終端的基礎(chǔ)愈堅(jiān)實(shí)，可謂是顧客貢獻(xiàn)有多大，終端就能走多遠(yuǎn)。

　　在硝煙彌漫的商場中面臨著激烈的商業(yè)大戰(zhàn)，問商界大業(yè)，誰主沉??？就看誰能主宰終端的業(yè)績，搶奪更多的利潤，就要念好一個(gè)“終端為點(diǎn)、貨品為王”的生意經(jīng)方可在商場立足，馳騁于商戰(zhàn)

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