很幸運(yùn)，我們生正逢時(shí)，遇上了蓬勃發(fā)展的經(jīng)濟(jì)盛世，搭上了快速的營(yíng)銷列車，企業(yè)主扮演著列車長(zhǎng)這一角色，為了領(lǐng)先到達(dá)目的地，悄悄地發(fā)動(dòng)了營(yíng)銷這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，于是價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、人海戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，大張旗鼓，拼得頭破血流、死去活來(lái)。以期望列車在短暫的停留中載上更多客源，但傳統(tǒng)營(yíng)銷已陷局，促銷，有時(shí)候有促卻不銷，要維持營(yíng)銷車廂的高效益。就要做到速度提升、價(jià)格適當(dāng)、服務(wù)超值，這樣的列車才能真正適應(yīng)時(shí)代潮流。那么，在票價(jià)、車速與服務(wù)等幾個(gè)因素中該怎樣調(diào)節(jié)？怎樣爭(zhēng)奪更多的客源呢？筆者結(jié)合多年的市場(chǎng)感悟，與各位看官共享以下觀點(diǎn)：　
　　一、跳出價(jià)格，洞察消費(fèi)需求做增值服務(wù)

　　傳統(tǒng)營(yíng)銷常常干的活兒，就是打價(jià)格戰(zhàn)，不管價(jià)格戰(zhàn)處于主動(dòng)還是被動(dòng)，但結(jié)局相同，都是殺敵一千自損八百。即使把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手殺死后，自己也是元?dú)獯髠?。在繁?zhēng)無(wú)序的市場(chǎng)，要尋找屬于自己的藍(lán)海，就得跳出價(jià)格的圍墻，做一只增值服務(wù)的袋鼠。普通客車價(jià)格雖然便宜，但大多數(shù)出行還是選擇空調(diào)快車。

　　首先，要深度洞察消費(fèi)者需求，孫子云：“上兵伐謀、攻心為上”，找準(zhǔn)了消費(fèi)者的需求無(wú)異于找到了通往財(cái)富的絲綢之路，接下來(lái)，價(jià)格只列為參考因素，而非決定因素。否則名牌的價(jià)值如何體現(xiàn)？但是比起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，誰(shuí)更能滿足消費(fèi)者的需求？這個(gè)優(yōu)勢(shì)恰恰正是顧客所期望的，很有效的絕招就是幫顧客增值。

　　我們一起看一個(gè)案例：流行美原本是個(gè)普通的發(fā)夾，一個(gè)不起眼的夫妻小店，如今已發(fā)展到超千家店，品牌資產(chǎn)過(guò)4億，創(chuàng)造了一個(gè)美麗的經(jīng)營(yíng)神話。流行美經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研，深知顧客們需求的時(shí)尚和美麗，所以出手的招法不是以價(jià)格突破，而是價(jià)值的突圍，它跳出價(jià)格的圍墻，不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而是標(biāo)新立異的做一只增值的袋鼠。流行美創(chuàng)造了終生免費(fèi)梳頭的服務(wù)，通過(guò)賣服務(wù)、賣時(shí)尚、賣美麗來(lái)取悅消費(fèi)者，幾塊錢的發(fā)夾從而搖身一變，一躍到幾百塊不等，用增值去對(duì)抗價(jià)格，贏得不僅是市場(chǎng)，更重要的是俘虜了顧客的心，對(duì)于我們后金融時(shí)代，尤其要注重價(jià)值的提升，少在價(jià)格方面做文章，多在價(jià)值方面下功夫。

　　當(dāng)前，鞋服行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。福建的一家鞋服連鎖企業(yè)創(chuàng)造了 “蹲式服務(wù)”，并運(yùn)用到賣場(chǎng)，當(dāng)顧客試鞋時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)蹲下去幫助拖鞋和穿鞋，用一個(gè)小鞋拔輕靠鞋后跟，腳一踩就穿上了。當(dāng)顧客確定購(gòu)買之時(shí)，導(dǎo)購(gòu)準(zhǔn)備去取貨，給顧客倒上一杯溫度適合的開(kāi)水，根據(jù)顧客職業(yè)，再遞上一本經(jīng)濟(jì)或政治的報(bào)刊、雜志，顧客賞閱完后，細(xì)心的導(dǎo)購(gòu)拿出同款異色的鞋子置于腳邊，任君選擇。就這樣，顧客在原地不動(dòng)就可以買到滿意的鞋子，同時(shí)，心甘情愿的從口袋掏出人民幣來(lái)支付增值的服務(wù)。傳博統(tǒng)營(yíng)銳銷陷管局，理如何在領(lǐng)先線跑得快？。
二、活化終端，給廣告增加一勺鮮美雞精　 　
　　這是一個(gè)信息泛濫成災(zāi)的時(shí)代，當(dāng)我們拿著遙控打開(kāi)電視，屏幕的畫面配著嘹亮的聲音：“好吃!好喝!”畫面充斥著奇裝異服的俊男靚女，時(shí)不時(shí)的大牌明星出場(chǎng)，引發(fā)眾人陣陣高呼喝彩！當(dāng)我們抱著枕頭進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)，細(xì)心靜數(shù)看了什么廣告？什么產(chǎn)品好？這時(shí)頭腦猶如白紙?jiān)缫淹鼌s，這么來(lái)說(shuō)，這支無(wú)效的廣告等于交了聘金娶不到媳婦，無(wú)異于在燒錢，在諸多嘈雜的信息中，如何讓廣告做得有滋有味、大放光彩？那得在平淡無(wú)奇的廣告加勺鮮美的雞精，讓廣告這盤菜達(dá)到鮮美極致的地步。

　　筆者在此，呈貢個(gè)人總結(jié)的三點(diǎn)：

　　1、提煉記憶點(diǎn)；沒(méi)有記憶的廣告等于沒(méi)有口味的白開(kāi)水，不能根植于顧客腦海之中，更不能引起顧客購(gòu)買的共鳴，這世界誰(shuí)都不愿和陌生人打交道；

2、終端生動(dòng)化；廣告本身是枯燥的，說(shuō)實(shí)在，沒(méi)人愿看廣告，但終端的廣告做得生靈活現(xiàn)，只要顧客一接近就打招呼，就能讓人倍感親切，主動(dòng)想接近，讓顧客近水樓臺(tái)先得月；

　　3、增強(qiáng)互動(dòng)性；廣告原本只能感知，看似不可互動(dòng)，如若增加溝通的公關(guān)活動(dòng)，并與之互動(dòng)，增進(jìn)產(chǎn)品與顧客之間的交流，以頗得顧客會(huì)心一笑，在滿意的微笑之后就是銷售的開(kāi)始。

　　今年的春夏之交，福建一家鞋服公司新品上市，開(kāi)展了“無(wú)時(shí)尚，不女人”的終端傳播，在試鞋凳上，放置著時(shí)尚的雜志，貨架上展示著粉紅的翅膀，腳跟掛靠在飛翔的翅膀上，柜臺(tái)的邊上精心設(shè)計(jì)了飛舞的蝴蝶，在柜臺(tái)角落布局了嫩綠的花叢。顧客入店送上清爽的涼茶，整個(gè)賣場(chǎng)氛圍打造成時(shí)尚、漂亮的主場(chǎng)，同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)與顧客之間互動(dòng)起來(lái)，鼓勵(lì)試穿踩在不同的地板、參與體驗(yàn)，結(jié)果新品成交大大提升，與去年同期相比，銷量大增，這一成績(jī)，其實(shí)就是廣告中加了雞精的起了。

三、細(xì)分定位，量身定制滿足個(gè)性化需求　　在做銷量的時(shí)候，很多企業(yè)主認(rèn)為，追求的是量，往往喜歡擴(kuò)展整個(gè)產(chǎn)品線，吃的、喝的、玩的，樣樣都生產(chǎn)，這時(shí)還得意的強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在做的是多元化，冷靜頭腦認(rèn)真分析：每樣都賣得好嗎？每樣都掙錢嗎？

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：