3、替代式免費(fèi)

這種免費(fèi)是為合作客戶量身定做一套營(yíng)銷方案，而后把自己的商品揉入其中，比如上面提到的蘋果公司，就是設(shè)計(jì)出一套免費(fèi)送給用戶手機(jī)，而后捆綁服務(wù)賺錢的盈利模式，推薦給移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，雙方達(dá)成協(xié)議后移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商通過付費(fèi)或利潤(rùn)分成的方式購(gòu)買手機(jī)，替消費(fèi)者承擔(dān)這筆費(fèi)用，而后免費(fèi)送給消費(fèi)者。這種客戶買單，消費(fèi)者免費(fèi)的方式巧妙地使產(chǎn)業(yè)鏈中的其它企業(yè)客戶成為自己的戰(zhàn)友，協(xié)助自己銷售產(chǎn)品，同時(shí)可以使商品快速?gòu)?qiáng)勢(shì)地得到推廣。

4、免費(fèi)帶出間接收費(fèi)

現(xiàn)在一些娛樂場(chǎng)所采取一種免費(fèi)策略，就是一對(duì)情侶光顧，其中女性可以免門票或相關(guān)費(fèi)用，這樣就吸引了女性顧客，但基本上這些女顧客都會(huì)帶來消費(fèi)能力強(qiáng)的男性顧客；游樂園對(duì)兒童免門票，吸引來的自然是帶著兒童的父母。這種免費(fèi)帶出間接收費(fèi)的策略關(guān)鍵是要設(shè)計(jì)出一套恰當(dāng)?shù)哪Ｊ?mdash;—既要能吸引免費(fèi)的顧客帶動(dòng)人氣，同時(shí)也要能以此為突破口，吸引更多顧客消費(fèi)或免費(fèi)顧客進(jìn)行其他消費(fèi)。成功的模式必須潤(rùn)物無聲地讓免費(fèi)顧客接受消費(fèi)，而非使其產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺。現(xiàn)在很多采用此種免費(fèi)策略的商家手段單一，方法僵硬，使消費(fèi)者一眼識(shí)破計(jì)量，產(chǎn)生反感，因此效果不佳。

5、免費(fèi)產(chǎn)生消費(fèi)

這種免費(fèi)策略是先免費(fèi)提供商品，而后通過這件商品的二次消費(fèi)或提供的服務(wù)獲利。因?yàn)橄M(fèi)者不用付一分錢就可以得到商品，看起來很劃算，商家似乎虧了本，其實(shí)這點(diǎn)正是這種免費(fèi)模式的優(yōu)勢(shì)所在，消費(fèi)者認(rèn)為賺到了，興高采烈，而事實(shí)上商家卻賺的更多。這種模式最早出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上，網(wǎng)絡(luò)游戲免費(fèi)注冊(cè)，但是要玩的盡興就要花錢；軟件免費(fèi)下載使用，但是高級(jí)功能要付費(fèi)使用等。先免費(fèi)提供商品，而后通過該商品在慢慢賺取利潤(rùn)，成為了現(xiàn)在商家常用的營(yíng)銷手段，而這種模式從線上移植到線下后，威力更加強(qiáng)大，而且較容易復(fù)制，如果創(chuàng)新得當(dāng)，模式巧妙，應(yīng)該會(huì)有意想不到的驚喜回報(bào)。

瑞典利樂公司免費(fèi)為中國(guó)很多缺少資金的初創(chuàng)企業(yè)提供免費(fèi)的包裝機(jī)，企業(yè)得到這些設(shè)備后不僅可以解決產(chǎn)品包裝問題，同時(shí)還可以以此為資產(chǎn)向銀行貸款，解決資金問題，因此非常受到初創(chuàng)時(shí)期，資金緊張的中小企業(yè)的歡迎，當(dāng)年蒙牛乳業(yè)、均瑤集團(tuán)在企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期都接受了利樂的這種合作方式。但是，使用利樂包裝機(jī)就必須使用利樂的包裝材料，利樂的包裝機(jī)只識(shí)別利樂的包材，這樣就拴住了客戶，讓接受了免費(fèi)設(shè)備的客戶幾乎終生成為其產(chǎn)品的使用者，這種戰(zhàn)略迅速搶占了大量的市場(chǎng)份額，造成壟斷的局面。

這種先免費(fèi)后消費(fèi)的方式不僅適用于企業(yè)之間或產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間，在面對(duì)最終消費(fèi)者時(shí)同樣適用。美國(guó)很多電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)為了拓展市場(chǎng)，推出電動(dòng)車免費(fèi)贈(zèng)送的營(yíng)銷活動(dòng)，消費(fèi)者只要簽訂一份使用協(xié)議就可以不花一分錢地把最新型的電動(dòng)車開回家，但是，該企業(yè)的電動(dòng)車只能到該廠特設(shè)的充電站去充電。當(dāng)電池壽命耗盡時(shí)，也只能去廠家更換配套的電池。該企業(yè)電動(dòng)車免費(fèi)了，之后依靠?jī)r(jià)格較高的電池與充電費(fèi)用賺錢。這種方式可行嗎？事實(shí)證明，企業(yè)第一年收回成本，第二年就開始盈利，并且因此迅速地打開了大家一直猶豫觀望的電動(dòng)車市場(chǎng)。

6、互利免費(fèi)

這種免費(fèi)是指企業(yè)為消費(fèi)者提供免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)，在消費(fèi)者受益的同時(shí)，成為廣告的接收者或傳遞者，最終促進(jìn)企業(yè)收費(fèi)產(chǎn)品銷售。

筆者四年前為一家燈具企業(yè)做營(yíng)銷推廣，由于企業(yè)規(guī)模較小，又是后入行的新人，資源非常有限，傳播費(fèi)用更是很少。企業(yè)老板恨不得能免費(fèi)做廣告。當(dāng)時(shí)我就想：誰(shuí)都想免費(fèi)，可是誰(shuí)來付費(fèi)呢。而后突然想到，既然商家和消費(fèi)者雙方都想免費(fèi)，那么可不可以通過雙方利益交換，達(dá)到相互免費(fèi)呢？最終我想到了在居民樓內(nèi)每一層貼一張制作精美的樓層提示貼，在提示樓層的同時(shí)寫有一段街道辦事處提供的公益宣傳語(yǔ)，最后融合加入企業(yè)的廣告語(yǔ)。而后聯(lián)系各區(qū)街道辦事處協(xié)助張貼，效果非常理想。又找到了聯(lián)合推廣的合作伙伴——一家地板銷售企業(yè)，最終我們自身沒花一分錢。因?yàn)榧婢邔?shí)用功能，廣告又很含蓄，同時(shí)做好了各方的協(xié)調(diào)工作，因此，推廣時(shí)幾乎沒有受到阻礙，成效很明顯。近些年樓貼的傳播方式開始被大家應(yīng)用，但是露骨的廣告意圖，亂涂亂貼，缺乏策劃整合的方式，越來越受到大家的反感，慢慢使這種互利雙贏的傳播方式失去價(jià)值，甚至成了過街老鼠。這僅僅是筆者提出的一個(gè)拋磚引玉的案例，只要思維夠開闊、敏銳，還會(huì)有很多類似的傳播方式。

筆者也曾經(jīng)策劃過讓移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商推出短信廣告的業(yè)務(wù)，操作模式是和愿意發(fā)送廣告的用戶簽訂協(xié)議，而后用戶發(fā)送的每條短信或彩信前面會(huì)加一條廣告圖片或文字，為同一短信接收者發(fā)送的短信其廣告內(nèi)容不重復(fù)，而簽約用戶發(fā)送短信只需要花費(fèi)原費(fèi)用的50%——70%，用戶也可以選擇特定的短信不添加廣告，這樣的短信則正常收費(fèi)，自由度很高。這對(duì)于短信發(fā)送大戶，尤其是年輕人、學(xué)生來說還是具有很大誘惑力的，而這些用戶對(duì)應(yīng)的多為銷售時(shí)尚或電子類產(chǎn)品的商家，采用這種傳播方式也很適合，是一種典型的互惠互利的傳播形式，但是由于技術(shù)與相關(guān)政策的壁壘，導(dǎo)致計(jì)劃中途廢止，但筆者相信，未來這種模式在環(huán)境成熟時(shí)一定會(huì)產(chǎn)生。

不僅企業(yè)與消費(fèi)者之間可以互利免費(fèi)，企業(yè)與企業(yè)之間也可以采取這種方式，比如現(xiàn)在一些洗衣機(jī)生產(chǎn)者在說明書中推薦使用某某洗衣粉或洗滌液，而洗衣粉生產(chǎn)企業(yè)則在洗衣粉包裝上推薦特定品牌洗衣機(jī)或其他產(chǎn)品等。這種互利形式使雙方都可以免費(fèi)得到廣告宣傳的機(jī)會(huì)，而這種建立于雙方品牌影響力基礎(chǔ)之上的相互背書式推薦宣傳的效果又遠(yuǎn)勝過硬性廣告?zhèn)鞑ァ?

7、免費(fèi)轉(zhuǎn)嫁

這種轉(zhuǎn)嫁就是讓別人花錢提供免費(fèi)產(chǎn)品，自己從中受益。就像上面講到的樓貼宣傳案例一樣，自己扮演的是一個(gè)組織者的角色，找到和自身目標(biāo)消費(fèi)者相同但彼此不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是互補(bǔ)關(guān)系的客戶進(jìn)行合作，在連接客戶與消費(fèi)者的過程中，將自己融入其中，達(dá)到免費(fèi)宣傳自身商品的目的。這種免費(fèi)轉(zhuǎn)嫁的形式要注意，不要為別人做嫁衣，同時(shí)也不可過于喧賓奪主，那樣很難找到愿意合作的伙伴，此時(shí)一個(gè)精妙的計(jì)劃就很重要。

豐田汽車在華的一家汽車銷售店曾經(jīng)出色的搞過一次消夏賞車晚會(huì)。起因是在新聞上看到當(dāng)?shù)匾晃黄嫒?，可?秒鐘喝掉一杯啤酒，5秒鐘喝掉一瓶啤酒，其宣稱不久將挑戰(zhàn)3秒鐘喝掉一瓶啤酒的世界紀(jì)錄。于是這家汽車銷售店邀請(qǐng)這位奇人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)挑戰(zhàn)表演。在自家展廳及門前舉行晚會(huì)，邀請(qǐng)車主及潛在購(gòu)買者參加。同時(shí)找到了一家啤酒廠，一家汽車裝飾店，一家地產(chǎn)公司進(jìn)行合作。汽車銷售店經(jīng)常在媒體發(fā)布廣告，因此借助客情關(guān)系，加之奇人挑戰(zhàn)世界紀(jì)錄的由頭，獲得了當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的一個(gè)10秒新聞關(guān)注及廣播電臺(tái)2次跟蹤報(bào)道的機(jī)會(huì)，而后以這些籌碼來找合作客戶。當(dāng)晚舉行奇人表演、啤酒大賽、聚餐與汽車知識(shí)問答等活動(dòng)。啤酒廠提供飲品，火鍋城成本價(jià)提供燒烤及制作，汽車裝飾美容店提供獎(jiǎng)品，地產(chǎn)公司則負(fù)責(zé)前期的宣傳品印制與郵寄工作，同時(shí)共享了地產(chǎn)公司與汽車銷售店目標(biāo)相同的客戶資源。相對(duì)的，各合作企業(yè)都可以在現(xiàn)場(chǎng)擺放展板、發(fā)放宣傳品、優(yōu)惠券等，同時(shí)又獲得在電視臺(tái)與廣播電臺(tái)曝光的機(jī)會(huì)。整個(gè)活動(dòng)這家汽車銷售店僅花費(fèi)不足千元，卻紅紅火火的招待了消費(fèi)者，同時(shí)也大作了一次廣告，皆大歡喜?？胺Q轉(zhuǎn)嫁免費(fèi)宣傳的經(jīng)典。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：