4、模糊定價

把一些暢銷產(chǎn)品與滯銷商品或兩種滯銷商品進(jìn)行組合定價銷售，或是把高價商品隱藏在模糊的銷售組合或規(guī)則中。還可以通過變換產(chǎn)品包裝來模糊定價，如推出小包裝產(chǎn)品，價格較低，讓顧客產(chǎn)生產(chǎn)品很便宜的錯覺，其實(shí)這樣的產(chǎn)品利潤更高，而降低了購買的門檻，很容易使顧客產(chǎn)生沖動購買的欲望。還可以把產(chǎn)品與服務(wù)等增值品組合后定價，比如電器類商品推出的加一點(diǎn)錢可提高保修期或附贈其它商品等。無論是蘋果還是聯(lián)想，他們推出的產(chǎn)品，其價格也都有著很大的模糊性。例如：包含了無線網(wǎng)卡、收費(fèi)應(yīng)用的“套餐”價格；捆綁通訊服務(wù)，表面上以很便宜，甚至是免費(fèi)獲得手機(jī)，而后通過通訊使用費(fèi)來賺錢；附帶一年意外損壞賠償?shù)脑鲋捣?wù)價格；捆綁了其它產(chǎn)品的組合價格等。

大多數(shù)消費(fèi)者購買了平板電腦后都會在去買上網(wǎng)卡或是相關(guān)的配件等物品，需要花費(fèi)時間和精力。如果把配套商品一并銷售，大部分消費(fèi)者都是樂意接受的。而商家呢，在這種模糊的定價中可以賺取豐厚的利潤。等于是同時銷售了多樣商品，或是把高利潤商品隱藏眾多物品當(dāng)中。

定價時應(yīng)該注意的問題

    以上提到的是一些定價的策略與方法。同時，在定價時還要考慮很多其它因素，以免顧此失彼，產(chǎn)生副作用。畢竟價格是市場中最敏感的一條神經(jīng)。

首先，定價時要考慮對價格的各種影響因素。市場需求、競爭對手、季節(jié)、政策法規(guī)等方面因素都會影響商品的定價。如聯(lián)想的平板電腦，定價時要考慮的有市場容量、未來前景、筆記本電腦和手機(jī)的威脅、ipad等其他pad價格、競爭力等都會對定價產(chǎn)生影響。如果忽視這些相關(guān)因素，定價就可能失敗。

再如平安夜銷售的蘋果，可以借助“平安”的口彩來提高蘋果的價值，自然可以相對提高銷售價格，那天蘋果的價格是平時的幾倍，商家多賺了很多錢，消費(fèi)者也樂于接受。正常情況下，梨、橘子等類似的可替代水果如果價格低于蘋果，那么將間接對蘋果的銷售產(chǎn)生影響，因?yàn)榇藭r蘋果的價值在發(fā)生改變。而新聞中報(bào)道蘋果對健康有更多的好處等報(bào)道，也都會對蘋果的價格產(chǎn)生影響。善于把握這些影響因素，將會使定價更合理，賺的更多。

價格波動時也不可波及產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品。降價促銷等調(diào)整產(chǎn)品價格行為一定要劃分出清晰的界限，不要讓模糊的降價影響了其它產(chǎn)品。聯(lián)想的平板電腦降價就是清晰地劃清了界限——低端的平板電腦品牌樂pad A1劇降至千元，但是聯(lián)想高端的品牌ThinkPad，卻堅(jiān)守價格，絲毫不動。并且在廣告?zhèn)鞑ァ⑶婪绞?、終端銷售等各個環(huán)節(jié)都嚴(yán)格區(qū)分開來。這樣才使得其一面會晤價格屠刀，一面還能悠然保有并享受高端產(chǎn)品的高利潤。

還要認(rèn)清這樣一個概念：降價不僅容易損傷整體品牌形象，而且一旦降價就很難再漲回去，而漲價也容易降低消費(fèi)者對品牌的好感度，甚至產(chǎn)生嚴(yán)重的拒買現(xiàn)象。但并非絕對，很多商品通過漲價成功地提高了商品的價值感與品牌價值，而成功的降價也可達(dá)到大量銷售及增強(qiáng)親和力的作用，關(guān)鍵是要制定科學(xué)的定價策略并謹(jǐn)慎的進(jìn)行價格調(diào)整，防止這柄利劍傷到自己。

但是電子消費(fèi)市場是相對例外的，和手機(jī)市場一樣——銷售低端的產(chǎn)品并不會影響到品牌的整體形象。比如諾基亞，既生產(chǎn)三五百元的廉價手機(jī)，也生產(chǎn)萬元上下的高端手機(jī)。在平板電腦市場也是這樣，聯(lián)想先以低價拓展市場疆土，擁有了大量用戶基礎(chǔ)后在逐步提升軟硬件及品牌。

合適的價格才是最有力的競爭武器

從上文中大家可以看出，商品低價不僅不是營銷利器，有時還是一個看不見的陷阱，只有以整體營銷戰(zhàn)略，甚至是經(jīng)營戰(zhàn)略的思維與高度來定出商品最適合的價格，這樣，商品與品牌才最有競爭力。價格——也才能夠成為最有力的市場競爭武器。
 

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