7、交互式大客戶開發(fā)

買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動權與利益關系不對稱造成的。那么我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結果會怎樣呢？關系對等了，客戶自然就好談的多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險、銀行、電信等領域的大客戶，就采取你買我們的商品，我們團購你們的保險或信用卡、電話卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們再讓思慮拓展一下，通過迂回的方式達到與目標大客戶的互利合作。第一種模式是針對兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開發(fā)商談判——如果你購買XX企業(yè)的XX支控水閥門，我就以優(yōu)惠XX%的價格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個大客戶，金屬閥門廠，同它談判——如果你購買我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購買你們XX支閥門。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的；另一種模式是分別針對上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機生產(chǎn)企業(yè)談判——如果你購買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買你XX臺木材加工機器，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購買我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。

8、客戶推薦

在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務，效果將遠勝過我們業(yè)務人員的窮追猛打。那么，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？方法有兩個：1、讓利益作為杠桿，比如，轉介紹一位“下家”將對此客戶產(chǎn)生一定的好處，這種好處根據(jù)行業(yè)的不同，內容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產(chǎn)品或服務有更大優(yōu)惠等；2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關系，這樣請其動動嘴就容易得多了。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門，進去之后還要我們自己努力。

9、重視決策者身邊的人

大客戶企業(yè)內的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業(yè)務成敗的關鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為了你業(yè)務失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務的開門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩。這些或正面或負面的影響雖小，但卻關乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪——一個齒輪不能推動鐘表的行走，但是一個齒輪卻可以讓鐘表停止行走。

10、公關手段創(chuàng)新

現(xiàn)在大客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領情，因為大家都是這么做的，俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費力氣，還可能被客戶認為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務。相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受，此時大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場營銷每天都在進行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到?jīng)]人走的側門，達到目的。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。由于行業(yè)與業(yè)務的不同，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關道，唯有我行獨木橋。

下面根據(jù)筆者的實際經(jīng)驗，提出一些創(chuàng)新的方法與思路，供大家參考借鑒：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂還是要有的，但這不是重要的開發(fā)環(huán)節(jié)，重點是我們通過吃飯娛樂時融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。首先，客戶個人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時客戶本身也沒覺得你能幫上他，所以也不會去說，這時就要我們善于和客戶聊天，讓客戶打開話匣子，當然，這也需要我們來引導，重要的信息就在其中。

一次我遇到一位很古板，不茍言笑，也不喜歡吃喝，很難搞定的大客戶，常規(guī)的手段其都不感興趣，最后在我們的引導下，終于打開了他的話匣子，他談到兒子最近在讓他給買新款手機，我的助理小吳以為客戶是暗示要一部手機，但是我發(fā)現(xiàn)這個客戶語氣中帶有一絲無奈，似乎另有隱情。我深入詢問后得知，他的兒子15歲，馬上要考高中了，可是總是不愛學習，但是頭腦聰明，在班里排名一直是中游。我突然想到我有一個朋友，是搞心理教育的，主要就是通過她開發(fā)的一套趣味教學課程與心里輔導，幫助不愛學習的青少年對學習產(chǎn)生興趣，并領悟方法。事后，我支付給這個朋友20課時的輔導費，又找到這個客戶，提出免費為他的兒子進行輔導。一個半月后，這個客戶興奮的給我來電話，說他兒子測驗成績提高了6名，同時邀請我和那位心理教師去吃飯，從此，我們三個經(jīng)常聚會，都成了好朋友，業(yè)務自然不是問題。

還有一次，一個重要大客戶的關鍵負責人同樣對吃喝玩樂有極強的免疫力，業(yè)務開展的不順利，一次在他電腦屏幕上看到其設置了一幅國畫作為桌面，與其深入攀談后得知，這位負責人曾經(jīng)酷愛美術，后因家境貧困，中途輟學從商，但是對繪畫的熱愛一直未改。交談中得知他喜歡國畫，畫作題材、繪畫風格等也都摸了個清楚。半個月后我花4000元購得一幅當代著名中國畫家的畫作，送給了該客戶，客戶先是大吃一驚，而后是喜出望外，接下來的業(yè)務自然順利達成，之后維護該客戶的方法就是送幾本國畫名家的畫冊、國畫展覽的門票等，花錢不多，效果很好。

由于行業(yè)間的差異性因素較多，大客戶開發(fā)技巧也各有不同，無法一一盡數(shù)，只能列舉一些通用的技巧，更多的是希望能夠給大家一些啟示，拓展一下思路，結合自身與行業(yè)特點創(chuàng)造出有效的大客戶開發(fā)方式。事物的哲學層面是共通的，開發(fā)大客戶時有兩點要素無論在什么行業(yè)都是有效的，那就是逆向思考與不斷創(chuàng)新。
 

擴展閱讀

版權聲明：