特定的銷售對象讓企業(yè)風(fēng)生水起

 作者：博多雪佛    402

萬寶路是有史以來最成功的香煙品牌，這點(diǎn)肯定歸功于該香煙的制造公司——摩里斯（Philip Morris）所做的廣告。每次我回憶起來，都不會忘記這支廣告的主題：牛仔。在歐洲你認(rèn)識多少牛仔？這是一個相當(dāng)小眾的“銷售對象”。所以牛仔并不是它真正的銷售對象，真正的銷售對象其實(shí)是廣大的吸煙族群。然而，這個自由與冒險的希望，是每個人都想擁有的。大多數(shù)人希望為所有人做所有事，但如果想把所有事都做得正確、做好，那么最后就只會一敗涂地。有個趨勢是：留住顧客。這當(dāng)然重要，公司付出了許多努力，為的就是讓顧客滿意。在你做這些事之前，你應(yīng)該先問問自己：你真的想要留住這些顧客嗎？如果是，在得到對自己尊敬和真正喜歡的顧客之前，請付出長期高質(zhì)量的服務(wù)。

此一基本原則的關(guān)鍵在于：不要只為了你所擁有的顧客而去改變公司形象，而該改變公司的方式，去爭取你想得到的顧客。今天的顧客在購買上，有更多的選擇，但這個自由也可以反過來運(yùn)作——今天的公司也可以選擇想要的顧客。當(dāng)我問一些企業(yè)家：“你想要什么樣的顧客？”時，我常聽到：“能付錢的人。”這既不是一個小眾、也不是定義明確的銷售對象。

幾乎沒有人提到，“企業(yè)可以決定銷售對象”這個觀念。把顧客看成乳牛，希望從他們身上榨取更多財(cái)富的人，一定很難讓顧客滿意。你的公司不是為所有人做所有事而成立的，而是要為特定人士做出最佳的服務(wù)。為什么你要針對一群小眾的銷售對象，還要仔細(xì)地選擇，有以下兩個原因：

第一、顧客希望他們的特殊需求和愿望能被認(rèn)真地對待。一致的解決方式愈來愈讓人難滿意，而容易遭到拒絕。如果你認(rèn)識了顧客的不同之處，你才能創(chuàng)造出獨(dú)一無二的產(chǎn)品，且沒有人會和你競爭。

第二、如果你不了解自己的銷售對象，你就無法贏得顧客的心，只是在浪費(fèi)錢而已。只知道一點(diǎn)點(diǎn)是不夠的，你要盡可能知道更多：他們的年齡、工作、家庭關(guān)系、愛好、?？吹碾娨曨l道、常閱讀的報(bào)紙雜志等，這可以讓你知道該在何處打廣告。

 風(fēng)生水 風(fēng)生 生水 特定 對象 銷售 企業(yè)

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