隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)觀念開始發(fā)生變化，消費(fèi)者的主觀感性認(rèn)識(shí)逐漸超越客觀的商品在消費(fèi)者的決策過程中占據(jù)決定性的地位。越來越多的消費(fèi)者開始注重在購(gòu)物過程中的感受和體驗(yàn)，從產(chǎn)品到商品，再到服務(wù)。競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和消費(fèi)者需求的提升驅(qū)使著商家不斷追求新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和營(yíng)銷策略。飾品行業(yè)是經(jīng)歷了從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到商品競(jìng)爭(zhēng)再到依靠服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的典型行業(yè)模板，如今在體驗(yàn)式營(yíng)銷浪潮來襲時(shí)又該如何抓住機(jī)會(huì)？具體要怎樣體驗(yàn)營(yíng)銷才能使自己的經(jīng)營(yíng)走向成功？本文中，作為一名專注研究和服務(wù)企業(yè)的管理咨詢專家與培訓(xùn)師，劉杰克老師將針對(duì)這一話題與讀者進(jìn)行相關(guān)的探討與研究。

一，什么是體驗(yàn)營(yíng)銷

從營(yíng)銷上講，體驗(yàn)的過程就是享受心理滿足的過程。根據(jù)劉杰克老師原創(chuàng)課程《營(yíng)銷三維論》中的體驗(yàn)營(yíng)銷論，體驗(yàn)營(yíng)銷是指讓消費(fèi)者通過看、聽、做、思考等直接參與體驗(yàn)的方式，在購(gòu)買前、購(gòu)買中、購(gòu)買后實(shí)際感知產(chǎn)品、服務(wù)的品質(zhì)或性能及其帶來的愉悅的情感體驗(yàn)，同時(shí)產(chǎn)生超越對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)本身的好感與深刻印象的營(yíng)銷方式。最終，這些美好的體驗(yàn)又將落到產(chǎn)品與品牌上，從而達(dá)到消費(fèi)者認(rèn)知、喜好產(chǎn)品及品牌并促成購(gòu)買與重復(fù)購(gòu)買，甚至對(duì)一個(gè)品牌產(chǎn)生極高的品牌忠誠(chéng)度。體驗(yàn)營(yíng)銷的實(shí)施往往能為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)注入新活力，也可以加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，拉近與消費(fèi)者的距離。

成功的體驗(yàn)式營(yíng)銷不僅是做好服務(wù)，而是給消費(fèi)者提供一種高于產(chǎn)品或服務(wù)的愉悅而深刻的精神體驗(yàn)，服務(wù)和產(chǎn)品只能說是其中的手段、工具與傳遞載體。體驗(yàn)營(yíng)銷并不是只能應(yīng)用于服務(wù)領(lǐng)域，任何類型的企業(yè)都可以使用體驗(yàn)營(yíng)銷，傳遞體驗(yàn)的載體也不僅限于服務(wù)，比如在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上注重顧客的體驗(yàn)，商品功能的體驗(yàn)化設(shè)計(jì)、購(gòu)買環(huán)境的體驗(yàn)布置等，有意識(shí)地塑造與消費(fèi)者接觸的各個(gè)環(huán)節(jié)的體驗(yàn)，這些都是體驗(yàn)式營(yíng)銷。

體驗(yàn)式營(yíng)銷并不需要雄厚的經(jīng)濟(jì)成本和很高的操作水平，其“低投入，高回報(bào)”的特點(diǎn)正日益成為中小型企業(yè)或店鋪?zhàn)钕矏鄣?ldquo;平民化營(yíng)銷工具”。

二，體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)施方式可全方位與多元化

對(duì)于飾品店來說，最常用的體驗(yàn)營(yíng)銷類型是互動(dòng)式體驗(yàn)營(yíng)銷，讓顧客試用產(chǎn)品，百聞不如一見，百見不如一試，通過對(duì)產(chǎn)品的使用體驗(yàn)讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能有更真實(shí)的感受和認(rèn)知。做飾品店的生意更需要不厭其煩的讓顧客試戴，試的越多越好，要為顧客挑選適合的多種類型，多種款式的飾品，一個(gè)款式不行可以試另一個(gè)。有些顧客會(huì)因?yàn)榕侣闊┎辉敢庠?，這時(shí)候就需要導(dǎo)購(gòu)去嘗試親自試戴給顧客看，一些頭飾品店會(huì)教顧客發(fā)藝，其實(shí)也是讓顧客以免費(fèi)盤發(fā)的名義進(jìn)行體驗(yàn)，吸引顧客顧買，要極其有耐心的推薦顧客試戴，讓顧客有想買的欲望，那體驗(yàn)也算到位了，這是最基本的飾品店的體驗(yàn)營(yíng)銷。

同時(shí)，因?yàn)轱椘返甑南M(fèi)者大多為女性，一個(gè)女性對(duì)另一個(gè)女性最關(guān)注的就是是她的裝扮，通常當(dāng)一個(gè)女人看到另一個(gè)女人的裝扮時(shí)尚前衛(wèi)時(shí)，大多會(huì)在心中進(jìn)行角色切換，因此飾品店內(nèi)的所有工作人員，包括老板和店長(zhǎng)，可以通過每天戴不同的飾品，從自身開始，把自己裝扮得時(shí)尚、魅力，讓顧客在心中進(jìn)行角色切換，讓顧客希望去試戴她們身上佩戴的東西，這也算一種體驗(yàn)營(yíng)銷。顧客在商店里逗留的時(shí)間越長(zhǎng)，購(gòu)買的商品則越多?；?dòng)式的體驗(yàn)營(yíng)銷就是要從根本上激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，引導(dǎo)消費(fèi)，刺激消費(fèi)。

飾品店還可以采取娛樂式體驗(yàn)營(yíng)銷的方式，增加顧客購(gòu)物過程中的娛樂性和趣味性，將產(chǎn)品或店面的特色理念融入到娛樂之中。比如可以請(qǐng)顧客對(duì)飾品店里的飾品進(jìn)行搭配，然后由顧客自己親自試戴搭配好的飾品，可以免費(fèi)為顧客拍照，讓其他進(jìn)店的顧客進(jìn)行投票評(píng)比，選出最佳搭配獎(jiǎng)，可以作為店面這一季的模特將顧客的照片在櫥窗展示，同時(shí)將搭配好的飾品免費(fèi)贈(zèng)送給獲獎(jiǎng)?wù)?。同時(shí)，飾品店與生俱來的潮流氣息很適合娛樂明星，可以在飾品店內(nèi)擺有不同明星佩戴不同飾品的照片，還可讓顧客來進(jìn)行投票，票數(shù)高的飾品樣式將成為飾品店新一季的新品主打。

劉杰克老師認(rèn)為，不同的飾品店可以根據(jù)自身的產(chǎn)品特色和店面特色自我創(chuàng)意出不同的娛樂互動(dòng)活動(dòng)，開展娛樂體驗(yàn)，要讓顧客進(jìn)入飾品店就能感覺到酷、有意思、好玩。這樣具有娛樂性的活動(dòng)既可以增加顧客的參與性和互動(dòng)性，又使顧客在潛意識(shí)中加深對(duì)店鋪及其服務(wù)的印象，從而迅速擴(kuò)大店面的公眾知名度。消費(fèi)者去一個(gè)商店的次數(shù)多少則取決于在那里情景購(gòu)物的舒適與愉悅程度，娛樂式的體驗(yàn)營(yíng)銷無疑會(huì)給消費(fèi)者的的購(gòu)物過程增添很多愉悅感，以此來提高消費(fèi)者二次或多次購(gòu)物的比例。

對(duì)于飾品行業(yè)來說，由于飾品類產(chǎn)品本身與時(shí)尚、潮流息息相關(guān)，所以要從視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺五感給予顧客一種立體的綜合感受，這種感官體驗(yàn)營(yíng)銷往往能成為讓顧客慷慨解囊的利器。在食品行業(yè)中，星巴克是感官體驗(yàn)營(yíng)銷的高手，顧客路過星巴克門口的時(shí)候都能聞到誘人的香味，讓每一位來星巴克的客戶感到愉悅，誘人的香味就是導(dǎo)致星巴克顧客盈門的獨(dú)門絕技。而“面包新語”加入開放式玻璃廚房以及無法抵擋的香味等體驗(yàn)式元素的營(yíng)銷手段，讓它與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化的同時(shí)大獲成功。對(duì)于食品行業(yè)來說，對(duì)消費(fèi)者味覺的刺激和沖擊最為重要，而對(duì)于飾品行業(yè)來說，最重要的就是要吸引消費(fèi)者的眼球，對(duì)消費(fèi)者形成視覺上的沖擊。

飾品店外一定要設(shè)有能夠讓消費(fèi)者駐足的獨(dú)門秘器?？梢允亲屓四坎幌窘拥奈宀拾邤痰臋淮霸O(shè)計(jì)，可以是獨(dú)具特色的logo。而在店內(nèi)，可以利用在貨柜上布置一些小燈飾和搶眼的標(biāo)識(shí)增強(qiáng)視覺效果，但要注意與店面整體風(fēng)格一致，避免給消費(fèi)者雜亂無章的感覺，否則帶給消費(fèi)者的視覺沖擊很可能只會(huì)是負(fù)面的。同時(shí)，可以在一成不變的貨柜上大做文章，如可嘗試將貨柜改制成圓柱的轉(zhuǎn)動(dòng)貨架，配合彩燈和產(chǎn)品的特色陳列可以達(dá)到增強(qiáng)視覺沖擊的效果的。有特色的貨架，創(chuàng)新的產(chǎn)品分類標(biāo)識(shí)，這些都可以給顧客的購(gòu)物過程帶去一些小驚喜和感官上的小刺激，刺激顧客的購(gòu)物欲望，激發(fā)顧客內(nèi)心的情感波瀾。一旦某個(gè)客戶得到了滿意的體驗(yàn)，覺得物超所值，他們會(huì)把這種感覺和體驗(yàn)告訴其他人，又會(huì)吸引大量的潛在顧客前來。

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