適時(shí)發(fā)問(wèn)—引導(dǎo)客戶說(shuō)下去
作者：張超 436
2、把握好時(shí)機(jī)和范疇
銷售人員需要牢記：與客戶溝通中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定目標(biāo)展開，對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的甚至脫離銷售目標(biāo)。
在約見客戶之前，銷售人員應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況針對(duì)最根本的銷售目標(biāo)進(jìn)行逐步分解，然后根據(jù)分解之后的小目標(biāo)考慮好具體的提問(wèn)方式。這樣一來(lái)，既可以避免因談?wù)撘恍o(wú)聊話題而浪費(fèi)彼此之間的時(shí)間，又可以循序漸進(jìn)地實(shí)現(xiàn)各級(jí)目標(biāo)。
在約見客戶之初，可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)建立關(guān)系，主要任務(wù)包括引起客戶的興趣并建立信任。銷售人員要表現(xiàn)得積極、樂(lè)觀，尊重對(duì)方，以對(duì)方為中心并表現(xiàn)出濃厚的興趣，切忌以自己為中心并夸夸其談。
在切入正題后，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解客戶的需求并深入了解客戶的差異化需求，此外，還需要通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解客戶的預(yù)算、決策流程及決策相關(guān)人、客戶接觸過(guò)的供應(yīng)商等信息。
3、多問(wèn)開放式問(wèn)題。
開放式問(wèn)題是以“5W—1H”開頭的問(wèn)題（What，When，Why，Who，Where，How），如：您目前最關(guān)心的問(wèn)題是什么？在這個(gè)項(xiàng)目上，您這邊的預(yù)算情況是怎么樣的呢？進(jìn)行開放式提問(wèn)既可以令客戶感到自然而暢所欲言，又有助于銷售人員根據(jù)客戶談話深入了解客戶信息。而且，在客戶感到不受約束時(shí)，他們通常會(huì)感到放松和愉快，這顯然有助于雙方的進(jìn)一步溝通與合作。
【張超老師：有效溝通學(xué)精要】
在使用適時(shí)發(fā)問(wèn)的技巧是，銷售人員不妨注意以下事項(xiàng)：
1.要盡可能站在客戶的立場(chǎng)上提問(wèn)，不要僅僅圍繞著自己的銷售目的與客戶溝通。
2.對(duì)于某些敏感性問(wèn)題盡可能避免，如果這些問(wèn)題的答案確實(shí)對(duì)你很重要，那么不妨在提問(wèn)之前換一種方式進(jìn)行試探，等到確認(rèn)客戶不會(huì)產(chǎn)生反感時(shí)再進(jìn)行詢問(wèn)。
3.初次與客戶接觸時(shí)，最好先從客戶感興趣的話題入手，不宜直截了當(dāng)?shù)卦儐?wèn)客戶是否愿意購(gòu)買，一定要注意循序漸進(jìn)。
4.提出的問(wèn)題必須通俗易懂，不要讓客戶感到摸不著頭腦。
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