銷售培訓：心態(tài)和技巧，哪個重要

 作者：尚豐    396

　　“一個健全的心態(tài)，比一百種智慧都有力量。”－－狄更斯
　　我是一名職業(yè)的企業(yè)培訓師，在為一些企業(yè)做銷售培訓的時候，經常有一些銷售人員對我說：“尚豐老師，您可是營銷From EMKT.com.cn專家，您來給我們上課真是太好了，您把您的銷售絕招全教給我們，我們做業(yè)務就好做，業(yè)績肯定就上去了！”

　　我聽到這些話，總是被他們的那份銷售熱情所感動。在我的銷售培訓經歷中，說起銷售，大部分人總是對如何提高銷售技能特別感興趣，似乎這是成功銷售的唯一秘籍。實際上，能否成功銷售在很大程度上取決于銷售人員心態(tài)的改變與成熟。

　　從這一點上說，做銷售和體育比賽有相通之處，如果說技能是取得勝利的基礎，那么在勢均力敵的情況下，奪得冠軍的最重要因素就是堅持的心態(tài)。無數體育明星奪冠的例子無不昭示了這一點。

　　所以，我總是對他們說：“對于一名出色的銷售人員來說，要做到內外兼修。外在的技巧是重要的，但更重要的是要有一個好心態(tài)，這一點比學會一些銷售技巧更重要。一名銷售人員只有心態(tài)改變了，思維才會改變；思維改變了，行為才會跟著改變。”

　　作為ＭＤ集團的外聘講師，我為ＭＤ集團的業(yè)務人員已經服務了5年。2006年聽我課程的多數一線銷售人員都已經從一個青澀的銷售專員成長為帶隊的經理或部長，從青澀到成熟，在心態(tài)的調整上，也是一個歷練的過程。多年后的今天，很多學員和我已經是亦師亦友，其中一個已經做了部長的學員曾對我說：“尚豐老師，剛開始做銷售的時候，與客戶談判心里真的沒底。我一直記得您培訓時與我們講的‘有底摸底，沒底磨底’的理念。磨到今天，我才發(fā)覺無論客戶怎么折磨我，我都沒有痛苦的感覺……”這個學員在自我心態(tài)的修煉上已經快成“大家”了。

　　大部分銷售人員總是顯得對銷售技能的提高特別有興致的時候，可能真的沒有考慮過，銷售問題中的80%是由于自我心態(tài)調整不好而產生的，此時即使解決了銷售技能的欠缺，也只是治標不治本，后果將是“皮之不存，毛將焉附”。
 

尚豐
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