定位與渠道的尷尬

    POS行業(yè)是一個技術相對成熟的領域，目前在中國零售市場，IBM、德利多富等少數(shù)外資品牌占據高端市場，寶獲利、桑達、海信等臺灣與國內品牌分羹著中端市場，其他一些品牌瓜分著低端市場。這些品牌已經在這一市場上搏殺了十幾年，惠普突然切入搶奪份額的難度可想而知。

    更值得商榷的是惠普的POS產品策略，似乎涵蓋了全部高中低端客戶。如其推出的HP rp5700針對相對高端的大型超市，HP rp3000針對小型超市和中小企業(yè)用戶。

    從表面看起來，這兩款產品價格和定位上相互補充，可為不同的零售企業(yè)提供全面的選擇，但惠普似乎忘了一點，在中國市場，高端就是高端，比如IBM肯定不會在中國市場推出2000~3000元一臺的POS機，因為這會導致其失去這一行業(yè)里的“大款”客戶。

    道理很簡單，因為消費者來店里后，看到的只是品牌，誰能分辨機器的貴賤呢？因此，如果沃爾瑪和某個夫妻店用的是同一品牌的POS機，沃爾瑪自己會不會覺得有些跌份兒？

    所以，這是惠普POS要想在中國零售行業(yè)有所建樹，就必須解決這樣一個小小煩惱。

    當然，需要解決的煩惱不只這一個?；萜誔OS在零售行業(yè)的渠道滲透方面，也并沒有做到像其他競爭對手一樣的“本土化”。

    在分銷上，惠普曾在2008年選擇了神州數(shù)碼為其POS解決方案的全國總代理，且不設區(qū)域代理。當時稱是因為其在零售業(yè)已擁有一定的銷售經驗。但事實上，神州數(shù)碼至少在POS方面，與零售企業(yè)并無太多交集。

    況且，中國零售行業(yè)與其他國家的情況完全不同，這一市場的渠道策略有其特殊性。很多IT廠商都是借助行業(yè)協(xié)會、行業(yè)媒體的、行業(yè)會議的捆綁式合作得以成功切入并最終快速拓展這一行業(yè)。而惠普雖也曾亮相過連鎖展，卻沒有更深入地了解并滲透這個行業(yè)。至少，從2008年至今已近4年，零售企業(yè)對惠普的解決方案，仍沒有留下特別的印象。

    5月11日，惠普總裁兼CEO梅格·惠特曼在上海明確表示，惠普不會變成一家純軟件的公司，也不會走IBM的轉型之路?；萜盏漠a品線包括PC、打印、服務、軟件、整體解決方案等等，但惠普不會顧此失彼。惠普不僅不會丟掉PC業(yè)務，而且會將其繼續(xù)做大。

    那么，重拾硬件基因的惠普，也到了重塑在中國市場的POS業(yè)務的時候了。

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