房地產(chǎn)中介服務行業(yè)是房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的重要組成部分，是房地產(chǎn)商品房生產(chǎn)、流通和消費不可或缺的媒介和橋梁。廣義中介的業(yè)務涉及房地產(chǎn)開發(fā)價值鏈的前、中、后期，開展房地產(chǎn)顧問咨詢、土地評估、營銷策劃、代理銷售、經(jīng)紀、房地產(chǎn)按揭等業(yè)務。而從狹義上講，中介通常是指提供二手房買賣和租賃為主要業(yè)務的企業(yè)。而與一手房代理銷售的企業(yè)更多稱之為一手代理。
    房地產(chǎn)中介服務行業(yè)在國外已有近百年歷史。在我國，1988年深圳成立了國際房地產(chǎn)咨詢股份有限公司，成為我國第一家房地產(chǎn)中介服務企業(yè)?？v觀90年代前期我國房地產(chǎn)業(yè)處于高速增長期，新房市場非常火爆，大多數(shù)城市房地產(chǎn)呈現(xiàn)絕對的賣方市場形態(tài)，發(fā)展商根本不需要代理商提供營銷策劃和銷售代理服務，所以“房地產(chǎn)市場代理”僅僅只作為一種概念業(yè)務體現(xiàn)著它的存在。1993年的國家宏觀調(diào)控給過熱的房地產(chǎn)市場降了溫——炒家絕跡、集團購買消失，全國的房地產(chǎn)市場陷入了尷尬的境地，一方面積壓樓盤出現(xiàn)營銷難題，重新定位急需解決；另一方面，買方市場的形成使新項目銷售出現(xiàn)不暢，這反而給我國剛起步的房地產(chǎn)代理業(yè)提供了站穩(wěn)和發(fā)展的機遇及空間。許多大城市的發(fā)展商開始尋求具有專業(yè)知識的營銷人員的支持，房地產(chǎn)代理市場按需啟動和發(fā)展起來。這一時期的房地產(chǎn)代理業(yè)的業(yè)務重點在項目的銷售策劃和銷售代理上，代理商非常注重項目后期的包裝，策劃處于單項策劃階段。房地產(chǎn)銷售代理的特點是提煉項目賣點、精心培育銷售隊伍，給樓盤帶來了全新的銷售風格和銷售技巧。90年代后期隨著行業(yè)日趨發(fā)展，專業(yè)化程度提高。房地產(chǎn)代理從單純的后期銷售逐步過渡到對項目的全程代理，其業(yè)務不僅包括了項目的銷售過程，而且直接深入到產(chǎn)品開發(fā)的各個環(huán)節(jié)，策劃處于綜合策劃階段，并與銷售環(huán)節(jié)緊密融合在一起形成全程代理模式。這一模式的核心點是策劃人員利用系統(tǒng)的思想從房地產(chǎn)的整體規(guī)劃策劃、市場調(diào)研、投資分析、可行性研究、項目分析、概念設計、項目包裝、營銷推廣、物業(yè)銷售等一系列環(huán)節(jié)中進行市場的全程策劃和銷售代理，各個環(huán)節(jié)相互連貫，缺一不可。自2000年開始，一線城市尤其是深圳、上海等住宅土地供應量開始減少，而此時存量二手房的交易開始興起。在大街小巷建立的從事二手房買賣和租賃的店面如雨后春筍般，一二手房交易倒掛開始出現(xiàn)。如今行業(yè)發(fā)展了二十年的時間，仍屬于年輕的正在發(fā)展的朝陽行業(yè)。
    總體來講，雖然目前房地產(chǎn)中介企業(yè)都在試圖打造包含房地產(chǎn)樓盤評估、策劃、代理、二手房出租買賣、抵押擔保等領域的相對完整的產(chǎn)業(yè)。但是在國內(nèi)樓盤評估、策劃、抵押擔保等環(huán)節(jié)的價值收益規(guī)模遠不能和代理銷售和二手買賣居間服務費相媲美，甚至很多是代銷樓盤的免費服務或者是二手房的打包服務，因此其很難支撐企業(yè)專業(yè)從事此項服務，基本是依附于代理服務企業(yè)或者二手房服務企業(yè)存在，因此可以說根據(jù)企業(yè)核心能力的不同，將其分成兩種主要模式：一類是以一手房代理業(yè)務為主業(yè)的企業(yè)，就是依靠代理開發(fā)商新樓盤銷售為主要收入。代表如易居中國、合富輝煌、思源、中原等等。這類企業(yè)的核心能力點是策劃人員利用系統(tǒng)的思想從房地產(chǎn)的整體規(guī)劃策劃、市場調(diào)研、投資分析、可行性研究、項目分析、概念設計、項目包裝、營銷推廣、物業(yè)銷售等一系列環(huán)節(jié)中進行市場的全程策劃和銷售代理，各個環(huán)節(jié)相互連貫，缺一不可。二類是以二手房代理為主業(yè)的企業(yè)，就是依靠收集二手房源，為買賣或者租賃雙方提供信息和服務的企業(yè)。此類企業(yè)有根據(jù)其擴張模式不同分成直營和加盟兩種。直營代表企業(yè)如我愛我家、鏈家地產(chǎn)、漢宇地產(chǎn)等企業(yè)。其經(jīng)營收益依靠自有門店成交的中介費，而加盟代表企業(yè)如21世紀不動產(chǎn)等，其經(jīng)營收益來自于收取加盟門店的品牌加盟費和管理費。我們看到，雖然加盟和直營的二手中介在運作模式上面存在區(qū)別，但是對于無論哪種模式的任何一個終端的門店來講，掌握房源和客源都是其最核心的競爭力，也就是考驗其對于信息的把控度，并為了給客戶提供便捷、滿意的服務，持續(xù)完善后臺手續(xù)委托辦理、金融等服務。這也就說明了無論是實體門店還是網(wǎng)店，二手房中介最終的目的都是更加貼近買賣、租賃客戶的找房習慣，進而迅速匹配手中資源，促成雙方成交，賺得居間費。
    但是當前地產(chǎn)中介的生存環(huán)境面臨極大挑戰(zhàn)，一方面是國家日趨嚴厲的政策調(diào)控、監(jiān)管，另一方面是在惡劣生存條件下能力不斷提升的、專業(yè)化越來越高的上游地產(chǎn)開發(fā)商和需求不斷理性化、維權意識加強的下游購房者。中介企業(yè)意識到原來房子是一錘子買賣的思維需要調(diào)整，誰能粘住客戶，誰能持續(xù)服務客戶住房方面更多的需求誰將在未來的競爭中獲勝。于是企業(yè)開始真正思考打造地產(chǎn)綜合服務商，滿足客戶在不同發(fā)展階段的需求，形成客戶忠誠，進而增強單個客戶價值，降低運營成本和風險。
    筆者認為，無論對于那類型的企業(yè)，打造全產(chǎn)業(yè)鏈服務的關鍵在于實現(xiàn)一二手聯(lián)動，即一手代理給二手中介提供穩(wěn)定的甚至獨家的房源信息，而二手中介依靠自身強大的網(wǎng)點給一手提供更加廣泛的客源。這個模式幾乎是目前所有兩個類型的中介企業(yè)都試圖去嘗試發(fā)展的。比如思源集團旗下的房屋公園是全力房產(chǎn)消費服務品牌，以標準的連鎖經(jīng)營模式，為房產(chǎn)消費者提供，涵蓋一手，二手的整合房產(chǎn)資源房產(chǎn)經(jīng)紀服務。這是一手代理向二手業(yè)務延伸的典型代表。再比如房地產(chǎn)綜合服務機構偉業(yè)顧問與品牌經(jīng)紀企業(yè)我愛我家強強聯(lián)手，成立偉業(yè)我愛我家集團，也是為了探尋一二手聯(lián)通打造全產(chǎn)業(yè)鏈的目的。這是二手中介通過聯(lián)合和一手代理融合的代表。一手事業(yè)集團的業(yè)務，涵蓋了投資顧問、營銷代理、商業(yè)地產(chǎn)管理、房地產(chǎn)金融等核心業(yè)務。二手事業(yè)集團的業(yè)務，涵蓋了房屋租賃、二手房買賣、房產(chǎn)委托過戶、個人房產(chǎn)金融服務等業(yè)務。一二手整合事業(yè)集團，組建的房地產(chǎn)跨界營銷平臺，業(yè)務涵蓋了基于一二手客戶數(shù)據(jù)庫的高端住宅、商業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)及投資類地產(chǎn)的跨界營銷與異地銷售甚至是定制性服務。
    一手和二手企業(yè)聯(lián)動雖然看上去很美，但是其融合存在很多問題，這個聯(lián)手難題就連在一手和二手業(yè)務均發(fā)展良好的中原地產(chǎn)也沒有能夠很好解決，至今其兩塊業(yè)務獨立發(fā)展性仍比較強。而筆者認為這些難題有時甚至是成長基因的差異。根源在于一手代理業(yè)務的上游是企業(yè)，是地產(chǎn)開發(fā)商，因此在市場拓展中更多的是對地產(chǎn)公司的公關能力，而面對下游買房客戶時，企業(yè)的能力在于媒體的廣告策劃和包裝等。這使得其從業(yè)人員更加職業(yè)化運作，運作周期更長。而二手業(yè)務的運作能力在于門店布局的有效性，單店盈利能力管理以及門店的將散落信息的快速收集和匹配能力。這也就是說，一手銷售更注重撒網(wǎng)式宣傳，二手銷售則注重小范圍的精通。
    當然，雖然有著不同的成長基因，一手和二手聯(lián)通的愿望并非無法實現(xiàn)，鴻溝并非無法跨越，尤其是當房地產(chǎn)更加向買方市場轉移的情況下，雙方相互依賴的粘度增加。而解決問題的最重要思路是：保持原有各自專業(yè)能力不變的前提下，搞活利益機制，使得一二手在各自從業(yè)人員的思想意識中實現(xiàn)聯(lián)動。而關鍵的舉措有以下幾點：
    首先是保持各自銷售優(yōu)勢，在人員布局上求變化。很多實現(xiàn)一二手聯(lián)動的企業(yè)希望自己的業(yè)務員既可以推銷一手房，又可以銷售二手房。于是以為在二手門店里面加入一手的信息，并給予經(jīng)紀人一定的獎勵就可以使信息運轉起來。其實事實遠非那么簡單，客觀來講，二手房經(jīng)紀人所關注的房屋屬性和一手房存在一定差異，這使得其在推銷中容易受挫，而從失去信心。一手房的職業(yè)顧問則更偏重于一次性銷售，不善于和客戶建立長期聯(lián)系來促進隨后其房產(chǎn)的租賃和買賣等后續(xù)業(yè)務。這就需要管理者認識到這種差異，不能強求全才的形成。
    其次是搭建雙方言語一致的信息化平臺。一個好的信息管理思路和支持系統(tǒng)對于當前的房產(chǎn)中介尤為重要。對于一二手聯(lián)動要求就是讓一手業(yè)務員將自身的房源如二手房源一樣描述，提供類似的圖片等信息，并由后臺將代理房源按照二手房劃分方法錄入系統(tǒng)，這樣使得二手經(jīng)紀人在利用網(wǎng)絡平臺查找房源時本能得看到一手房源信息，而不需要后天聯(lián)想。而在一手房的來源方面可以更加多樣化，尾房代理銷售不失為一個補充考慮。
    最后是通過利益機制形成聯(lián)動。銷售性人才的激勵機制一直是人們考慮的，而大家達成一致性的結論就是采用短期的、目標明確性的獎勵機制最為有效。對于一二手聯(lián)動的利益分配通常來講是信息提成費的形式來支付。那么在支付比例和支付時間上就是考慮的關鍵了。
    當然，在一二手聯(lián)動運作上還存在的一些問題，包括客戶服務方面，二手的銷售員不像一手的那么穩(wěn)定，流動性比較大。團隊不穩(wěn)定在推動后續(xù)服務方面也會存在困難。此外，除了傳統(tǒng)實體中介在嘗試打造一二手聯(lián)動模式，就連安居客等中介行業(yè)的服務提供商也試水打造一二手聯(lián)動，而相應的更具備一定的公平性優(yōu)勢，會更加規(guī)范審查房源和客觀推薦。這都是地產(chǎn)中介行業(yè)新的模式。這這里筆者認為，雖然現(xiàn)在面臨空前嚴厲的政策管控，部分中介也面臨了關門倒閉的境遇，但是打造全產(chǎn)業(yè)鏈服務的模式仍是國內(nèi)行業(yè)企業(yè)不斷探索和追尋的。因為這樣的業(yè)務具有互補性和延伸性，能在不確定的政策環(huán)境下最大的保持生存甚至發(fā)展的能力。當然這不僅僅需要從業(yè)者智慧的提煉，也需要國家相關部門給予疏導，同時我們也看到了資本在這一過程中的重要性，未來的地產(chǎn)中介行業(yè)在幾輪整合之下必將更加規(guī)范化、集團化、專業(yè)化。

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