有的用眼睛，有的用身體，有的用頭顱，有的用肌肉，有的用肚量，有的用真心，有的用靈魂。除此七種常見方式外，還有一些人是用屁股思考的。市場上總有一些刁蠻古怪的人，如同網(wǎng)絡憤青一樣。企業(yè)無論如何去迎合，也不會得到這類人的歡心。通常不要把這類人，作為市場營銷的對象。本文只說上述七種人。用眼睛思考的人，往往信奉“耳聽為虛，眼見為實”的信條。這類顧客只相信自己的眼睛，一定要親自驗證分析才能相信。對待這類顧客，就要提供類似的機會和相應的數(shù)據(jù)，才能激發(fā)吸引他們的興趣。這一點大家都非常明白。巧妙的地方是如何進一步征服他們，最終促使其購買消費。此時相生相克原理就可以發(fā)揮作用了。比如形象直觀思維（平面型思維）主克具象分析思維（點線型思維），辯證循環(huán)思維（螺旋型思維）主生具象分析思維（點線型思維），虛幻意象思維（鏡像型思維）受容具象分析思維（點線型思維）。對待那些特別愛較真講死理的顧客，如果自己的客觀數(shù)據(jù)和案例不夠過硬，就應該靈活巧妙地揚長避短，多采用一些形象直觀的方式（主克），如動畫、視頻、體驗、演示等方式，以求制約其思維方式；或者情感、恐嚇、慈善、愛心等方式，這樣容易被其容忍接受。盡量避免用思辨、解答、講解、推理等方式（主生），因為這樣更加促使其與你爭辯對抗，進一步縱容其鉆牛角尖。在大多數(shù)保健品營銷中，所面對的多是老年消費群體。這類人群最講實際，但光用實際利益引誘則不行。利益引誘只能起到初步溝通吸引的效果，但達成銷售結果卻要多加體驗營銷會議營銷等方式。

    依次類推，對待“跟著感覺走”的性情中人，如大多數(shù)90后千年后，最好用色彩、圖像、包裝、外觀等直觀手段溝通。對少數(shù)過于浮淺幼稚的人，適時增加一些權威性的因素可以奏效，或者采用科幻、新奇、動漫、明星手段，少用情感、仁愛、道義、抽象等手法。對待官員主管類型的顧客，如果疑心太重顧慮太多，則可以多采用擺事實講道理的方法，或者重點強調企業(yè)實力，少突出產品的新奇特怪。對待過于蠻橫強勢的顧客，一方面要顯示自己自信和底氣，一方面采用和諧包容的態(tài)度化解對立，用博大恢宏的胸懷氣勢感動對方，或者采取以情動人的低姿態(tài)，切忌耍弄聰明或炫耀實力。對待表面隨和大度，看起來一切無所謂的顧客，一定要直入內心找到其痛癢之處，為其尋找一條無法拒絕的理由，才能實現(xiàn)銷售目的，否則一切努力都是對牛彈琴。對待滿口仁義道德的君子雅士，除了加強自身品德修行之外，更多要從其他方面轉移對方注意力。對待特別喜歡獵奇求新的顧客，一方面突出創(chuàng)新之處，一方面要通過具體數(shù)據(jù)和事實征服對方。這就是兵法上所說的以正合以奇勝。正，就是在志趣上迎合顧客；奇，就是利用相生相克原理，從征服顧客思維方式入手，輔助以情感手段強化引導。正奇之用，奧妙無窮?，F(xiàn)實中此類經(jīng)驗非常豐富，各位可以從中悟出相生相克的道理。明白了其中道理，學習應用經(jīng)驗就會得心應手。

    人有特色，必有特長，也就必有特短。從發(fā)現(xiàn)顧客特色入手，分析顧客的長處和短處，鼓勵發(fā)揚其長處從而吸引顧客，針對顧客短處使其為己所用，這就是市場營銷的根本原理。每個人都有獨特的特色，這個特色就是市場營銷的最佳切入點。按照志趣——思維——情感的順序，徹底征服顧客而獲取銷售成果。簡單說來，對待顧客就是三招：一迎二夸三引導。一迎，就是用產品賣點迎合顧客興趣；二夸，就是順著顧客特色和特長，夸獎贊揚其想得對做得好，不管是否與產品銷售有關。三引導，就是從思維方式上征服顧客，輔助以情感因素來引導矯正，從而把顧客引向對自己有利的方面。市場營銷就是心術，只有真正懂得顧客心理才行。

熟悉思維方式和品德特征，以及彼此之間相互關系，才算是真正懂得了顧客心理。
    舉例說明：大型醫(yī)療設備面對的主要顧客，是醫(yī)院領導和設備科、科室主任等人物。作為醫(yī)院領導，首先考慮的是整體利益。因此，《銷售建議書》這個關鍵的營銷手段，就要首先圍繞整體利益來寫。整體利益包括經(jīng)濟效益和社會效益，單位利益和個人利益（這部分內容要人工暗箱操作），現(xiàn)實利益和長遠利益，局部利益和整體利益，外部利益和內部利益等等。這就是一迎。然后根據(jù)醫(yī)院領導個人特色和領導風格，發(fā)現(xiàn)其優(yōu)點和長處加以贊揚肯定，這就是二夸。再依次通過強調企業(yè)實力和品牌效應，比較自己與競爭對手的優(yōu)劣勢所在，通過科學嚴謹?shù)脑碚f明，輔之以適當?shù)娜伺c人情感交流，最后來完成三引導的流程。突出產品創(chuàng)新對銷售促進很大，因為這是一種相生關系。企業(yè)實力不足或顯示不夠，則非常不利于銷售達成，因為這是一種相克關系。同類客戶越多產品對其越有吸引力，因為這是一種相同關系。全面周到的售后售前服務，有利于促成銷售成功，因為這是一種相容關系。相生相克相同相容，都是市場營銷中可以巧妙應用的原理。一份精彩有效的《銷售建議書》，一定要建立在事前認真詳細的調查基礎上。其中對醫(yī)院整體利益訴求，醫(yī)院內外利益攸關方的關系，醫(yī)院發(fā)展和領導更迭歷史，現(xiàn)任領導思維方式和個人品德特征的了解，是最為關鍵的幾點。對競爭對手及企業(yè)自身情況的了解，也是不能疏忽大意的。

擴展閱讀

版權聲明：