看完大前天（2012年11月18日 ）的博文《品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在營(yíng)銷 》，博友躍暉問(wèn)道：“請(qǐng)問(wèn)高老師，營(yíng)銷的關(guān)鍵是什么呢？”這個(gè)問(wèn)題最簡(jiǎn)單的回答就是本文題目，但我猜想，博友躍暉對(duì)此可能有更深層次的思考：如果營(yíng)銷的關(guān)鍵是人，那需要什么樣的人，以及如何才能成為這樣的人？

著名市調(diào)機(jī)構(gòu)蓋洛普管理咨詢公司有研究表明，優(yōu)秀的銷售人員一般具有以下幾個(gè)方面的良好素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力；干練的作風(fēng)；推銷能力；與客戶建立良好關(guān)系的能力；自我能動(dòng)性和忍耐力。這幾項(xiàng)相輔相成，缺一不可。也有位專家說(shuō)，作為營(yíng)銷人，要“自信”不卑，“自強(qiáng)”不息，“自學(xué)”終生，“自新”超越。

1、  內(nèi)在動(dòng)力，不同的人有不同的內(nèi)在動(dòng)力，如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的交際等。根據(jù)內(nèi)在動(dòng)力源泉不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競(jìng)爭(zhēng)型；自我實(shí)現(xiàn)型；關(guān)系型。比如，成就型銷售人員特別渴望成功并且會(huì)為此付出巨大的努力；競(jìng)爭(zhēng)型銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手以獲得滿足感；自我實(shí)現(xiàn)型銷售人員喜歡體驗(yàn)獲勝的榮耀，他們總會(huì)把自己的目標(biāo)定的高一些；關(guān)系型銷售人員的長(zhǎng)處在于他們能建立并維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細(xì)致且做事盡力。內(nèi)在動(dòng)力無(wú)法教會(huì)，但可以培養(yǎng)。

2、  干練的作風(fēng)，優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地執(zhí)行。

3、  推銷能力，優(yōu)秀的銷售人員往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采取各種方法來(lái)促成交易。

4、  與客戶建立良好關(guān)系的能力，未來(lái)的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問(wèn)，或者解決客戶問(wèn)題的能手和發(fā)展客戶關(guān)系的行家，要力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。他們所做的不是去討客戶的歡喜，而是要真正關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。

5、  自我能動(dòng)性和忍耐力，業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)第一線工作，掌握的信息更真實(shí)和充分，主管人員只能起到監(jiān)督和催促作用，并不能在每項(xiàng)業(yè)務(wù)上都為業(yè)務(wù)員做出決斷并監(jiān)督完成，所以，業(yè)務(wù)工作能否取得更多的成果，主要靠業(yè)務(wù)員自己能動(dòng)性的發(fā)揮。很少有客戶在你第一次拜訪時(shí)就拍板接受你銷售的產(chǎn)品，因此，忍耐性在業(yè)務(wù)工作中同樣重要。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是人的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)企業(yè)最重要的資產(chǎn)也是人。做營(yíng)銷，本質(zhì)就是做人，即：自信、自強(qiáng)、自學(xué)、自新。標(biāo)準(zhǔn)易得，如何踐行呢？

居里夫人說(shuō)得好：“先相信自己，然后別人才會(huì)相信你。”培根也認(rèn)為，深窺自己的心，而后發(fā)覺(jué)一切的奇跡在你自己。因此，自信是營(yíng)銷人邁向成功的第一步。古人早就說(shuō)過(guò)，工欲善其事，必先利其器。成功不是機(jī)遇的恩賜，而是奮斗的必然。英雄本無(wú)種，男兒當(dāng)自強(qiáng)。

就像蕭伯納所說(shuō)，知識(shí)不存在的地方，愚昧就自命為科學(xué)。人對(duì)自己的無(wú)知認(rèn)識(shí)得越清楚，他的學(xué)問(wèn)就越大。這就是為什么說(shuō)學(xué)習(xí)是營(yíng)銷人一輩子的事情。同時(shí)，要學(xué)會(huì)每日三省，悔過(guò)自新，創(chuàng)新始終是營(yíng)銷人不斷成功的不二法門(mén)。其實(shí)，當(dāng)你第一次真正嘲笑自己的那天，你就成熟了。

因此，營(yíng)銷的關(guān)鍵是人，是一批敢于挑戰(zhàn)自我，不斷學(xué)習(xí)進(jìn)取的人。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：