渠道建設 淌金流銀

 作者：高揚    271

投資常規(guī)媒體廣告成本之高，從這個例子就可見一斑：上海一家專業(yè)做渠道建設的公司騰經(jīng)理說，他們在浙江電視臺的“中國好聲音”投放廣告300萬元，連續(xù)播放16次，卻只接到了9個電話。而其客戶總監(jiān)張先生則稱，早期因為經(jīng)驗不足，僅一年就虧損了1個億；但在提高了獨特的渠道建設能力后，不到4年工夫，他們已從一個20幾人的小公司，一躍發(fā)展為1600人的大渠道建設企業(yè)了。

正因經(jīng)銷商是企業(yè)迅速找到客戶并將產(chǎn)品賣出去的好幫手，所以不管產(chǎn)品質(zhì)量如何好，品牌如何響亮，渠道建設都不可少。有人說，找經(jīng)銷商就好像找老婆，找得好，你會幸福一輩子；找得不好，你將痛苦一輩子。那么，如何才能精準而高效地找到經(jīng)銷商，把產(chǎn)品賣出去呢？這樣的問題一直困擾著企業(yè)。

傳統(tǒng)做渠道建設與開發(fā)經(jīng)銷商的流程大致如下：首先是實力展示，接下來是樣板市場、共同造夢和銷售支持，最后是成功者現(xiàn)身說法、輔以專家洗腦和業(yè)務員密集跟進。

由于廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系非比一般，有人將其關(guān)系比作“妓女式的、情人式的和夫妻式的”三種，而且還得出結(jié)論：“對經(jīng)銷商要像佛一樣敬，像賊一樣防。”

以戰(zhàn)略視角審視，不謀全局者，不足以謀一隅。簡單點說，公司必須對自己的戰(zhàn)略目標、市場定位、產(chǎn)品特點和渠道規(guī)劃及營銷策略了如指掌。正所謂，三流渠道賣產(chǎn)品，二流渠道賣服務，一流渠道賣文化；同時，在建設渠道前，要先分析自己企業(yè)的優(yōu)劣勢和經(jīng)銷商的普遍心理。由于他們經(jīng)常會拒絕，因此要在他們沒有表達之前就想好應對策略。就如以下專家總結(jié)的17個問題，只要你心里有數(shù)，就能直面經(jīng)銷商。

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對于經(jīng)銷商來說，基于產(chǎn)品經(jīng)銷來賺差價，目前還是主要的盈利模式。這賣產(chǎn)品是通過終端售點來實現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷商的銷售業(yè)績，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷商的利潤?？偠灾K端售點，就是經(jīng)銷商吃飯的本錢

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