在一次咨詢輔導(dǎo)活動中，貴州的王經(jīng)理剛剛提出“如何快速提升業(yè)績”的問題，江蘇的葉經(jīng)理就熱烈響應(yīng)：“銷售過程中，在價格沒有優(yōu)勢，增值服務(wù)滿足不了客戶需要的前提下，怎么提高客戶客單量？”不僅如此，負(fù)責(zé)西南大區(qū)的劉經(jīng)理也頗有同感，她說：“很多客戶都是選擇好幾家供應(yīng)商，看哪家的東西性價比高就買一款甚至是幾款。”

這讓我想到著名企業(yè)家邁克爾·戴爾當(dāng)年賣報紙的故事。賣報紙的人很多，價格和增值服務(wù)上也沒有特別的優(yōu)勢可言。那如何賣出比別人更多的報紙呢？考量的不僅僅是你跑了多少路，打了多少電話，拜訪了多少人，而是你動過腦子研究客戶沒有。誰都希望提高客單量，誰都想快速提升業(yè)績，但你有沒有捫心自問：如果不首先滿足客戶的需求，如何滿足自己的需求呢？

一年夏天，年輕的戴爾找到一份推銷《休斯敦郵報》的工作。一開始，他充其量不過是一名普通的報紙推銷員，但是過了沒多久，就搖身成為了一個大報販子。這個巨大的變化得益于他的善于觀察和總結(jié)。因為戴爾在推銷時發(fā)現(xiàn)，有兩種人最愿意訂閱報紙：一種是剛結(jié)婚組成新家庭的人，另一種則是喬遷新居的人。

推銷目標(biāo)已經(jīng)鎖定，可是如何和他們?nèi)〉寐?lián)系呢？經(jīng)過細(xì)致的調(diào)查后，戴爾發(fā)現(xiàn)：剛剛結(jié)婚的人往往要在法院登記地址；而房貸公司則會按照貸款額度整理出房屋貸款申請者的名單。于是，戴爾想盡辦法得到了這兩類人的資料，然后迅速給他們寄去了問候信，并提供了兩個月的免費(fèi)報紙，當(dāng)然還有最重要的內(nèi)容：訂閱報紙的優(yōu)惠資料。果不出所料，最終他大獲成功，挖了1.8萬美元的人生第一桶金。

我們常常看到，不少企業(yè)雇人在路邊發(fā)放廣告單頁，而且是五花八門，涉及到各行各業(yè)。隨便拿一張廣告單頁你看到了什么？無非是廣告主在說他們自己的想法，他們把自己的產(chǎn)品印在單頁上，希望你能看一眼，之后能到他們的店面里買這些產(chǎn)品。可他們從來沒想過收廣告單頁的人想得到什么，也就是說，他們沒有認(rèn)真思考廣告受眾的需求。

營銷專家孫路弘曾在《看電影學(xué)經(jīng)營》中講過一個故事。10年前，北京一家房地產(chǎn)開發(fā)商采用低成本營銷，他們在地鐵口發(fā)放廣告單頁。這張廣告單頁不是被人看過即扔，而是被許多人留了下來。因為人們在粗看廣告單頁時，看到了最上面的一行字——“致在北京打工的外地人的一封家書”，人們發(fā)現(xiàn)下面還有很多字，在行走的過程中看不完，于是，大家不約而同把這張廣告單頁疊起來放到了包里。

北京是中國最大的移民城市，不少外地人都是漂在北京。他們的父母不在北京，他們要租房，更要買房。一封家書，讓他們覺得這跟他們的家人有關(guān)，而且進(jìn)一步提醒他們，這跟他們的處境也有關(guān)。這家企業(yè)通過認(rèn)真研究，知道這些人想要什么，通過改善發(fā)廣告單頁的直接訴求，從而提升房屋銷售的業(yè)績。

很多時候，我們只是想推銷，根本沒有關(guān)注被推銷的人。從戴爾賣報紙我想到，如何找到有真正需求的客戶非常重要。要提高客單量首先得找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，而目標(biāo)客戶的尋覓可以通過收集信息獲得。北京房地產(chǎn)商發(fā)放廣告單頁的案例讓我想到，提高業(yè)績并不難，只有首先滿足了客戶的需求，才有機(jī)會滿足自己的需求。
 

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