銷售是企業(yè)當(dāng)然的生命線，沒有銷售就沒有利潤，沒有利潤企業(yè)就無法生存。然而，一樣的銷售有著不一樣的狀態(tài)，不一樣的銷售帶給企業(yè)的是兩條不同的生命線：一條是長線，一條是短線。其中，組織營銷為企業(yè)做長線，精英營銷幫企業(yè)做短線。要長要短，不同的企業(yè)，不同的階段，不同的銷售戰(zhàn)略，當(dāng)然需要不同的銷售團隊。

銷售團隊是企業(yè)占領(lǐng)市場的攻堅部隊，可現(xiàn)實中有太多的銷售組織并不成其為一個團隊，存在著各種各樣的問題，導(dǎo)致銷售專才招不進、留不住、培養(yǎng)不出，團隊士氣低迷，業(yè)績不佳等等，凡此種種無不指向銷售團隊的建設(shè)與管理。這就要求我們從團隊組建、培訓(xùn)、沖突管理、激勵等多方面著手，幫助企業(yè)順利實行系統(tǒng)化與規(guī)范化管理，進而打造出一支有戰(zhàn)斗力的高效團隊。

河北省灤南縣鑫華畜禽養(yǎng)殖專業(yè)合作社成立于2009年2月，已經(jīng)吸納社員457戶，擁有萬噸濃縮飼料加工廠、畜禽養(yǎng)殖基地、大型生豬交易市場三大龍頭。如今，加入他們合作社的養(yǎng)殖戶遍及灤南縣16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，輻射京、津、唐，帶動豐南、灤縣、樂亭養(yǎng)殖戶1.9萬戶，直接帶動農(nóng)民增收3.4億元，書寫了合作社帶動農(nóng)民走上致富路的新傳奇。2011年，被農(nóng)業(yè)部命名為全國首批農(nóng)民專業(yè)合作社示范社。

鑫華畜禽養(yǎng)殖專業(yè)合作社下設(shè)生豬銷售、肉雞銷售、飼料銷售、售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)5個團隊。合作社通過自建的銷售團隊統(tǒng)一銷售產(chǎn)品，與北京、天津、內(nèi)蒙、山東及東北三省等食品加工企業(yè)達成購銷協(xié)議，累計幫助社員銷售肉雞560萬只、生豬50多萬頭，有效解決了社員一家一戶信息不靈、銷售不暢、養(yǎng)殖效益不佳等實際問題。對社員養(yǎng)殖產(chǎn)品達到銷售質(zhì)量要求的，只要一個電話，合作社便組織專人上門回收并外銷，徹底解決了銷售難問題。

構(gòu)建一個優(yōu)秀的銷售團隊，應(yīng)做好目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等五個方面的設(shè)計。其中，團隊目標(biāo)要做好兩個平衡，即團隊的經(jīng)營目標(biāo)與團隊成員個人利益目標(biāo)的平衡。同時要做到五個統(tǒng)一：統(tǒng)一的目標(biāo)、統(tǒng)一的思想、統(tǒng)一的規(guī)則、統(tǒng)一的行動、統(tǒng)一的聲音。要建立共同的事業(yè)遠景，首先，找到組織存在的價值和意義；其次，明確事業(yè)的組織分工與責(zé)任。為了達成企業(yè)的事業(yè)遠景或者使命，團隊成員要有各自的組織分工，要明晰自己承擔(dān)的事業(yè)責(zé)任，明確了各自的職責(zé)，才能齊心協(xié)力，更好地達成組織的長遠規(guī)劃。

團隊成功靠的是每位成員的配合與合作。如同打籃球，個人能力再強，沒有隊友的配合也無法取勝。打比賽時5個人就是一個團體，有人投球、有人搶籃板、有人戰(zhàn)術(shù)犯規(guī)，其目的都是為了實現(xiàn)團隊的目標(biāo)。團隊成員的互補性也非常重要，一是團隊成員的個性互補，一是團隊成員的能力互補。唯此，成功的團隊才留得住成功的人。

同時，要制定合理的激勵考核標(biāo)準和制度：1、建立合理而有挑戰(zhàn)性的薪酬考核體系。在具備競爭力的前提下，按貢獻大小予以合理分配，只有建立一套公平、公正、公開的薪酬體系，大家才能在同一套制度下，施展才華，建功立業(yè)。2、團隊組織建立階段，要多獎勵，少懲治。獎勵是激揚人性，懲治是壓抑個性。因此，為了避免大家離心離德，甚至分崩離析，就必須多正面激勵。

團隊建設(shè)和管理還必須做好成本控制，這是企業(yè)的第三條生命線。雖然銷售人員是企業(yè)最具生產(chǎn)力的資源，但也是最昂貴的資產(chǎn)，隨著銷售隊伍的龐大，團隊人數(shù)的增加，在帶來銷售量的同時成本也會急劇增加。難怪很多大企業(yè)拼命控制成本，好像他們的利潤不是賺出來的，而是省出來的。如何提高利潤率30%呢？有一個1%的加減法：成本減少1%，價格提高1%，銷量提高1%，利潤率就增加了29%。

附：團隊自檢表

1、你和其他團隊成員經(jīng)常在一起開會嗎？

2、你了解其他團隊成員的目標(biāo)、壓力和需要的幫助嗎？

3、你和其他團隊成員之間有明確的責(zé)、權(quán)、利劃分嗎？

4、其他團隊成員能夠給你提供實際幫助嗎？

5、關(guān)于你和團隊成員之間怎樣配合，有明確的工作流程嗎？

6、你認同團隊的流程和制度嗎？

7、團隊的重大決策會征求你的意見嗎？

8、如果你幫助其他團隊成員，你會得到什么好處嗎？

9、你會因為團隊取得重大成果得到好處嗎，即使你沒有做出直接貢獻？

10、你信任你們的團隊領(lǐng)導(dǎo)者嗎？
 

擴展閱讀

版權(quán)聲明：