銷售策略和銷售政策有時很矛盾，銷售政策要求銷售必須照章執(zhí)行，但有時候碰到具體問題又需要靈活機(jī)動，即同樣的產(chǎn)品不一樣的銷售。事實(shí)證明，銷售的成功很大程度上是策略的成功，正是銷售策略的不同讓不是客戶的變成客戶，是客戶的變成老客戶，而且樂意轉(zhuǎn)介紹更多的客戶。因此，銷售策略的調(diào)整與運(yùn)用十分重要。

競爭好似戰(zhàn)爭，商場猶如戰(zhàn)場，銷售成功就是銷售戰(zhàn)略（行動計(jì)劃）和銷售戰(zhàn)術(shù)（實(shí)際行動）的成功。然而很多時候，企業(yè)不是沒有策略而是朝令夕改，結(jié)果因太注重眼前利益的短期行為，讓銷售政策變得面目全非。任何成功都依賴于持續(xù)不斷地改善，只有糾正好銷售策略中的“大局性”錯誤，才能保證企業(yè)銷售戰(zhàn)略的執(zhí)行與推進(jìn)。常見的十種錯誤羅列如下：

平時不燒香，臨時抱佛腳。很多時候人們喜新厭舊，沒有推銷就對客戶不理不睬。如果銷售策略太側(cè)重于獲取新客戶，現(xiàn)有客戶很可能會悄悄溜掉。有時，他們的些微變化都會給你帶來致命的打擊，因此，要定期聯(lián)系每一位客戶，特別是那些已經(jīng)有一段時間不怎么活躍的客戶。問問你的聯(lián)系人在工作上是否有什么變化，如果有工作上的變動，應(yīng)盡可能提供幫助。

太過滿足自己的銷售現(xiàn)狀，忽略了潛在的競爭威脅。常言道，大意失荊州。即使你很成功，市場很有優(yōu)勢，也要時刻提防來自不同層面的潛在競爭對手。要將競爭分析設(shè)定為高優(yōu)先級，定期查看產(chǎn)品或服務(wù)所在領(lǐng)域的信息。在你拜訪目標(biāo)客戶時，一定要問問還有哪些競爭對手也在跟進(jìn)。對出現(xiàn)的任何威脅都要制訂應(yīng)急預(yù)案。

粗心大意不夠?qū)Ｗ?。好的銷售人員并非能夠向任何人推銷任何東西。雖然在所有的銷售環(huán)境中，有一些技能是通用的，可是面對面地推銷巨額投資的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和通過電話推銷醫(yī)療用品的差別無疑非常之大。因此一定要認(rèn)真，萬不可粗心大意。不同的銷售工作需要不同技能的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員大都有獨(dú)特的銷售天賦，學(xué)會認(rèn)真細(xì)心并善用自己的長處很重要。

胡子眉毛一把抓，沒進(jìn)行有效篩選。你對目標(biāo)客戶了解越多，就越能避免掉進(jìn)死胡同。誰都不希望看到花幾個小時或者是數(shù)天時間跟蹤一個貌似有希望、可實(shí)際上卻不會兌現(xiàn)的“機(jī)會”。因此，要改變你的銷售流程，在銷售一開始就提出問題，弄清楚目標(biāo)客戶是否真的需要你提供的東西，更重要的是，還要弄清楚他們是否有錢采購。

不能及時挖掘潛在客戶。當(dāng)業(yè)務(wù)繁忙的時候，你很自然地想要盡快完成盡可能多的銷售。即便如此，如果你不開發(fā)新的客戶，最終還是會發(fā)現(xiàn)你沒有更多可以跟蹤的銷售機(jī)會了。因此，要給“銷售漏斗”中準(zhǔn)備更多的資源。比如，每個星期安排一些時間進(jìn)行潛在客戶的挖掘，針對特定客戶發(fā)送銷售電子郵件，對預(yù)先過濾合格的目標(biāo)客戶進(jìn)行陌生電話拜訪，或者請現(xiàn)有的客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹推薦。

缺乏市場調(diào)查。我們發(fā)現(xiàn)，很多銷售人員不了解客戶及行業(yè)狀況，尤其對客戶所處的行業(yè)及形勢一無所知。如果你對他們所處的行業(yè)以及他們在其中扮演的角色缺乏基本的了解，你就無法幫助他們。在你試圖向任何行業(yè)的客戶推銷之前，不僅僅要搜索一下這個行業(yè)里主要的“玩家”，還要了解一下他們的商業(yè)模式，以及你客戶的客戶是如何使用你客戶的產(chǎn)品和服務(wù)的等。

只顧推產(chǎn)品，沒有傳知識。盡管客戶不關(guān)心產(chǎn)品，但一樣希望他是和一位專家打交道。碰到一些較真的客戶，可能他對產(chǎn)品和你的企業(yè)比你了解的還要多。因此，要讓產(chǎn)品培訓(xùn)成為每一次內(nèi)部銷售會議例行的一部分。在拜訪（或者打電話）客戶之前，回顧一下與產(chǎn)品或服務(wù)最關(guān)聯(lián)的知識。至少能夠及時回答客戶關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的基礎(chǔ)性詢問。

哪完哪了，不善于總結(jié)提高。無論是成功或失敗，都有其內(nèi)在原因。找到這個原因，有針對性地進(jìn)行總結(jié)很有價(jià)值。人很難復(fù)制成功，但失敗卻會一而再、再而三地出現(xiàn)。如果能在每一次銷售跟蹤結(jié)束之后，問問客戶他們?yōu)槭裁醋龀鲞@樣的決定，然后讓參加這次銷售工作的每個人都參與到“發(fā)生了什么，以及為什么”的討論中來極其有意義。

缺少銷售感覺。感覺是一種看不見、摸不著但卻影響人們行為的關(guān)鍵因素，它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體，它也是人們決定買還是不買的關(guān)鍵力量。企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。因此，要在整個銷售過程中為客戶營造一個好的感覺。假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?，你會購買嗎？不會，因?yàn)槟愕母杏X不對。

缺少利益宣導(dǎo)。三流的銷售人員賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）。銷售過程中賣的就是利益和好處，即告訴客戶能給他帶來什么快樂和利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得實(shí)際利益時，才會把錢裝到我們的口袋里，而且還要說謝謝。

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