“大商”渠道擴(kuò)張,也需要悠著點
作者:劉雷 124
敬畏對手,新渠道拓展需要“專業(yè)選手”
經(jīng)銷商在選定新渠道進(jìn)駐之前就要有“敬畏對手,充分預(yù)估”的心態(tài)。必須是發(fā)在內(nèi)心的,不要眼中只有別人是小戶,別人資金不行等等。 術(shù)業(yè)有專攻,別人既然能再某個渠道小有作為一定有其過人之處。上文案例2中的臨近區(qū)域的渠道擴(kuò)張就是盲目的自信,輕視對手,對市場和對手未充分的調(diào)研,因為自己是大商財大氣粗就藐視一切,結(jié)果吃了不少虧。
有的經(jīng)銷商恨不得自己的產(chǎn)品能夠壟斷所有渠道,霸氣十足才夠爽,殊不知每個人都有自己的強(qiáng)項和短板,你積累你的渠道資源,同樣你想搶占的渠道也是對手的強(qiáng)項,并非說拿下就拿下的,如果是為了義氣、試水玩玩的心態(tài)最好別做,大半是要失敗的,因為拿你的業(yè)余和專業(yè)拼結(jié)果,幾乎沒什么懸念。想做就要重視起來,調(diào)研清楚行業(yè)現(xiàn)狀,看看自己適合不適合。
迎合戰(zhàn)略布局,團(tuán)隊能力要有足夠支撐力
如果是戰(zhàn)略布局,企業(yè)為了達(dá)到上市,達(dá)到新產(chǎn)品后續(xù)渠道的延伸,早有戰(zhàn)略規(guī)劃,積淀已久,萬事俱備只欠東風(fēng)。又有足夠的市場調(diào)研和作戰(zhàn)方案。謀劃的的進(jìn)駐新的渠道,那很好!凡事預(yù)則立不預(yù)則廢。成功一半了。
關(guān)于團(tuán)隊,需要和新渠道專業(yè)度相匹配的精銳部隊,具備很強(qiáng)的開拓力。那樣未嘗不可扎實的去進(jìn)行新渠道的拓展。
拍腦袋,耳朵根軟的沖動決策,對新渠道的低估萬萬不可。案例1中的張總基本上是以為自己財大氣粗收別人的煽動,并沒有專業(yè)的團(tuán)隊儲備進(jìn)入這個新的渠道,只是見招拆招的玩自己不熟悉的新游戲規(guī)則,失敗也就不足為怪了。有些大商在嘗試成功的過程中就會過于高估自己的能力,判斷就會出錯。 要迎合戰(zhàn)略布局,團(tuán)隊能力要有足夠支撐力。要玩就認(rèn)真點。
保證資金鏈健康,主產(chǎn)業(yè)不受牽制
大商在投入新渠道銷售,一定要充分測算新渠道的整體周期投入,主要是渠道建設(shè)費用、人員、周轉(zhuǎn)率、投入回報率等,若新渠道的投入較大,有可能占用的資金影響原主渠道的運營,不建議擴(kuò)張渠道。如果占用資金率較大盤現(xiàn)金流較少,可以操作。不能做撿了芝麻丟了西瓜的生意。資金是命脈!案例1中的張總就是對資金投入的測算不細(xì),很多隱藏的費用測算不精準(zhǔn),導(dǎo)致投入不慎,大量的資金圈入新的渠道建設(shè),造成經(jīng)營的不善,也牽制了老的成熟渠道的操作,得不償失!岌岌可危!
“輕易得到自己想要的”,很可能是陷阱
大商在檢測一個新項目,新渠道的時候,要充分考察其產(chǎn)品對渠道的適合度,特別是全新的產(chǎn)品,為什么好的品牌,經(jīng)銷權(quán)比較容易就得到了?為什么廠家銷售人員鼓吹的神乎其神這么好的品牌就我攤上了?不排除有的老板就有“產(chǎn)品緣”總是很幸運的能夠遇到自己心儀的品牌。但為了穩(wěn)妥期間,還是要對合作的項目,企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品現(xiàn)狀、之前市場的基礎(chǔ)、失敗的原因進(jìn)行詳實的調(diào)研,特別是投入較大資金和人力的項目,更要謹(jǐn)慎。
“輕易得到自己想要的”,很可能是陷阱。案例2中的那位經(jīng)銷商老板顯然為了一鼓作氣,自己做成功了一個市場就想快速的奪得另外一個區(qū)域的經(jīng)銷權(quán),試圖“復(fù)制成功”模式,但成功的模式也是要適合水土的,水土不服的情況也很多。
“大商”渠道擴(kuò)張,也需要悠著點,一旦天和地利人和,那就放手干吧!
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