同時(shí)進(jìn)入某一個(gè)行業(yè)，研發(fā)同樣的產(chǎn)品，在同樣的銷(xiāo)售區(qū)域，同一個(gè)價(jià)格帶銷(xiāo)售，N年后有的企業(yè)倒下了，有的企業(yè)在垂死掙扎，有的企業(yè)卻越發(fā)展越好。為什么差距這么大？

因?yàn)榻^大多數(shù)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中從來(lái)不做沉淀：產(chǎn)品沉淀，品牌沉淀，市場(chǎng)沉淀，隊(duì)伍沉淀，信譽(yù)沉淀。不做沉淀的企業(yè)就好像在沙漠上不挖地基建高樓，要么根本建不起來(lái)，要么建設(shè)的很快，倒塌的也很快。

一、產(chǎn)品沉淀是一個(gè)企業(yè)走向成功的起點(diǎn)。

產(chǎn)品沉淀就是企業(yè)在某一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間段內(nèi)持續(xù)的去推廣一個(gè)產(chǎn)品，形成單品突破，最終完成銷(xiāo)量積累和消費(fèi)認(rèn)知積累?？祹煾捣奖忝嬗?0大系列，100多個(gè)單品，但1992年上市的紅燒牛肉面堅(jiān)持推廣了24年，截至2016年仍然是康師傅方便面銷(xiāo)量最大的單品。紅燒牛肉面的成功形成“一人得道，雞犬升天”的產(chǎn)品推廣效果。紅燒牛肉面暢銷(xiāo)后成為帶路產(chǎn)品，帶動(dòng)了其他新產(chǎn)品的成功推廣。最終形成：方便面=紅燒牛肉面=康師傅的消費(fèi)認(rèn)知和產(chǎn)品沉淀。可口可樂(lè)在全世界的成功也是因?yàn)榭煽诳蓸?lè)130年來(lái)在堅(jiān)持推廣可口可樂(lè)碳酸飲料，形成了產(chǎn)品沉淀，從而帶動(dòng)其他401個(gè)單品的推廣。

不是任何產(chǎn)品都可以形成產(chǎn)品沉淀，產(chǎn)品必須符合以下要求才能形成產(chǎn)品沉淀。
1、好的品質(zhì)。是形成產(chǎn)品沉淀的基礎(chǔ)。偷工減料是做不出好產(chǎn)品的。

2、突出的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn)才好買(mǎi)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不是品類(lèi)，而是某個(gè)品類(lèi)的某個(gè)品牌。購(gòu)買(mǎi)的理由就是因?yàn)楫a(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)。
3、通路價(jià)格的合理性。產(chǎn)品能不能暢銷(xiāo)，除了產(chǎn)品本身特性外，產(chǎn)品的推力起到?jīng)Q定性作用。通路利潤(rùn)的合理性決定產(chǎn)品推力。
4、形象。貨賣(mài)一張皮，產(chǎn)品形象影響產(chǎn)品價(jià)格。
5、技術(shù)壁壘。你能做的，競(jìng)品做不了，或者在某一個(gè)時(shí)間段內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先，形成消費(fèi)認(rèn)知。

很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)了很多年沒(méi)有形成產(chǎn)品沉淀的根本原因：

1.產(chǎn)品本身存在問(wèn)題，質(zhì)量問(wèn)題不斷，連最基本的好吃、好喝、好用都做不到。

2.不停的推廣新產(chǎn)品，沒(méi)有一支完成單品突破。

3.核心產(chǎn)品不停的換包裝，變換賣(mài)點(diǎn)，終端產(chǎn)品形象一直在變。

二、產(chǎn)品沉淀是品牌沉淀的基礎(chǔ)，沒(méi)有產(chǎn)品沉淀就沒(méi)有品牌沉淀。

品牌沉淀必須完成的幾個(gè)動(dòng)作：

1.不斷提高的終端鋪貨率。最好的廣告就是終端鋪貨率，鋪貨率越高，動(dòng)銷(xiāo)率越高，動(dòng)效率越高，品牌知名度越高。
2.品牌傳播的統(tǒng)一性和延續(xù)性。也就是說(shuō)在相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間段內(nèi)只針對(duì)某個(gè)品牌進(jìn)行品牌傳播。并且在傳播過(guò)程中始終圍繞核心賣(mài)點(diǎn)傳播。品牌傳播最大的忌諱：不斷更換產(chǎn)品核心傳播點(diǎn)。

沒(méi)有線(xiàn)下的產(chǎn)品沉淀，所有的空中和線(xiàn)上品牌傳播費(fèi)用都是浪費(fèi)。聽(tīng)到/看到/能夠買(mǎi)到是最好的品牌傳播方式。

三、市場(chǎng)沉淀是產(chǎn)品沉淀和品牌沉淀最好的體現(xiàn)。市場(chǎng)沉淀有兩個(gè)核心指標(biāo)：

1.市場(chǎng)數(shù)量沉淀，企業(yè)發(fā)貨市場(chǎng)數(shù)量不斷增加。

2.市場(chǎng)質(zhì)量沉淀，單個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)出不斷增加。

市場(chǎng)數(shù)量增加可以解決短期銷(xiāo)量增長(zhǎng)問(wèn)題。市場(chǎng)質(zhì)量提升可以解決企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展問(wèn)題。最終企業(yè)的市場(chǎng)沉淀體現(xiàn)在大市場(chǎng)數(shù)量的不斷增加，也就是企業(yè)的根據(jù)地市場(chǎng)數(shù)量不斷的增加。建設(shè)根據(jù)地的目的就是做到“我的地盤(pán)我做主”。我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成為消費(fèi)者首選產(chǎn)品。
市場(chǎng)沉淀完成后，就淡化了所謂的淡旺季，可以做到淡季不淡，旺季更旺。

市場(chǎng)沉淀的基本動(dòng)作是終端有效售點(diǎn)建設(shè)。終端售點(diǎn)建設(shè)的關(guān)鍵點(diǎn)：

標(biāo)準(zhǔn)化形象展示。2售點(diǎn)要多。3.終端動(dòng)銷(xiāo)動(dòng)作的持續(xù)性。

四、人才的沉淀是產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)沉淀的基礎(chǔ)。

企業(yè)的發(fā)展不是取決于員工數(shù)量的多少，而是取決于精英員工數(shù)量的多少，也就是人才的數(shù)量，20%的人才創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)。

長(zhǎng)不大的企業(yè)從團(tuán)隊(duì)層面分析有一個(gè)共性：人員流失率非常高，來(lái)一波走一波，一直形不成人才沉淀。年年招聘，年年都是新面孔。沒(méi)有忠誠(chéng)的員工就沒(méi)有忠誠(chéng)的客戶(hù)和市場(chǎng)。
從人力資源的角度分析，所有的大企業(yè)都有一個(gè)共性：老板身邊都有一群忠誠(chéng)的人才，而且創(chuàng)業(yè)路上身邊人才越來(lái)越多。而且人才聚集的速度和數(shù)量和企業(yè)發(fā)展的速度和規(guī)模成正比。
形不成人才沉淀，你憑什么發(fā)展？

五、信譽(yù)沉淀是人才沉淀、產(chǎn)品沉淀、品牌沉淀、市場(chǎng)沉淀的媽媽。

沒(méi)信譽(yù)的人可以做生意，有信譽(yù)的人可以經(jīng)營(yíng)企業(yè)。曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)15年來(lái)銷(xiāo)量一直徘徊在幾千萬(wàn)，銷(xiāo)量始終得不到大的突破。

老板很苦惱的問(wèn)我為什么？我讓他統(tǒng)計(jì)兩個(gè)數(shù)據(jù)：1.合作3年以上的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量。2.工作3年以上的營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量。前者為8個(gè)，后者為2個(gè)。各位看官，你發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題了嗎？不管是經(jīng)銷(xiāo)商還是營(yíng)銷(xiāo)人員都不愿意和這個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期合作。
再深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這個(gè)企業(yè)信譽(yù)很差，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：1.白紙黑字承諾給經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)政策說(shuō)不兌現(xiàn)就不兌現(xiàn)。保質(zhì)期內(nèi)產(chǎn)品出質(zhì)量事故也不處理。簽訂的合同隨時(shí)可以毀約。老板常說(shuō)的話(huà)就是：你不做我找其它經(jīng)銷(xiāo)商做，中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商很多。過(guò)去也許可以，在資訊發(fā)達(dá)的今天，這種流氓的企業(yè)，還有經(jīng)銷(xiāo)商愿意和他合作嗎？2.承諾營(yíng)銷(xiāo)人員的薪資待遇總會(huì)找一些理由扣除。
對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員不講信譽(yù)，人才形不成沉淀。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不講信譽(yù)，市場(chǎng)形不成沉淀。姥姥的，沒(méi)有隊(duì)伍沉淀和市場(chǎng)沉淀，你的企業(yè)靠什么發(fā)展？

不管是做人還是做企業(yè)：信譽(yù)沉淀是所有沉淀的基礎(chǔ)。

你曾經(jīng)工作過(guò)的企業(yè)，你正在工作的企業(yè)，有沒(méi)有不做沉淀的？哪一項(xiàng)沉淀做的不好？咱曬曬他。好不好？ 

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