中央電視臺向來是各路商家開拓全國市場的必爭之地，近年來廣告的數(shù)量越來越大．檢閱俯拾皆是的央視廣告，雖然創(chuàng)意出色絕佳的不多、多為平庸之作、但也不乏優(yōu)秀之作。在此，筆者選擇其中的幾條來表達個人的一點看法，目的不在褒貶，而是希望與更多的人士一起來關注、探討、研究現(xiàn)實中的廣告、從而有益于實際的運作。

    一、四大空調廣告大比拼

    馬上進入夏季。天氣漸熱，談到廣告．空調廣告不得不說。說起最近的空調廣告，印象最深的恐怕要屬美的的《龍蝦篇》了。該廣告以其出色的表現(xiàn)、加上高頻率的播出，賺得不少眼球的關注。另外，海爾金超人、科龍寧靜龍廣告，皆有可圈可點之處。至于TCL，其入選的原因，容后詳敘。

    科技的發(fā)達。使得產(chǎn)品漸趨同質化。因此對于空調這樣一種耐用的大件消費品．在廣告中”說什么”．是打動消費者的關鍵。而對具體的目標市場上說什么．則應以深入的市場調研為依據(jù)。在訴求上．四條廣告均不約而同地采用了USP訴求策略：美的說“強力制冷”；海爾說“首創(chuàng)健康環(huán)繞五體送民”；科龍說“寧靜無噪音”：TCL說什么，筆者看了十來遍．到現(xiàn)

在仍是記不?。ㄓ行纳星胰绱耍螞r無意?。?。盡管四則廣告在訴求上策略相同，但無論從創(chuàng)意表現(xiàn)、還是從訴求點的確定上，均可見策劃創(chuàng)意。

      在創(chuàng)意表現(xiàn)上，時下正流行著一種一透明創(chuàng)意法”．即通過一定的故事情節(jié)或者視覺要素．制作技術，將原本不可視的、抽象的。但確實存在的產(chǎn)品功效特點演繹為可視性的要素或圖象，讓觀眾”看見一產(chǎn)品的功效特點，以加深印象、刺激購買。

      美的《龍蝦篇》正是運用此法、將產(chǎn)品功能特點表現(xiàn)得淋漓盡致。整個廣告片對產(chǎn)品本身并沒有作過多的說明。而是把一只渾身是火．仿佛在熱油鍋里炸了一番的龍蝦放在美的空調前。然后打開空調。幾秒鐘之后，故事便發(fā)生了戲劇性的轉變：在美的空調的冷氣下，龍蝦身上的火迅速地由大到小到熄滅。顏色亦由原來的紅色變?yōu)榍嗌?，最后渾身直冒冷氣，龍蝦竟然活了過來，打了一個噴嚏．從盤子里跳出來逃走了。然后水到渠成地帶出”強力制冷”的廣告主題。廣告片情節(jié)簡單，但創(chuàng)意獨特．表現(xiàn)生動、有趣，表達清晰明了。給人印象深刻。從創(chuàng)意上講，當屬上乘之作。如此好空調．夏天再熱也不怕。只是有點擔心炎炎夏日里，開著此空調睡覺。著涼了怎么辦？畢竟。消費者購買空調，求的是冷暖相宜．并不需要像廣告中那種讓人打噴嚏的溫度（當然，龍蝦乃冷血動物。比人怕冷2。因此，本廣告略有過份夸張之嫌。建議美的

空調的下一則廣告，以“冷暖相宜”為表現(xiàn)重點．效果也許更佳。

    海爾金超人變頻空調也同樣運用了“透明創(chuàng)意法”。廣告先是運用二線技術說空調民直吹入體吹得人頭痛。然后再說海爾蘭超人變頻空調立體環(huán)繞送民的益處。其“首創(chuàng)健康環(huán)繞立體送民”的訴求點與眾不同脫穎而出，是典型的USP策略．頗具”殺傷力”。相信其競爭對手看了這則廣告，定然會感到惴惴不安。其實，空調直線進風吹得人頭痛、不舒服，這是一

個生活中普遍存在的現(xiàn)象；但是在廣告中訴求空調運風不再直吹人體，海爾率先訴求“首創(chuàng)健康環(huán)繞主體送民”的賣點，一舉占了市場先機。廣告策劃創(chuàng)意者能夠發(fā)掘出這一賣點，值得嘉獎褒揚。不過．這種訴求并不是人人都能提出的。也并非所有的空調都適用的、畢竟廣告的訴求，需要靠產(chǎn)品和技術的支持。否則，那便是虛假廣告了。對于虛假廣告．精明的

企業(yè)從來都是避而逃之，因為一旦虛假廣告被揭穿，品牌則極有可能積于百年．毀于一旦。海爾金超人變頻空調”首創(chuàng)健康環(huán)繞主體送民”這一訴求的成功，首先應歸于產(chǎn)品開發(fā)研制的成功。由此可見海爾市場調研之深入．市場反應之敏銳。該廣告看似乎常。實則鋒芒畢露。

    科龍寧靜龍一開篇就以”科龍靜音空調．你聽到了嗎”進行發(fā)問，單刀直入．直奔主題。同時這句話玩了一個小技巧：空調原本是看到的。但它卻放意出錯問一你聽到了嗎”，引得觀眾一陣子聚精會神。做到這一點。不簡單。等觀眾看完廣告之后才明白：哦，原來是問聽到了科龍空調的噪音沒有，“超靜音設計，感覺到風，聽不到聲”，訴求明確。廣告風格平

實，比較容易讓人接受。雖然有人會，創(chuàng)意略嫌平談，但給人一種平淡才是真的感覺。

      TCL小風神空調廣告一出場，是一個男人站在一面橫倒在地上的鏡子前照鏡子。男子由于要看自己上身而跌倒。這肘鏡子豎起。變成一臺TCL小風神空調。演員表演幽默、生動，畫面簡潔，頗為引人注目。不過，根據(jù)筆者小規(guī)模的調查，普遍反映這條廣告看過好多遍．卻不知該廣告說了些什么。就筆者個人而言，這條廣告到現(xiàn)在為止少說也已看了不下十

遍卻仍然說不出這則廣告要向受眾傳達什么樣的內(nèi)容和訴求。有意去記尚且如此，更何況消費者對廣告是無意注意的，其廣告信息的傳播效果。可想而知。消費者不明白廣告的意思，我們恐怕不能責怪消費者低能，因為廣告本身是一種低關，已度的信息，況且消費者不可能會像廣告人一樣去思考廣告的含義．要怪也只能怪自己的溝通方式有問題。其實．這則廣告的內(nèi)容是講小風神”豎式進風”但我怎么也弄不明白，演員的表演與其訴求點到底有什么關系！這就是典型的喧賓奪主！也許大部份觀眾記住了演員滑稽幽默的表演，卻不知道產(chǎn)品的特點是什么。廣告片應該為產(chǎn)品提供一個舞臺而不是為演員提供舞臺。在廣告片中。演員永遠是配角。主角是產(chǎn)品。TCL小風神空調《照鏡8》電視廣告，恰恰犯了這～大忌。筆者不得不遺憾地說，這一創(chuàng)意值得推 敲。也許”豎式送風”是一個好賣點，但表達含糊不清。也是枉然。

          二、光明年奶

      談到USP策略的運用．光明牛奶《招考篇》電視廣告不得不提。該廣告以其杰出的廣告主題和創(chuàng)意表現(xiàn)。在央視廣告洪流中顯得特別的惹眼。電視廣告創(chuàng)意最常見的遺憾是：表現(xiàn)出眾，卻訴求乏力；訴求準確有力表現(xiàn)卻平淡無奇。兩者完美結合的作品，實在是難得一見。其實，這兩者并不矛盾。優(yōu)秀的創(chuàng)意入可以通過杰出的創(chuàng)意表現(xiàn)將產(chǎn)品的賣點、廣告的主題訴求得淋漓盡致。不信，請看光明牛奶《招考篇》電視廣告：

      旁白：到底光明的牛是怎樣選出來的？

      旁白：測體能、看外形、量體重、查視力、考智力！

      廣告語：百分百好牛，出百分百好奶!

      字幕：好牛好奶100％。

      旁白：不努力，成不了光明的牛！

      雖然是牛奶廣告．《招考篇》卻不像其他商家那樣急功近利、迫不及待地去說自己的牛奶是如何如何的好，而是用大部分的時間去說自己的奶牛是如何如何經(jīng)過精挑細選出來的。言下之意是說：光明的牛很健康，喝光明牛奶。營養(yǎng)健康．你絕對放心?！暗鹊綇V告語“百分百好牛，出百分百好奶”亮出，已然是合情合理，瓜熟蒂落。因為符合邏輯，所以真實可信。該廣告一經(jīng)播出，即在市場上引起了軒然大波。仔細品味，“百分百好牛，出百分百好奶一的核心創(chuàng)意與當年樂百

氏純凈水“27層凈化”的概念有異曲同工之妙。

    記得 1999年”國際瘋牛病”風波鬧得滿球風雨、洋奶粉品牌面臨滅頂之災的當兒。筆者曾一度嘆息國產(chǎn)奶粉品牌的麻木：為什么面對如此千載難逢的商業(yè)宣傳機會，竟然無動于衷！因此雖然病牛病”風波一已息，但筆者去年6月份第一次看到光明牛奶這則《招考篇》電視廣告肘。還是興奮了好一陣子。因為我看到的已不僅僅是一則電視廣告，而是一種營銷的

智慧。當然，叫好之余r仍不免可惜：為什么好創(chuàng)意總是娜娜來遲？如果這則廣告在當肘出現(xiàn)，筆者敢說，廣告效果一定會更佳。雖然如此，《招考篇》仍稱得上是近期央視廣告USP訴求的上乘之作。

      另外，在創(chuàng)意的表現(xiàn)上．光明牛奶的這則廣告亦可謂別開生面。讓奶牛參加各種考試，并且通過一群可愛的卡通來表現(xiàn)：測體能、看外形、量體重、查視力…真是一個不錯的主意130秒的廣告片從頭到尾部充滿了一種活潑和幽默的氣氛，讓人充滿童心，在輕松的微笑中接受廣告訴求。并且該片無論是在視覺上，還是在聽覺上，都很有記憶點。

      再回過頭來看看USP訴求策略。

      經(jīng)典的USP理論說．USP必須同時符合三個要求：一是這個產(chǎn)品給消費者帶來具體的好處；二是這個功效必須是其他同類產(chǎn)品所不具有的；三是這一主題必須能夠推動銷售。是能影響消費者購買的重要承諾或保證。雖然流行的廣告營銷類書籍和文章早就在說我們的產(chǎn)品已經(jīng)進入同質化時代，但是這并不意味著USP訴求策略已經(jīng)過時。只要我們深入調研，深入挖掘，就會發(fā)現(xiàn)。同樣的一種產(chǎn)品，可訴求的彈性其實非常大，通過傳播可以塑造出各種各樣千差萬別的品牌。退一步來講，就算找出的訴求點沒有同時符合這三個要求，只要訴求方式能夠引起目標受眾的興趣，訴求內(nèi)容足以打動消費者，仍能為企業(yè)的產(chǎn)品銷售起到推波助瀾的作用。

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