目前，藥店連鎖經(jīng)營蔚然成風(fēng)，但因市場缺乏規(guī)范及跑馬圈地的過度競爭，使得連鎖藥店在尚未成熟的階段，就陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。此種情況下，在大中城市進(jìn)行連鎖經(jīng)營，應(yīng)進(jìn)行怎樣的策略抉擇呢？

　　一、經(jīng)營環(huán)境分析

　　1、國家政策的調(diào)整與放開，醫(yī)藥分家政策的出臺，使我國的醫(yī)藥流通市場遇到了前所未有的機(jī)遇，各種經(jīng)營蓬勃發(fā)展。藥品連鎖店的發(fā)展最為迅速也最有潛力。

　　2、原有市場格局被打破，傳統(tǒng)藥店一部分逐步向連鎖靠攏，另一部分則維持現(xiàn)狀，沒有更大的發(fā)展空間。

　　3、外資的進(jìn)入隨時(shí)成為可能；以及跨區(qū)域經(jīng)營的放開，將使醫(yī)藥零售行業(yè)未來的競爭更加激烈。

　　4、除了個(gè)別出現(xiàn)了“平價(jià)藥店”被砸遭報(bào)復(fù)之外，相對而言，各地醫(yī)藥零售市場還算平靜。

目前，一個(gè)省會城市的大小藥店約1000左右，其中絕大多數(shù)是一些小的個(gè)體經(jīng)營藥店，大的連鎖藥店品牌效應(yīng)初現(xiàn)，但一般勢均力敵，領(lǐng)導(dǎo)性品牌還不多見。隨著市場的整合，相當(dāng)數(shù)量的小藥店被收購或者退出市場。日趨激烈的競爭，使得醫(yī)藥零售企業(yè)面臨著兩條路可走，橫向的發(fā)展與縱向的聯(lián)合，即做大或者做強(qiáng)。

　　做大是指企業(yè)的跨區(qū)域擴(kuò)張、聯(lián)合與并購，同時(shí)也包括與外資的聯(lián)合，比如海王星辰與全球第一大醫(yī)藥零售特許經(jīng)營公司——美國的Medicine Shoppe合作成立的美信國際連鎖海王星辰專業(yè)藥房。國內(nèi)眾多有實(shí)力連鎖藥店已經(jīng)開始擴(kuò)張，比如三九大藥店、中新藥業(yè)集團(tuán)等；并且，未來5年內(nèi)，我國將出現(xiàn)連鎖藥店過幾千家、銷售額過10億的大型航母，這是競爭的必然，也是發(fā)展的必然。

　　做強(qiáng)是指企業(yè)通過自身的特色、運(yùn)作，在一個(gè)范圍內(nèi)做成領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)，這中間最重要的就是要有自己獨(dú)特的銷售主張，比如：好一生的“專業(yè)+服務(wù)”、海王星辰的“健康”“專業(yè)”等。

二、顧客需求

　　1、因方便性、價(jià)格、安全性等原因，80%以上的消費(fèi)者愿意、并且經(jīng)常到藥店購買藥品（不包括在醫(yī)院就醫(yī)外出購買的部分）。

　　2、因藥品的特殊性，90%以上的消費(fèi)者更信賴大型的、知名的連鎖藥店、醫(yī)院，感覺這是質(zhì)量的保證，寧可多跑一些路。

　　3、購買考慮因素：消費(fèi)者購買藥品，最關(guān)注的方面分別是：藥品的質(zhì)量、效果、服務(wù)（如用藥指導(dǎo)）、價(jià)格等。但是消費(fèi)者普遍對藥品的質(zhì)量不了解，所以，現(xiàn)場專業(yè)推薦與答疑就更加重要。

　　綜上所述，如何選購與藥品安全性是消費(fèi)者最關(guān)心的，而消費(fèi)者又缺乏判斷的標(biāo)準(zhǔn)，所以，滿足消費(fèi)者的這一需求，是拉動銷售的關(guān)鍵。

三、競爭的主要策略

　　經(jīng)過調(diào)研分析，我們認(rèn)為連鎖藥店主要有以下幾種競爭策略：

　　1、產(chǎn)品差異性策略：

　　如北京醫(yī)保全新大藥房，有雄厚的實(shí)力，擁有許獨(dú)家代理、一級代理產(chǎn)品，擁有競爭對手所難以企及的產(chǎn)品優(yōu)勢。該策略適用于實(shí)力雄厚、侃價(jià)能力強(qiáng)的企業(yè)，小型企業(yè)即使在某幾個(gè)產(chǎn)品上有優(yōu)勢，但由于勢單力薄，難以形成競爭優(yōu)勢。

　　2、價(jià)格策略：

　　如南昌“開心人”大藥房、濟(jì)南的“漱玉平民”大藥房等。價(jià)格在中國永遠(yuǎn)是最鋒利的武器，但價(jià)格也是一把雙刃劍，有利有弊。

　　實(shí)施價(jià)格策略，必須擁有采購及中間環(huán)節(jié)的成本優(yōu)勢、龐大的倉儲能力、資金優(yōu)勢等。并且，目前的市場上，大的連鎖藥店都在維持一種相對的平衡、秩序，沒有出現(xiàn)大規(guī)模的降價(jià)行為。作為一個(gè)新進(jìn)入者，如果首先打價(jià)格戰(zhàn)，打破這種平衡，必然會引起同行的圍攻與跟進(jìn)，反而會陷入被動。因此，在價(jià)格上做文章應(yīng)慎之又慎。

　　3、品牌差異化策略：

　　如深圳的海王星辰聯(lián)鎖藥店等。這些藥店有的打服務(wù)的概念，有的打?qū)I(yè)的主張等，分別有自己獨(dú)特的個(gè)性。形成自己獨(dú)特的銷售主張，打造差異性的品牌，從而與競爭對手區(qū)分開，這是最有效的競爭策略，也是未來醫(yī)藥流通企業(yè)的必走之路。但是在全國來看，還沒有幾家連鎖藥店真正能夠明確的運(yùn)用品牌差異化策略，這是一個(gè)機(jī)遇，領(lǐng)先一步就有可能步步領(lǐng)先。

　　綜上所述，連鎖藥店在策略選擇上，第一是實(shí)現(xiàn)品牌上的差異化，第二是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異性，第三才是價(jià)格，做隱性降價(jià)和價(jià)格戰(zhàn)的跟進(jìn)者，不首先打平價(jià)牌。

　　四、品牌差異化的操作方向

　　通過以上分析，我們認(rèn)為連鎖藥店在品牌差異化策略的操作方向上，無論具體的操作方式是什么，核心則是“以人為本”，塑造“人性化”的品牌，靠強(qiáng)大“親和力”進(jìn)行一對一的溝通，以此建立起消費(fèi)者對藥店品牌的忠誠度。

　　1、親和力?！耙匀藶楸镜娜诵曰木哂杏H和力”的連鎖藥店，符合消費(fèi)者需求，容易被消費(fèi)者接受；具有極大的包容力，很多概念與服務(wù)都可以納入品牌主張當(dāng)中，比如：良好的服務(wù)、環(huán)境文化、熱線服務(wù)、真正24小時(shí)售藥、個(gè)性化的服務(wù)與個(gè)性化藥店等；在傳播上，不同階段的傳播都?xì)w納到同一品牌主張下，能解決傳播的持續(xù)性問題。

　　2、關(guān)聯(lián)性。我們不僅僅要做一個(gè)藥店，同時(shí)還經(jīng)營其他健康、人性化的東西（當(dāng)然要有相關(guān)性），同時(shí)能提供個(gè)性化服務(wù)，真正做到以人為本。要讓藥店的利潤的很大一部分來自于藥品以外的其他商品。

　　3、會員制。建立有差異性的連鎖藥店品牌，又要避免因平價(jià)、降價(jià)引起的價(jià)格戰(zhàn)，會員制可以解決這個(gè)問題。不首先發(fā)動價(jià)格戰(zhàn)，但要做第一時(shí)間的跟進(jìn)者，以免被動，同時(shí)也可以更好的拉近消費(fèi)者。會員制既可以成為建立差異性品牌的主體，又是“常客優(yōu)惠”的營銷手段，更是品牌與消費(fèi)者溝通的最佳管道。

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