企業(yè)促銷有多種方法，盡管各有千秋，但“顧客連鎖介紹法”是其中最為重要的一種。所謂“顧客連鎖介紹法”，是指顧客在購買了企業(yè)出售的商品或享受了企業(yè)提供的服務之后，對商品或服務產生了滿意感，對企業(yè)產生了信任感和情感，然后不僅自己會成為企業(yè)的“回頭客”，而且還會為企業(yè)介紹許多新顧客。這樣，老顧客介紹新顧客，新顧客變成老顧客，如此反復，輾轉介紹，企業(yè)促銷豈有不成功之理?

　　企業(yè)利用“顧客連鎖介紹法”促銷，其成功的關鍵是要努力留住老顧客。促銷經(jīng)驗表明：企業(yè)80％的生意來自20％。的老顧客。日本著名企業(yè)家松下幸之助也曾說：好好留住一位顧客，可能就此增加許多顧客；而失去老顧客，也就喪失了許多生意上的新機會。因此，老顧客才是最好的顧客，只要留住了他們，他們就會成為企業(yè)促銷最忠實的介紹人和最有效的推銷員。

　　企業(yè)怎樣才能留住老顧客呢?我們不妨看看臺灣臺中一家咖啡店的成功做法。這家咖啡店的老板為了吸引住顧客，推出了一條獨具匠心的促銷舉措，即為每位經(jīng)常光臨該店的顧客設置專用咖啡杯，而且每個專用杯上都繪上顧客自己的肖像漫畫。這既是一種標記，又是一種紀念品。此法一推開，該店立即名聲大振，回頭客是越來越多，生意越做越旺，銷售額也直線上升。這家咖啡店促銷的成功做法，給了我們那些啟示呢?　

　　其一，企業(yè)促銷的商品或服務的品質要有保證，這是使顧客產生滿意感、吸引住顧客的最起碼條件。相對于飲食服務業(yè)來說，保證衛(wèi)生是顧客最基本的要求。如果不設置專用咖啡杯，一個杯子要被多人使用，即使經(jīng)過消毒處理，顧客對其衛(wèi)生標準是否過關也會心存疑慮。而為顧客設置專用杯子，則消除了顧客的這種疑慮心理，符合人們越來越講究衛(wèi)生的生活習慣，使顧客在消費的過程中，就象在自己家里一樣放心。推而廣之，促銷實物商品或其它服務的企業(yè)，首先必須保證商品的質量、性能符合標準，售前、售中、售后的服務要熱情周到，這樣才能使顧客產生愉悅感，或者至少不會產生厭惡感。

　　其二，企業(yè)要匠心獨運地賦予促銷方式以高文化品味，提高促銷商品或服務的文化附加值，這是情感消費時代顧客對商品或服務的更高要求。當令時代是文化與經(jīng)濟大融匯的時代，人們的物質生活需求基本得到滿足后，追求更高層次的精神文化生活需求、追求美的享受已成為一種時尚，文化競爭已成為經(jīng)濟競爭的最高形式，這就為企業(yè)促銷提出了更高的要求。(l)要求企業(yè)為顧客提供優(yōu)美、舒適的購物環(huán)境或消費環(huán)境。因為購物環(huán)境或消費環(huán)境已不再單純是一種營銷空間，它同時也是生存空間、生活空間的一個重要組成部分，購物或者消費已經(jīng)被當作一種閑暇消費方式融入到了顧客的整個生活方式之中，顧客希望在一種輕松、愉快、賞心悅目、帶有文化藝術氛圍的環(huán)境中完成購物或享受服務。(2)要求企業(yè)促銷的商品或服務具有高文化附加值，包括商品的設計、包裝和品牌、服務的形式等，都要讓消費者感受到藝術美的享受。(3)要善于創(chuàng)造新的文化意識，在促銷方式上形成個性特色，用新穎、獨特來吸引顧客。

　　漫畫咖啡杯的促銷方式，正是迎合了情感消費時代顧客的這種心理。該店老板巧妙地將漫畫這種為大眾所喜愛的藝術形式融合到了咖啡促銷的方式之中，其手法獨特、新穎，具有高文化附加值，而且顧客邊喝咖啡，邊欣賞自己的漫畫肖像，獲得了藝術美的享受和心理的愉悅。同時，也使顧客在高品位的文化藝術氛圍中，心情舒暢地享受到了服務和消費。

　　其三，成功的促銷活動要善于揣摩和滿足顧客的心理，善于溝通企業(yè)與顧客之間的情感，用情感來維系促銷效果的持續(xù)性、長久性。亦即要留住老顧客，并使其成為企業(yè)的義務推銷員，介紹新顧客。這是“顧客連鎖介紹法”的精髓，也是企業(yè)開展促銷活動的目標。而要實現(xiàn)這一目標，也并非易事。現(xiàn)在不少企業(yè)辦大型促銷活動，搞巨獎促銷、名人簽字促銷，等等。雖然這些活動能產生一時的轟動效應，但卻不能帶來持久的促銷效果。因為，這類促銷沒有把握住情感消費時代顧客的心理特征，沒有建立起企業(yè)與顧客之間長久的情感。在情感消費時代，顧客有自我欣賞和自豪感的心理，要求受到尊敬和豐富情感。于是，就要求企業(yè)在促銷活動中還應當十分注重和善于滿足顧客的這種心理要求，通過溝通與顧客之間的情感，來增強顧客對企業(yè)的親和力，沖淡純粹的商業(yè)買賣關系，增強顧客對企業(yè)的信任感、認同感和親近感。

　　在漫畫專用咖啡杯的促銷實例中，該店老板正是滿足了顧客自我欣賞和要求受到尊敬的心理要求。當顧客坐在舒適的椅子上，一邊喝咖啡，一邊欣賞著自己的漫畫肖像，就會產生一種自我欣賞心理的滿足；如果與朋友一道來喝咖啡，手里捧著繪有自己漫畫肖像的專用杯子，心理就會充滿一種自豪感和受尊敬感。因為，此時顧客會意識到：我想喝咖啡，店里就有我的專用杯子，杯子上又有我的肖像，無論我何時來，店里都有我的位子和杯子，就如同在自己家中一樣方便。于是，一種親近感、親情感便油然而生。也正是這種親近感、親情感的維系，才使咖啡店留住了顧客，取得了持續(xù)長久的促銷效果。

　　當然，從漫畫專用咖啡杯的促銷案例中，我們還可以得到許多其它的啟示，而且經(jīng)營不同類型商品或服務的企業(yè)，得到的啟示也會不盡相同。但最為主要的啟示是：情感消費時代是文化促銷的時代，是情感促銷的時代，企業(yè)應當注重“以文化興商，以情感促銷”。

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