企業(yè)促銷有多種方法，盡管各有千秋，但“顧客連鎖介紹法”是其中最為重要的一種。所謂“顧客連鎖介紹法”，是指顧客在購(gòu)買了企業(yè)出售的商品或享受了企業(yè)提供的服務(wù)之后，對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生了滿意感，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了信任感和情感，然后不僅自己會(huì)成為企業(yè)的“回頭客”，而且還會(huì)為企業(yè)介紹許多新顧客。這樣，老顧客介紹新顧客，新顧客變成老顧客，如此反復(fù)，輾轉(zhuǎn)介紹，企業(yè)促銷豈有不成功之理?

　　企業(yè)利用“顧客連鎖介紹法”促銷，其成功的關(guān)鍵是要努力留住老顧客。促銷經(jīng)驗(yàn)表明：企業(yè)80％的生意來(lái)自20％。的老顧客。日本著名企業(yè)家松下幸之助也曾說(shuō)：好好留住一位顧客，可能就此增加許多顧客；而失去老顧客，也就喪失了許多生意上的新機(jī)會(huì)。因此，老顧客才是最好的顧客，只要留住了他們，他們就會(huì)成為企業(yè)促銷最忠實(shí)的介紹人和最有效的推銷員。

　　企業(yè)怎樣才能留住老顧客呢?我們不妨看看臺(tái)灣臺(tái)中一家咖啡店的成功做法。這家咖啡店的老板為了吸引住顧客，推出了一條獨(dú)具匠心的促銷舉措，即為每位經(jīng)常光臨該店的顧客設(shè)置專用咖啡杯，而且每個(gè)專用杯上都繪上顧客自己的肖像漫畫(huà)。這既是一種標(biāo)記，又是一種紀(jì)念品。此法一推開(kāi)，該店立即名聲大振，回頭客是越來(lái)越多，生意越做越旺，銷售額也直線上升。這家咖啡店促銷的成功做法，給了我們那些啟示呢?　

　　其一，企業(yè)促銷的商品或服務(wù)的品質(zhì)要有保證，這是使顧客產(chǎn)生滿意感、吸引住顧客的最起碼條件。相對(duì)于飲食服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)，保證衛(wèi)生是顧客最基本的要求。如果不設(shè)置專用咖啡杯，一個(gè)杯子要被多人使用，即使經(jīng)過(guò)消毒處理，顧客對(duì)其衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)是否過(guò)關(guān)也會(huì)心存疑慮。而為顧客設(shè)置專用杯子，則消除了顧客的這種疑慮心理，符合人們?cè)絹?lái)越講究衛(wèi)生的生活習(xí)慣，使顧客在消費(fèi)的過(guò)程中，就象在自己家里一樣放心。推而廣之，促銷實(shí)物商品或其它服務(wù)的企業(yè)，首先必須保證商品的質(zhì)量、性能符合標(biāo)準(zhǔn)，售前、售中、售后的服務(wù)要熱情周到，這樣才能使顧客產(chǎn)生愉悅感，或者至少不會(huì)產(chǎn)生厭惡感。

　　其二，企業(yè)要匠心獨(dú)運(yùn)地賦予促銷方式以高文化品味，提高促銷商品或服務(wù)的文化附加值，這是情感消費(fèi)時(shí)代顧客對(duì)商品或服務(wù)的更高要求。當(dāng)令時(shí)代是文化與經(jīng)濟(jì)大融匯的時(shí)代，人們的物質(zhì)生活需求基本得到滿足后，追求更高層次的精神文化生活需求、追求美的享受已成為一種時(shí)尚，文化競(jìng)爭(zhēng)已成為經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的最高形式，這就為企業(yè)促銷提出了更高的要求。(l)要求企業(yè)為顧客提供優(yōu)美、舒適的購(gòu)物環(huán)境或消費(fèi)環(huán)境。因?yàn)橘?gòu)物環(huán)境或消費(fèi)環(huán)境已不再單純是一種營(yíng)銷空間，它同時(shí)也是生存空間、生活空間的一個(gè)重要組成部分，購(gòu)物或者消費(fèi)已經(jīng)被當(dāng)作一種閑暇消費(fèi)方式融入到了顧客的整個(gè)生活方式之中，顧客希望在一種輕松、愉快、賞心悅目、帶有文化藝術(shù)氛圍的環(huán)境中完成購(gòu)物或享受服務(wù)。(2)要求企業(yè)促銷的商品或服務(wù)具有高文化附加值，包括商品的設(shè)計(jì)、包裝和品牌、服務(wù)的形式等，都要讓消費(fèi)者感受到藝術(shù)美的享受。(3)要善于創(chuàng)造新的文化意識(shí)，在促銷方式上形成個(gè)性特色，用新穎、獨(dú)特來(lái)吸引顧客。

　　漫畫(huà)咖啡杯的促銷方式，正是迎合了情感消費(fèi)時(shí)代顧客的這種心理。該店老板巧妙地將漫畫(huà)這種為大眾所喜愛(ài)的藝術(shù)形式融合到了咖啡促銷的方式之中，其手法獨(dú)特、新穎，具有高文化附加值，而且顧客邊喝咖啡，邊欣賞自己的漫畫(huà)肖像，獲得了藝術(shù)美的享受和心理的愉悅。同時(shí)，也使顧客在高品位的文化藝術(shù)氛圍中，心情舒暢地享受到了服務(wù)和消費(fèi)。

　　其三，成功的促銷活動(dòng)要善于揣摩和滿足顧客的心理，善于溝通企業(yè)與顧客之間的情感，用情感來(lái)維系促銷效果的持續(xù)性、長(zhǎng)久性。亦即要留住老顧客，并使其成為企業(yè)的義務(wù)推銷員，介紹新顧客。這是“顧客連鎖介紹法”的精髓，也是企業(yè)開(kāi)展促銷活動(dòng)的目標(biāo)。而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，也并非易事?，F(xiàn)在不少企業(yè)辦大型促銷活動(dòng)，搞巨獎(jiǎng)促銷、名人簽字促銷，等等。雖然這些活動(dòng)能產(chǎn)生一時(shí)的轟動(dòng)效應(yīng)，但卻不能帶來(lái)持久的促銷效果。因?yàn)?，這類促銷沒(méi)有把握住情感消費(fèi)時(shí)代顧客的心理特征，沒(méi)有建立起企業(yè)與顧客之間長(zhǎng)久的情感。在情感消費(fèi)時(shí)代，顧客有自我欣賞和自豪感的心理，要求受到尊敬和豐富情感。于是，就要求企業(yè)在促銷活動(dòng)中還應(yīng)當(dāng)十分注重和善于滿足顧客的這種心理要求，通過(guò)溝通與顧客之間的情感，來(lái)增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的親和力，沖淡純粹的商業(yè)買賣關(guān)系，增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的信任感、認(rèn)同感和親近感。

　　在漫畫(huà)專用咖啡杯的促銷實(shí)例中，該店老板正是滿足了顧客自我欣賞和要求受到尊敬的心理要求。當(dāng)顧客坐在舒適的椅子上，一邊喝咖啡，一邊欣賞著自己的漫畫(huà)肖像，就會(huì)產(chǎn)生一種自我欣賞心理的滿足；如果與朋友一道來(lái)喝咖啡，手里捧著繪有自己漫畫(huà)肖像的專用杯子，心理就會(huì)充滿一種自豪感和受尊敬感。因?yàn)?，此時(shí)顧客會(huì)意識(shí)到：我想喝咖啡，店里就有我的專用杯子，杯子上又有我的肖像，無(wú)論我何時(shí)來(lái)，店里都有我的位子和杯子，就如同在自己家中一樣方便。于是，一種親近感、親情感便油然而生。也正是這種親近感、親情感的維系，才使咖啡店留住了顧客，取得了持續(xù)長(zhǎng)久的促銷效果。

　　當(dāng)然，從漫畫(huà)專用咖啡杯的促銷案例中，我們還可以得到許多其它的啟示，而且經(jīng)營(yíng)不同類型商品或服務(wù)的企業(yè)，得到的啟示也會(huì)不盡相同。但最為主要的啟示是：情感消費(fèi)時(shí)代是文化促銷的時(shí)代，是情感促銷的時(shí)代，企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重“以文化興商，以情感促銷”。

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