我第一次做推銷，選擇的是一家剛上市不久的洗潔精公司。拿到產(chǎn)品后，我先試用了一瓶，驗(yàn)證一下這種新產(chǎn)品的實(shí)際效果，便于在推銷過(guò)程中增強(qiáng)說(shuō)服力。

　　開(kāi)始，我也同許多推銷員一樣，從居民小區(qū)入手，挨家挨戶上門(mén)推銷?？墒?，盡管我的產(chǎn)品不錯(cuò)，但是由于居民住戶用量小，加上推銷此類產(chǎn)品的人又多，大家爭(zhēng)吃一碗飯，所以收益都不大。幾個(gè)月下來(lái)，我的推銷業(yè)績(jī)很可憐。原先我還以為推銷挺簡(jiǎn)單，不就是賣東西嘛，現(xiàn)在看來(lái)，學(xué)問(wèn)真是太大了。我有些灰心喪氣，可想到為了掙口飯吃，就還得繼續(xù)干下去，只是要改變以往的做法才行。

　　打這以后，我注意琢磨推銷辦法，最后把目標(biāo)鎖定在市內(nèi)各大中型飯店、賓館這一塊。于是，我買(mǎi)來(lái)城市交通地圖，一家挨一家地找。沒(méi)想到連跑了十幾家，管事的都說(shuō)他們還有一大堆洗潔精沒(méi)用完呢。后來(lái)我了解到，這些有一定規(guī)模的飯店和賓館，都有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶，陌生人很難從這里打開(kāi)局面。我想，既然城里不行，干脆就去城邊轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

　　一天，我去郊區(qū)推銷。在東站前一家小飯店門(mén)口，正巧碰上老板在對(duì)洗碗工發(fā)脾氣。老板指責(zé)道：“怎么這么快洗潔精就用完了?”洗碗工頗委屈地說(shuō)：“我沒(méi)有浪費(fèi)呀，放了那么多，就是不起沫，油污洗不下去，每次只好多放?！崩习迓?tīng)了口氣變軟了，“現(xiàn)在什么東西都摻假，連這東西也不例外。”老板說(shuō)完就朝外走。我意識(shí)到機(jī)會(huì)就在眼前，便緊忙迎向老板，告訴他，我的洗潔精價(jià)格低廉還保管好用?！罢娴膯?”老板半信半疑地問(wèn)。我并不多說(shuō)，就從袋子里拿出一瓶遞給他。老板不屑地看了看，冷不丁冒出一句：“沒(méi)有什么特別的嘛，可別又是冒牌貨?！边@時(shí)，我才向老板說(shuō)明自己是推銷員，我公司的這種產(chǎn)品剛上市，它具有去污能力強(qiáng)，快速分解油污中的分子，同時(shí)又有滅菌作用，還能徹底清除蔬菜瓜果中農(nóng)藥的功效，最適合飯店使用。我邊介紹產(chǎn)品邊讓洗碗工試用，其效果立竿見(jiàn)影，且用清水一沖就干凈，空氣中還散發(fā)出香味。這還不算完，我又讓洗碗工將極少的洗潔精滴在油黑的灶臺(tái)上，然后用抹布一擦，露出了雪白的磁磚。老板忍不住連聲叫好，并當(dāng)場(chǎng)留下20瓶，并承諾做我的長(zhǎng)期用戶。

　　其實(shí)，類似這樣的小飯店生意也挺火，洗潔精的用量也挺大，原來(lái)沒(méi)有固定用戶，是因?yàn)榇蠖鄶?shù)推銷員都只顧擠占大飯店、大客戶，相反忽略了偏遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方。而小飯店人員少，去一趟市內(nèi)也不很方便。我瞧準(zhǔn)這一空檔，很快就與幾家小飯店聯(lián)系上了。他們都說(shuō)用過(guò)的產(chǎn)品效果不錯(cuò)，價(jià)格也合適。我每次都準(zhǔn)時(shí)登門(mén)送貨，風(fēng)雨不誤，用戶非常滿意，時(shí)間一長(zhǎng)，彼此結(jié)成了朋友。他們還給我介紹了一些新客戶；我也同樣采取讓對(duì)方試用的辦法，取得認(rèn)同之后再建立業(yè)務(wù)聯(lián)系?？蛻艨吹轿彝?shí)在，又一心為他們著想，都愿意做我的長(zhǎng)期用戶。平時(shí)，我有事沒(méi)事都要去客戶那里看看，每逢飯店忙時(shí)，我還主動(dòng)伸手幫忙，與客戶們打得火熱。因此，我的推銷業(yè)績(jī)直線上升，每月的提成費(fèi)都在2500元左右。

　　推銷尋求大用戶，固然不錯(cuò)。關(guān)鍵是需求量大的地方，正在明眼處，競(jìng)爭(zhēng)最激烈。多數(shù)推銷員即使耗盡心機(jī)，也注定要徒手而歸。相比之下，那些小客戶用量小，賺錢(qián)少，一般人看不上眼兒，這就形成了推銷的缺口。對(duì)于缺乏競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的推銷員來(lái)說(shuō)，應(yīng)及時(shí)調(diào)整方向，避熱趨冷，推銷一個(gè)成一個(gè)，積少成多。（原文發(fā)表于《現(xiàn)代營(yíng)銷》）

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