于斐，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，世界策劃人聯(lián)合會(huì)（WSU）理事，中國(guó)保健科技學(xué)會(huì)醫(yī)藥保健研究會(huì)理事，著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，現(xiàn)為藍(lán)哥智洋營(yíng)銷咨詢有限公司首席顧問(wèn)。聯(lián)系方式：13906186252，Email:[email protected]

　　我一直認(rèn)為，做市場(chǎng)關(guān)鍵要擁有激情和忙碌，前者用來(lái)保持沖勁和創(chuàng)新的本能，后者讓自己時(shí)刻置身于信息化社會(huì)，去體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷態(tài)勢(shì)和壓力下的抗?fàn)幾跃?。卡耐基說(shuō)過(guò)，要忙碌，要保持忙碌，它是世界上最便宜的藥。這藥，雖則苦口，但卻回味綿長(zhǎng)，治病救人。

　　說(shuō)起營(yíng)銷，無(wú)論是西方的導(dǎo)師還是國(guó)內(nèi)的大師都做過(guò)精辟的論述，其特質(zhì)就是根據(jù)消費(fèi)者三個(gè)不同層次的需求：如使用需求，心理需求，潛在需求等，通過(guò)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化滿足和創(chuàng)新多元化需求來(lái)極大的帶動(dòng)生產(chǎn)力提高，以激發(fā)市場(chǎng)活力，從而創(chuàng)造并留住日益挑剔的顧客。這里的創(chuàng)造靠的是新技術(shù)、新工藝、新創(chuàng)意，留住靠質(zhì)量，靠服務(wù)。而營(yíng)銷就是溝通和梁橋。

　　由于市場(chǎng)是動(dòng)蕩和變化的，因此，墨守成規(guī)、因循守舊就是從事?tīng)I(yíng)銷工作的致命傷。我們推廣產(chǎn)品、運(yùn)作品牌需要能使人在工作中興奮起來(lái)的求新求異個(gè)性和充分燃燒的激情。有了激情，我們的積極性才能得到充分調(diào)動(dòng)，潛力也才會(huì)發(fā)揮到極致。

　　現(xiàn)代營(yíng)銷之父科特勒認(rèn)為：從市場(chǎng)的演化來(lái)看，目前，中國(guó)的中西部地區(qū)仍處于以大眾化產(chǎn)品為主的階段，東部沿海地區(qū)已向強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化的細(xì)分市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。在細(xì)分市場(chǎng)時(shí)期，一個(gè)產(chǎn)品要在如林對(duì)手中脫穎而出，其品牌制勝之道在于細(xì)分大眾市場(chǎng)，以個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品理念緊緊抓住目標(biāo)消費(fèi)群的眼球和心思。因此，要認(rèn)真研究不同層次，不同類型消費(fèi)群體的特殊心理及需求，采用誘導(dǎo)型消費(fèi)策略和手段，密切跟蹤市場(chǎng)的需求變化，對(duì)其進(jìn)行過(guò)程周期管理，不斷挖掘品牌價(jià)值文化并從中打造品牌的興奮點(diǎn)，及時(shí)搶占、拓展消費(fèi)市場(chǎng)。　

　　對(duì)此，我們強(qiáng)調(diào)做市場(chǎng)要有興奮點(diǎn)，這興奮點(diǎn)不僅來(lái)自打造品牌價(jià)值鏈中涌現(xiàn)的激情火花，也在于通過(guò)感性的互動(dòng)整合手段讓我們的消費(fèi)族群在享受消費(fèi)的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場(chǎng)運(yùn)作的興奮彼此間協(xié)同作用，在讓消費(fèi)群體驗(yàn)超值心理認(rèn)同時(shí)獲得附加的精神愉悅。所以說(shuō)，做市場(chǎng)需要興奮點(diǎn)，其實(shí)質(zhì)關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉消費(fèi)者心理導(dǎo)向，抓住消費(fèi)者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位，以凸現(xiàn)商品的人文價(jià)值和服務(wù)內(nèi)涵，憑借感情的力量打動(dòng)消費(fèi)者，激發(fā)其潛在的消費(fèi)欲望，最終實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)的目的。同時(shí)還要誘發(fā)需求，創(chuàng)造市場(chǎng)。

　　現(xiàn)階段，為了更好的化解消費(fèi)者中的挑剔眼光和理智心態(tài)，市場(chǎng)的運(yùn)作往往相對(duì)淡化理性的功利色彩，于是開(kāi)始出現(xiàn)了感情消費(fèi)，它迫使企業(yè)必須拋棄被動(dòng)迎合消費(fèi)者需求的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，應(yīng)樹(shù)立起主動(dòng)誘發(fā)需求，引導(dǎo)消費(fèi)的營(yíng)銷新思想，以掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主動(dòng)權(quán)。

　　做市場(chǎng)，是需要興奮點(diǎn)的。它不是一階段、一周期的單純付出和頑強(qiáng)支撐。相反，它是需要長(zhǎng)期的積累和多方的經(jīng)營(yíng)。興奮點(diǎn)的本身是在于主動(dòng)、在于感性、在于能迅速點(diǎn)燃起目標(biāo)消費(fèi)群中的購(gòu)買欲望。市場(chǎng)是變幻莫測(cè)、刀光劍影的較量，在這過(guò)程中，你千萬(wàn)不能刻板、沉默，該是拿出點(diǎn)態(tài)度來(lái)了，興奮，是最好的注解。

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