你的銷(xiāo)售目標(biāo)是什么？這個(gè)目標(biāo)對(duì)公司有意義嗎？這兩個(gè)問(wèn)題是老板常問(wèn)我們的問(wèn)題。在現(xiàn)實(shí)工作中，很多人忙于銷(xiāo)售本身，而沒(méi)時(shí)間來(lái)探討銷(xiāo)售目標(biāo)的意義，更沒(méi)時(shí)間去想對(duì)公司的意義。每到下班時(shí)，才感到“今天我很忙，但不知道自己做了什么，總之是很忙，”第二天還是如此。幾年下來(lái)，發(fā)現(xiàn)自己的能力沒(méi)有提升，自己職位不變，還是個(gè)基層的銷(xiāo)售代表。甚至從“人才”，變成了個(gè)“人手”，只能做些具體事情，銷(xiāo)售經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職位，老板請(qǐng)“空降部隊(duì)”擔(dān)任了。那么怎樣確定工作目標(biāo)，怎樣讓目標(biāo)對(duì)公司有意義呢？

　　樹(shù)立工作目標(biāo)是每個(gè)銷(xiāo)售代表的第一要?jiǎng)?wù)。蘇格蘭諺語(yǔ)說(shuō)：“對(duì)于一個(gè)沒(méi)有方向的船，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)?！逼髽I(yè)沒(méi)有明確方向，企業(yè)經(jīng)營(yíng)就是在浪費(fèi)社會(huì)財(cái)富。企業(yè)員工沒(méi)有明確方向，員工就是在浪費(fèi)自己的時(shí)間、浪費(fèi)公司的資源。

　　樹(shù)立明確目標(biāo)要遵守C-SMART原則，也就是目標(biāo)要有挑戰(zhàn)性、要有彈性(stretching)、要可以被衡量(measurable)、要達(dá)成共識(shí)(agreed)、要有可行性(realistic)、要有時(shí)間限制(time)。作為老板，在制定目標(biāo)時(shí)，要讓這個(gè)目標(biāo)是“人人有希望，各個(gè)沒(méi)把握”，這樣才能充分激發(fā)大家的積極性，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)保持活力和斗志。

　　目標(biāo)還要隨公司的發(fā)展而不斷變化。某企業(yè)制定自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)如下：

　　去年，我們快速地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售量，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面，占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，所以執(zhí)行大戶政策，每個(gè)省選擇一家、兩家總經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售代表主要幫助總經(jīng)銷(xiāo)出貨。

　　今年，我們抓管理問(wèn)題，主要是消除去年快速擴(kuò)張中帶來(lái)的管理問(wèn)題，銷(xiāo)售重心下移，指定一些二級(jí)批發(fā)商，銷(xiāo)售代表幫助中經(jīng)銷(xiāo)商出貨的同時(shí)，還要幫助二級(jí)批發(fā)商出貨。

　　明年，我們將把重點(diǎn)放在服務(wù)上，放在終端管理上，二級(jí)批發(fā)商對(duì)終端的出貨，也要納入公司的管理中。公司將依靠對(duì)總經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)批發(fā)商、零售終端的售前、售中、售后服務(wù)取勝，占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)高地，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)。將側(cè)重于對(duì)員工的培訓(xùn)、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)、對(duì)零售店的培訓(xùn)，培養(yǎng)一支能吃苦、敢吃苦、樂(lè)吃苦的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

　　上面簡(jiǎn)單說(shuō)了某企業(yè)在不同階段的不同目標(biāo)，銷(xiāo)售代表的個(gè)人目標(biāo)要適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，不同階段，制定個(gè)人的發(fā)展目標(biāo)，制定不同的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。只有這樣，才能為企業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)，也體現(xiàn)了存在的價(jià)值。

　　伴隨著目標(biāo)的是考核。公司有了明確的目標(biāo)以后，一定要制定配套的資源配置方案、配套的考核方案。這些資源和考核方案的制定和實(shí)施，就是為了保證目標(biāo)的全面達(dá)成。尤其是考核方案，更是直接用來(lái)驅(qū)動(dòng)目標(biāo)的達(dá)成?？己耸悄壳捌髽I(yè)的弱項(xiàng)和軟肋，很多企業(yè)的員工是為理想而工作，為“實(shí)現(xiàn)祖國(guó)富強(qiáng)和民族昌盛而工作”，還有的員工是為了“建設(shè)世界500強(qiáng)的企業(yè)而工作”，這些目標(biāo)是遠(yuǎn)大的。但是伴隨著這些遠(yuǎn)景的是考核和激勵(lì)，考核和激勵(lì)是基礎(chǔ)，可以沒(méi)有那些豪言壯語(yǔ)，但是企業(yè)不能沒(méi)有考核。因?yàn)榭己撕图?lì)才是最長(zhǎng)久的保障，才是最可靠的保障，否則一切都是建立在“人治”上，而不是“法治”。

　　老板最怕的不是員工和他“談條件、要政策”而是最怕員工不和他“談條件、要政策”，最怕考核方案不能驅(qū)動(dòng)員工。中國(guó)古代就有這樣的說(shuō)法：“民不畏死，何以死懼之？兵不愛(ài)財(cái)，何以財(cái)趨之？”下面的故事也是說(shuō)這個(gè)道理，古代有個(gè)將軍打了勝仗回到京城，皇帝要給他賞賜。

　　“朕賞賜你淮南侯，你看如何？”

　　“臣不愿意為文官?！?/p>

　　“朕賞賜你美女100名、良田3000頃、黃金3000兩，如何？”

　　“臣忠于皇上，不愛(ài)錢(qián)財(cái)和美女?！?/p>

　　“你不愛(ài)官、不愛(ài)美女、不愛(ài)錢(qián)，那就是愛(ài)朕的皇位了？來(lái)人，”皇上說(shuō)：“拉出去斬了！這樣的人不斬，留著是個(gè)禍害，總有一天，他會(huì)為害天下。”

　　考核方案如果不能驅(qū)動(dòng)員工，老板一定非常痛苦。企業(yè)就只好單純靠遠(yuǎn)景來(lái)驅(qū)動(dòng)，把企業(yè)的發(fā)展寄托在員工的遠(yuǎn)景上，那就真拿員工沒(méi)辦法了。

　　在上面的某企業(yè)中，銷(xiāo)售代表在去年，就要把自己的目標(biāo)制定為快速擴(kuò)大銷(xiāo)售量，而不是服務(wù)終端客戶。因?yàn)槟惴?wù)終端的舉措雖然是長(zhǎng)久的舉動(dòng)，但是和公司的要求不相符合，得不到公司資源的支持。很可能不可行，可能會(huì)死得很慘。去年考核的可能只是銷(xiāo)售額，這一個(gè)指標(biāo)；今年考核可能是銷(xiāo)售額、終端數(shù)量、渠道規(guī)劃等綜合指標(biāo)；明年考核可能多一條，那就是培訓(xùn)的次數(shù)。所以考核是確保老板意志貫徹的主要手段。老板就要求我們做這些事情，這些事情已經(jīng)全部在考核中了。

　　另外有時(shí)企業(yè)目標(biāo)可能是不明確的，但一般來(lái)說(shuō)考核是明確而具體的。老板一定是通過(guò)考核，來(lái)明確地傳達(dá)目標(biāo)和老板的要求。簡(jiǎn)單地說(shuō)，考核就是目標(biāo)。為什么不為考核而工作呢？做到了為考核而工作，也可以使自己取得最大利益，使自己的績(jī)效提升。在自己績(jī)效提升的同時(shí)，也完滿地完成了組織的目標(biāo)，這是企業(yè)和個(gè)人雙贏的事情。

　　因此作為銷(xiāo)售代表，要努力地為考核而工作。

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