前一段時間，被一個在廣西的著名卡車生產(chǎn)廠家請去，給幾個省的經(jīng)銷商上課，教他們?nèi)绾卧诳ㄜ囐u場，銷售卡車。在課程開始前，走訪了一些卡車賣場，和一些銷售人員溝通，對照自己以前在家電行業(yè)的經(jīng)驗，在手機行業(yè)的經(jīng)驗，感到目前我國卡車的銷售模式，只是處于銷售的初級階段，還停留在賣車上。面對用戶，目前卡車銷售人員在想：“我要把這個卡車賣給你，要說服你買車?！倍皇琴u掙錢“方案”，也就是說，銷售人員不是在想：“我要讓你買卡車賺到錢，我賣的是一個系統(tǒng)，卡車只是一個載體?！?/p>

　　對于卡車這樣的生產(chǎn)工具類產(chǎn)品，沒有人是買來玩的，都是買來賺錢的，卡車的價格只是影響用戶賺錢的一個要素，還有哪些要素影響到用戶掙錢呢？企業(yè)只有抓住了這些要素，賣給用戶掙錢“方案”，才能更好的銷售卡車，才能帶來用戶的忠誠。下面拿出六個要素來分析。

　　首先用戶要考慮的要素是車的價格。價格越高的車，用戶越難拿出錢來購買，買了以后資金的壓力也越大?？ㄜ嚨慕?jīng)銷商，要提供符合用戶運輸用途的車，符合用戶承受能力的車給用戶，而且價格要相對合理，不能高于當(dāng)?shù)氐氖袌鰞r格。

　　其次的問題是后續(xù)的維修?？ㄜ嚨膬r格其實只是一方面，后續(xù)的維修是用戶關(guān)心的要點。維修中又有兩個要點，一個是維修的技術(shù)要好，維修了以后，能保證車輛的性能。另外一個就是維修的速度要快，用戶一天不跑車，就是一天的損失，他們寧肯用較高的維修費用，換來快速修理。而維修的速度和配件供應(yīng)，密切相關(guān)，卡車經(jīng)銷商要設(shè)立自己的維修中心，養(yǎng)自己的維修人員，來保證維修的質(zhì)量，還要和廠家的服務(wù)部門建立良好的關(guān)系，保證配件的及時性。經(jīng)銷商還可以利用自己的場地，不定期地舉辦一些卡車保養(yǎng)和維修的學(xué)習(xí)班，免費對司機師傅開放，成為司機師傅交流和學(xué)習(xí)的平臺。

　　貸款的方面。付全款買卡車的用戶是有的，但數(shù)量比較少。大多數(shù)用戶是沒有錢，而想買車來掙錢的。他們大多只能負(fù)擔(dān)起首期款，而想利用貸款買車?？删湍壳般y行系統(tǒng)的狀況來看，對卡車貸款的政策很不穩(wěn)定，經(jīng)常收縮。如果一個經(jīng)銷商，一個用戶和銀行談，沒有什么談判的力度，銀行的風(fēng)險也很大。而如果廠家以全國的盤子，比如說是50個億，來和某個銀行談，就可以為用戶貸款爭取來方便。再結(jié)合經(jīng)銷商、當(dāng)?shù)劂y行對用戶資格的審核，用戶自己找本地人做擔(dān)保，車輛上安裝全球定位系統(tǒng)等管理手段，就可以在一定程度上縮小銀行的風(fēng)險，從而為用戶貸款買車帶來方便。

　　貨運公司的選擇方面。一般來說，有的卡車司機是自己找活干，有的是掛靠一些貨運公司。作為卡車司機很難對貨運公司進(jìn)行評估，而只好靠朋友推薦，或同行的口碑，卡車司機的風(fēng)險比較大，也很麻煩。如果經(jīng)銷商對一些運輸公司進(jìn)行資格評估，在用戶買車以后，推薦給他幾個運輸公司，作為司機的掛靠對象，那用戶會感謝經(jīng)銷商的這項服務(wù)，從而成為忠誠用戶。

　　貨運信息的發(fā)布。對于大多數(shù)卡車司機來說，找活是很重要的一件事情。如果經(jīng)銷商能不定期地提供一些貨運信息，卡車司機將感激經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的貨運信息可以是來自網(wǎng)絡(luò)，可以是和一些單位的合作，也可以是和異地的卡車經(jīng)銷商建立的關(guān)系，也可以是自己成立一個貨運信息中心。這項業(yè)務(wù)可以是經(jīng)銷商對卡車司機的服務(wù)，發(fā)展大了，也可以是自己利潤的來源。

　　舊車的處理。如果司機開了幾年的車，想轉(zhuǎn)行做別的，要把車處理掉。目前是卡車司機自己找人來買，還有就是在舊車市場代售。但卡車司機自己找人，不好找到，很麻煩。舊車市場上，因為車的質(zhì)量難保證，雙方的信任也容易出問題，成交比較難。如果經(jīng)銷商能把舊車的處理，整合到自己的平臺上，那將對形象的提升也很有好處。

　　以上只是零散地從六個方面，談了一些卡車銷售方面的問題，總的來說卡車銷售要從賣車，轉(zhuǎn)變到賣方案上來。如果廠家和經(jīng)銷商只就賣車而賣車，用戶就會只就價格而價格，經(jīng)銷商怎么能有利潤？而如果從以上六個方面突破，結(jié)合地區(qū)的實際情況，對卡車司機進(jìn)行增值服務(wù)，即可以樹立形象，也可以促進(jìn)銷量，何樂而不為？

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