終端營銷是最直接有效的推廣策略之一，也是許多弱勢品牌迅速崛起的法寶。許多企業(yè)忽視了終端營銷最終只能曇花一現(xiàn)。終端為王，終端難啃，但終端又不得不啃。隨著營銷手段同質(zhì)化的加劇，終端的競爭必然要進一步升溫。
未來終端營銷會出現(xiàn)如何變化呢？我們應(yīng)當如何應(yīng)對？

單一終端營銷孤掌難鳴。舒蕾日化可謂中國終端營銷的鼻祖，她依靠紅色的終端策略從保潔等國際巨頭口中贏得了自己的地盤，曾經(jīng)成為了民族日化的驕傲。后來食品、保健品、快消品紛紛效仿，也取得了不錯業(yè)績。成也終端，敗也終端。舒蕾日后的業(yè)績下滑，也與終端營銷有很大關(guān)系。隨著競爭對手對終端營銷的重視，單一的終端營銷效果大打折扣。因此，終端營銷在廣告、促銷、公關(guān)等其它推廣手段的配合下，才能如虎添翼。合效策劃在操作隆力奇終端推廣時，就在硬終端生動化陳列的店開展了諸如“蛇技露演”、“萬人游蛇園”等豐富多彩的促銷活動。促銷活動與終端結(jié)合，直接提升了銷量和品牌。
拉動手段必須要創(chuàng)新。隨著各個企業(yè)對終端的重視，終端競爭加劇的同時也出現(xiàn)了同質(zhì)化趨勢。比如，酒水行業(yè)買店風越刮越兇，開瓶費高的連企業(yè)都無法承受。在手段同質(zhì)化的時候，差異化是解決法寶。比如，黑土地等東北酒在促銷品上進行突破，同樣是贈品火機，黑土地做的花樣繁多并且十分新穎，非常討酒店小姐和消費者喜歡。創(chuàng)新是跳出終端惡性競爭的唯一出路，也是降低營銷成本的最佳出路。合效策劃在操作白洋河葡萄酒時，其中一種阻擊對手產(chǎn)品，充分利用消費者對葡萄酒價格認識模糊這一心理，在零售定價時故意抬高一倍，每月搞兩周“賣一贈一”活動。該促銷活動不但賺足了人氣，而且也提高了白洋河公司利潤。

不可忽視軟終端。硬終端廠家主要拼的是錢，這容易看得見，廠家一般都重視；軟終端拼的主要是管理和營銷人員素質(zhì)，往往容易被廠家所忽視。未來終端的競爭的重心肯定會由硬終端向軟終端轉(zhuǎn)移。經(jīng)常發(fā)現(xiàn)許多品牌硬終端做的非常到位，但就是不賣貨，主要問題出在軟終端。導購小姐缺乏系統(tǒng)培訓，技巧不足，導購成功率較低。廠家與中間商及零售商之間溝通不足也是軟終端經(jīng)常出的問題之一。軟終端，可以通過聯(lián)宜會、小禮品、有獎知識競賽、旅游參觀等形式拉近客情關(guān)系，增強兼職或?qū)Ｂ殞з弻ζ放频母星椋瑥亩岣邔з徯Ч?。此外，?jīng)常搞一些促銷活動，能夠提高軟終端的效果。旭日升是中國冰茶的始創(chuàng)者，當她大紅大紫的時候，統(tǒng)一企業(yè)密謀進入冰茶市場。統(tǒng)一最先抓住了代理商對旭日升不滿這一時機，發(fā)動軟終端策略，后來者居上，成為冰茶行業(yè)的領(lǐng)頭羊。曾經(jīng)不可一世的旭日升也從此走向了衰落。東北白酒的興起，很大程度上緣于軟終端，東北人的豪爽和雷厲風行贏得了終端的支持。

圍繞目標客戶異業(yè)聯(lián)盟。當競爭對手都集中在常規(guī)渠道上時，最好的成功策略是跳出現(xiàn)有競爭圈。所謂異業(yè)聯(lián)盟，就是以目標客戶為中心不同行業(yè)之間聯(lián)合經(jīng)營的銷售模式。比如婚宴酒的銷售，不一定非得局限于酒店、批發(fā)市場和商超等傳統(tǒng)渠道?？梢栽诿裾怯洸块T做軟廣告，可以在喜鋪、婚慶公司等處銷售，也可以與婚紗攝影公司聯(lián)合搞促銷，甚至聯(lián)合著名家電、床上用品、家具等品牌聯(lián)合銷售。只要是新婚夫婦婚前光顧的地方，完全可以成為婚宴酒的銷售終端。這些終端也因為競爭對手沒有做，或者沒有系統(tǒng)操作，從而降低了終端運做成本，提高了終端競爭力。

向社區(qū)和農(nóng)村精細化滲透。隨著市場競爭加劇，渠道逐漸下沉。社區(qū)及農(nóng)村逐步成為各個品牌終端競爭火拼的陣地。城市里的食雜店和便利店成為酒水飲食競爭的高地，牛奶免費品嘗已經(jīng)開始走進社區(qū)。社區(qū)里的公告欄和店招也開始受到廠家的青睞。同樣的變化也出現(xiàn)在了農(nóng)村，合效策劃在農(nóng)村調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村的小賣部都掛上了“**牛奶指定訂奶點”的授權(quán)牌，城鄉(xiāng)公交車上的車體廣告也開始上漲，城鄉(xiāng)主干道旁的墻體廣告變換速度加快，縣城的配貨車直接把產(chǎn)品送到了村。所有的跡象表明，未來終端戰(zhàn)爭比較更加殘酷，向精細化方向發(fā)展已成定論。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：