主持人：李剛

　　來電商家：哈爾濱市　王宏偉

　　近日，哈爾濱一位酒水行業(yè)的經銷商王經理給本刊打來一個電話，在電話中王經理向我們講述了一個自己遇到的難題：前一段時間他代理了一家酒廠的某個品牌，但是經過一番運作，絲毫沒有起色。想退出，可已經投入好多資金，一時間束手無策。

　　明確定位 旗幟鮮明

　　王宏偉：我是哈爾濱市一個酒水經銷商，多年來一直是從大的經銷商那里提貨，自己做配送。經過這么長時間的培養(yǎng)，自己覺得資金和渠道都有了一定的積累，所以就自己找了一家酒廠做代理。但是由于這家酒廠規(guī)模較小，知名度不高，在市場上運作了一段時間沒有多少起色，我如何才能擺脫這樣的困境呢？

　　主持人：黑龍江地區(qū)的地產品牌本來就很多，而且有實力的大廠也不少，所以您遇到這樣的困難也很正常，一個品牌想要運作起來本來就不是一件容易事。我建議您最好在運作之前先和廠家進行深入的溝通，明確您要運作品牌的定位，然后您才會知道自己以后的發(fā)展方向在哪里，只有正確的導引才能有正確的方向，才能談發(fā)展。另外，要盡可能多地向廠家申請一些物資、廣告上的支持，尤其是需要一些能夠體現(xiàn)出自己個性定位的廣告。如果沒有一個鮮明的旗幟，您代理的品牌就不能很好地與當?shù)厥袌錾掀渌放茀^(qū)分出來，就很可能淹沒在眾多品牌競爭的洪流中，這樣也就談不上發(fā)展了。

　　細分區(qū)域市場 集中力量突破

　　王宏偉：廠家方面可以商量，但我認為單純是廣告宣傳也不能有效拉動銷量，關鍵是下一步運作如何進行，貨鋪不出去，廠家地支持也不可能持續(xù)太長時間。而我現(xiàn)在的實力確實還不足以在市場上打持久戰(zhàn)，如何才能讓我的運行速度快一些呢？

　　主持人：鑒于您現(xiàn)在的狀況，我建議第一步要收縮渠道，集中力量分渠道、分區(qū)域突破。您現(xiàn)在不是已有一些比較成熟的渠道嗎，可以先選擇一些適合該產品流通的渠道作為目標對象，然后再從這些渠道中挑選幾個和您個人關系比較好的客戶先鋪貨。同時，要集中廠家所給的支持給這幾家，重點扶持幾個樣板出來。只要走貨有利潤，該渠道內的其他商家也會主動要貨，就算不主動要貨，您再找這些商家鋪貨時難度也會減小。

　　劃區(qū)域分銷也是一個辦法。比如說，市區(qū)內不適合該品牌發(fā)展，你可以將目標瞄準市區(qū)周圍的郊縣，如果郊縣市場也不適合還可以瞄準農村市場，如果農村市場也不適合，那就說明這樣的品牌不值得操作，還是及早放棄?？傊?，要集中自己的力量選擇最適合的小區(qū)域市場發(fā)展是最穩(wěn)妥的辦法，然后再逐步向更為廣闊的市場發(fā)展。

　　另外，您也可以再聯(lián)合一些其他的經銷商，共同操作。這樣既可以拓寬推廣的渠道，又可以增加周轉資金，還可以共擔風險。

　　其實這就是一個池塘生存法則。當自己還不是大魚的時候，要積極的尋找適合自己的小魚為捕食對象，逐漸的壯大自己。假如自己能夠找到一個聯(lián)合的伙伴的話，又可以合力對付更大的魚。但是自己如果誤入到一個更大的池塘里，大魚就更多了，對自己的威脅也就會更多。所以，有選擇、有針對、有聯(lián)合才是壯大自己的硬道理。

　　調整思維 把握發(fā)展時機

　　王宏偉：你說的很有道理，但是我擔心這樣做所花費的時間會太長，拖的時間太長會不會影響到廠家的支持力度，同時我自己的資金回籠會不會受到影響？

　　主持人：您的擔心也是有必要的，但就我個人認為只要選擇的路線正確，效果可能很快就能出現(xiàn)，作為一個小廠家他們比您更急切想擴大市場，所以也可能會加大對您的支持。對您自己來說，資金回籠也不會太慢。當魚不斷的長大，所捕食的對象就會更多，壯大自己的速度也就會成倍地增長，就如同滾雪球一樣。但這一切也是有前提的，就是開始就要選對自己的發(fā)展路線，同是還要集中自己有限的力量各個擊破，有必要時還要采取聯(lián)和發(fā)展的方法。

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