在營銷領域，有一個眾人皆知的“80：20法則”，即一個公司80%的銷售量是由20%的經(jīng)銷商來完成的，這20%的經(jīng)銷商就是公司的大客戶，因此，如何拓展及維護經(jīng)銷商中的這20%的大客戶是各個廠家向來關注的焦點。

　　那么，什么是大客戶銷售？它在廠家的經(jīng)營戰(zhàn)略中扮演和占據(jù)著什么樣的角色和地位？更進一步講，對于大客戶銷售，廠家應該采取什么樣的策略和措施？面對復雜的市場形勢，廠家應該怎么做？

　　所謂大客戶銷售就是指通常意義上的大經(jīng)銷商銷售和特殊渠道的大宗購買也即團購，大客戶銷售，在廠家往往起著“舉足輕重”的作用，它“牽一發(fā)而動全身”，決定著廠家的戰(zhàn)略規(guī)劃及銷售目標的能否達成。

　　不論哪一家公司或營銷人員都喜歡大客戶銷售，為什么呢？那是因為大客戶銷售可以憑借大經(jīng)銷商雄厚的實力，健全的網(wǎng)絡或者社會團體的集體訂購，而迅速上量，它的“立竿見影”，讓一般的客戶“望塵莫及”。當然，任何事物都得從兩方面去看待，大客戶銷售有它的好處，但也自有它的弊端，那就是，對于大客戶銷售來說，如果廠家的“靈活度”不夠或者“指揮失靈”，可能會讓你“喜憂參半”，更進一步講，可能會由“肥肉”變成“雞肋”，讓你棄之可惜，食之無味。那么，大客戶銷售，廠家應該怎么做？

　　大客戶策略篇：

　　堅持有利、有禮、有節(jié)，創(chuàng)造良好合作氛圍　　

　　很多營銷人員對于大客戶的開拓，往往抱著一種“感激涕零”的思想，在這種思想的引導下，很多營銷人員往往“仰其鼻息”，喪失原則，有意識無意識地“縱容”客戶，從而埋下了不利于廠商合作的“種子”，這粒“種子”一旦萌發(fā)，便往往“后患無窮”，在這種情況下，廠家只能“打落牙齒往肚子里吞”，甚至“賠了夫人又折兵”，讓人惋惜。

　　其實，營銷人員對待大客戶的態(tài)度，應和一般客戶一樣，要抱著一顆平常的心，坦誠相處與面對，而不應該抱著去“求”客戶的態(tài)度，“死皮賴臉”，讓客戶“反感”，以致“得寸進尺”，正確的做法應該是抱著去“救”客戶的態(tài)度，象“上帝”一樣，傳播“愛心”，為客戶“創(chuàng)造財富”。求，是一種“乞討”，而救則完全相反，它是“施舍”，是“幫助”，是一種物質(zhì)和精神上的雙向升華，因此，對于大客戶的開拓，無論是再大的經(jīng)銷商還是大宗團購，都應堅持“有利、有禮、有節(jié)”的原則。有利，是一種“雙贏”，它是廠商長期合作的根本。有禮，展現(xiàn)的是廠家營銷人員良好的精神風貌和氣質(zhì)，代表了廠家深厚的文化內(nèi)涵及完美形象，它是廠商深入合作的潤滑劑，而有節(jié)，是一種企業(yè)立場、企業(yè)原則的體現(xiàn)，它是權(quán)衡營銷人員執(zhí)行力水準的標桿，真正優(yōu)秀和成功的營銷人員，能夠兼顧廠家和商家的共同利益，能夠?qū)⒐镜脑瓌t性與靈活性很好的統(tǒng)一起來，對大客戶有“節(jié)制”，對廠家有“節(jié)省”，游刃有余，從而促使市場“靈活有度”，“長治久安”。

　　案例：豫南某城是方便面品牌A廠家的拳頭市場，當?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商B由于“承載”了廠家較多的“希望”與“期盼”，壓力過大，顧慮重重，操作A產(chǎn)品一直“憂心忡忡”，“如履薄冰”，生怕有一天“得罪”了廠家，而將其“取締”。為了消除心中的“煩憂”與“陰影”，以給自己留條退路，B客戶找到了C廠家，并以其親戚的名義聯(lián)系代理該產(chǎn)品事宜。為了搶占該市場，C廠家也一直對該市場保持“密切關注”，見此機會，該廠家“明知山有虎，偏向虎山行”，“虎口拔牙”，就代理C產(chǎn)品事宜與B客戶進行了一次又一次的磋商與“較量”，由于該客戶認為自己是當?shù)刈畲蟮目蛻?，因此，從一開始談判，就“咄咄逼人”，提出了各種諸如貨到付款、招聘助銷員、廣告投放、舉行促銷活動等一系列的要求，在這種天時、地利、人和都不具備的條件下，C廠家的營銷代表緊緊抓住該客戶急于找產(chǎn)品代理這一“軟肋”，給B客戶詳細分析了市場形勢，并給予了“有利、有禮、有節(jié)”的答復，首先，否決了貨到付款的提議，提出款到發(fā)貨是方便面業(yè)的“行規(guī)”，且這是公司統(tǒng)一規(guī)定，沒有商量的余地。在助銷員方面，公司可以考慮每銷售10萬元便給予一名當?shù)貭I銷人員名額的人力支持，前提是客戶要先墊付該款項，公司次月方可根據(jù)銷量予以兌付。在廣告投放方面，答應在鋪貨率達到80%，月銷量不低于20萬元的情況下，給予在當?shù)仉娨暸_投放15秒廣告的宣傳支持。針對前期啟動市場，客戶一次性打款不低于5萬元，給予隨車2%的促銷品扶持，但經(jīng)銷商要保證促銷政策執(zhí)行到位，不得“截流”。在這種既有分寸、又不違背雙方利益的情況下，雙方簽定了代理合同，由于合同條款十分細致和明確，執(zhí)行起來“無懈可擊”，為該產(chǎn)品順利導入該市場，并蓬勃發(fā)展，打下了良好的基礎。

　　互惠互利，產(chǎn)品實施區(qū)域買斷

　　現(xiàn)在，最讓經(jīng)銷商頭疼的事莫過于廠家區(qū)域保護政策失控，由于市場競爭的加劇，一些大客戶為了得到廠家的“寵愛”和“重視”，以及獲取更豐厚的年終返利，往往“鋌而走險”，大肆竄貨、倒貨，致使市場“怨聲一片”，廠家也“叫苦不迭”。因此，找到一條既不擾亂市場，又能保證廠商利潤的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，勢在必行。

　　案例：浙江簫山A客戶在當?shù)貫樽畲蟮慕?jīng)銷商，其代理的產(chǎn)品年銷售額突破億元，并組建了專業(yè)的營銷公司。在其代理了B牌方便面后，每月平均銷售30多萬元，可后來受周邊經(jīng)銷商的竄貨沖擊，銷量每況愈下。經(jīng)銷商的積極性受到了很大的打擊。公司在了解了此情況后，結(jié)合企劃部等相關部門提出的意見，拿出了《產(chǎn)品區(qū)域買斷實施方案》，具體內(nèi)容為：1、所研發(fā)產(chǎn)品為A代理商獨家銷售，其包裝、規(guī)格、口感等產(chǎn)品特點由代理商確定。2、經(jīng)銷商一次性交納產(chǎn)品保證金5萬元，以確保該產(chǎn)品包銷到位。3、該系列品項A市場每月銷量不得低于30萬元，連續(xù)三個月累計達成率低于100%，公司有權(quán)取消該產(chǎn)品專銷權(quán)利。4、該產(chǎn)品價位由雙方根據(jù)市場情況確定。5、在可能的情況下，經(jīng)公司同意，可向公司指定的相臨其他銷售區(qū)域銷售，但須完成相應的指標量。此區(qū)域買斷政策的出臺，極大地調(diào)動了客戶經(jīng)銷的積極性，由于產(chǎn)品獨家所有，避免了“竄貨”之苦，同時，也充分保證了代理商的經(jīng)銷利潤及廠家利益，從而走出了一條廠商“雙贏”的新路子。

　　不論是產(chǎn)品區(qū)域買斷也好，還是現(xiàn)在流行的OEM也罷，歸根結(jié)底一句話，那就是必須保證互惠互利，互惠互利是大客戶與廠家通力合作的前提條件。

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