好象“老干媽”陶華碧這個產(chǎn)品賣火了，全國一下子出來一大幫老干媽，老干爹，你出圖像，我也出頭像，結(jié)果一個年紀輕輕的小伙姑娘，硬是要人路老一點，但是如果這些企業(yè)不叫老干爹，他們可能全年一半的銷量也達不到。這其中跟進得最成功的是湖南華越，它現(xiàn)在的身家比超原來的老干媽，可是強遠了。如果一個公司擁有足夠的研發(fā)能力，可以做到和海天的質(zhì)量相當，并且在價格上有競爭力，完全可以走專業(yè)市場，。因為這個領(lǐng)域是專業(yè)消費領(lǐng)域，終端用戶判斷產(chǎn)品的質(zhì)量不會受到其他因素的干擾。如果你的產(chǎn)品真的有競爭力，他本身就是廣告。因此在這個專業(yè)消費中同樣有很大的發(fā)展空間。

　　但這條路不可輕易的去走。因為究竟什么樣的醬油才是真正的好醬油？這需要做極其詳細的專業(yè)的市場調(diào)查。就是因為這個對市場的調(diào)研不夠，有很多的廠家走了這一條路，結(jié)果都是鎩羽而歸。而外資公司目前沒有直接和海天產(chǎn)生直接的競爭是極其明智的。

　　在眾多企業(yè)中，致美齋是最適合走這條路的企業(yè)之一。但要改變致美齋的內(nèi)部體制恐怕要比其他企業(yè)改進質(zhì)量要難得多。

　　包括業(yè)內(nèi)最著名的廠家，不是在每個市場上一樣成功的，中國人口味雜，需求層次大，所以每個產(chǎn)品都有它的生存空間，像百味佳雞粉，八味莊醬油、雄民調(diào)味醬等，在業(yè)內(nèi)的第三梯隊的品牌，它們在全國只有部份市場好賣，是通過經(jīng)銷商大品牌帶動來銷售的，幫經(jīng)銷商賺取利潤的同時，自己獲得發(fā)展。包括大品牌一樣也是從這條路上走過來的，先把有限的人力，物力、財力在局部市場上取得勝利，這一行的全國各地經(jīng)銷商相互都非常熟，他們一個做成功了，會相互介紹的，只要有活生生的賺錢樣板在那里，產(chǎn)品不費太多時日就會有其它市場的經(jīng)銷商找上門來。

　　另外，市場開發(fā)也要避開強勢品牌的重點市場，選擇那些大廠相對薄弱的地方來打，象廣東番禺一家調(diào)味品小廠，選擇了山東市場為自己的主打市場，企業(yè)是這樣想的，山東的市場很大，用醬油很多，所以無論如何都會有一定的銷量，但是，這個市場是致美齋的主市場，加上海天也派重兵鎮(zhèn)守，作為圍剿致美齋的最后一役，所以在兩大品牌的爭奪中，這個品牌的醬油成為炮灰，不到一年的時間就不得不撤出這個市場，實在是很可惜。

　　所謂抱團打天下，業(yè)內(nèi)的規(guī)律就是好賣的不賺錢，賺錢的不好賣，所以，根本不用怕大品牌如何利害，只要你的價格定得恰到好處，經(jīng)銷商賺錢，銷量是很大的，筆者這么多年，在全國各地的經(jīng)銷商打交道，那些成熟的經(jīng)銷商，一邊利用大品牌打通市場網(wǎng)絡，再用這條網(wǎng)絡走那些中小品牌的貨，賺取較大的利潤。每一個生意做得大的經(jīng)銷商，都會考慮一下這個問題的，從南到北，沒有一個大經(jīng)銷商不這樣做，以一個大品牌來做掩護推一個中小牌子來賺錢，而中小調(diào)味品企業(yè)只要找到幾家這樣的經(jīng)銷商，生產(chǎn)計劃已經(jīng)是滿滿的了，全國市場那么大，只要你有心，總可以找到同你談得來的經(jīng)銷商，通過他們的能力來實現(xiàn)你的成長。

　　還有近年來，一些想得遠的經(jīng)銷商，現(xiàn)在還委托一些小廠來做OEM，這是大廠所不愿做的，而中小廠就可以來做，好象北京的吳上岳、安徽的來新亮、廣州的俞武勝等，不僅經(jīng)營著一些著名的品牌，還自己做OEM打自己的品牌，只要你的產(chǎn)品過硬，加上你周到的服務，光做這些有實力的經(jīng)銷商的OEM，你就可以把生意做得很大，只要產(chǎn)量上去，成本下來，你是一樣可以賺到笑的。

　　要成為成功者就要和成功者在一起，這是恒久不變的道理，很多企業(yè)就是因為追隨大企業(yè)而走上成功之路的，如做肯德基的供應商，如做寶潔的物流運營商，調(diào)味品這一行也有成功的先例，如給“珠江橋”搞生產(chǎn)的“福金香”。

　　中小調(diào)味品企業(yè)可以說是生于創(chuàng)新，活于堅持，只要不斷地動腦筋，認真去思考人們口味的變化，及時發(fā)現(xiàn)趨勢，在市場競爭中靈活應變，一定能在市場競爭中擁有一席之地。

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