三、謹(jǐn)慎自信

　　海天近年來(lái)銷量一路上升，雖然30%這個(gè)速度已經(jīng)是非常之快，但實(shí)際上還有相當(dāng)大的空間。要進(jìn)一步做大，還存在幾大問(wèn)題急待解決：

　　1．產(chǎn)品線猛將不多，后勁乏力,令人擔(dān)憂：海天產(chǎn)品六大品類，二百來(lái)個(gè)品種，但只是在醬油上有優(yōu)勢(shì)，蠔油剛剛冒尖，其它產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯。成熟產(chǎn)品銷售額占整體銷售額比重過(guò)大，十幾億的銷售額有好幾個(gè)億來(lái)自于少數(shù)幾個(gè)賣(mài)了近百年的品種。因此海天應(yīng)在產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品推廣上下大功夫。

　　2．經(jīng)銷體制要與時(shí)俱進(jìn)：海天多家經(jīng)銷的經(jīng)銷商政策，使得區(qū)域市場(chǎng)相互殺價(jià)，竄貨、沖貨情況屢禁不止，經(jīng)銷商利潤(rùn)相當(dāng)之薄，早有怨言，而轉(zhuǎn)型時(shí)期的經(jīng)銷商，已經(jīng)逐漸成熟，不再聽(tīng)命于廠家，2003年3月底調(diào)味品業(yè)內(nèi)47家重量級(jí)經(jīng)銷商聯(lián)合成立百龍商貿(mào)就是一個(gè)例子，這其中包括很多個(gè)海天的經(jīng)銷商，他們經(jīng)銷的產(chǎn)品加起來(lái)占了海天銷售額的相當(dāng)比例，而百龍的發(fā)展思路是上下通吃，即上控股、收購(gòu)制造企業(yè)，下控制銷售終端，他們不僅控制著當(dāng)?shù)厣坛途茦?，不少人還擁有所有權(quán)。海天對(duì)此應(yīng)予以足夠重視。

　　3．渠道轉(zhuǎn)型，經(jīng)歷陣痛?，F(xiàn)代商超大賣(mài)場(chǎng)的迅速的崛起，像家樂(lè)福、麥德龍、沃爾瑪、好又多等，批量購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格已經(jīng)和批發(fā)市場(chǎng)接近，甚至更低，對(duì)于海天這樣的中高檔調(diào)味品，主要顧客為餐飲酒樓，他們?nèi)ゴ筚u(mài)場(chǎng)購(gòu)物，風(fēng)險(xiǎn)更低，環(huán)境更好，更方便，這使得渠道模式發(fā)現(xiàn)了較大的變化，海天所倚重的傳統(tǒng)副食品批發(fā)市場(chǎng)逐年蛻變和萎縮，尤其是在大中城市，現(xiàn)代商超較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，海天一定要把握好這個(gè)趨勢(shì)，在渠道成員的選擇、商超政策調(diào)整上當(dāng)機(jī)立斷。傳統(tǒng)渠道上面對(duì)于廣大農(nóng)村市場(chǎng)，需進(jìn)一步完善銷售網(wǎng)絡(luò)，尤其是深度分銷，實(shí)行通路精耕，增加產(chǎn)品在二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)的可見(jiàn)度，以為產(chǎn)量拓寬渠道。

　　4．物流問(wèn)題急需解決。隨著產(chǎn)銷量的進(jìn)一步擴(kuò)大，物流就會(huì)成為一個(gè)大問(wèn)題，銷量大，經(jīng)銷商占用的資金就會(huì)多，由于海天產(chǎn)品平均利潤(rùn)不高，而經(jīng)銷商的資金有限，那么他們會(huì)因?yàn)榭紤]投資回報(bào)而不會(huì)一次訂太多貨，結(jié)果造成市場(chǎng)斷貨，進(jìn)而影響到區(qū)域市場(chǎng)全局。產(chǎn)量大，物流成本占整個(gè)銷售額的比例就是一個(gè)問(wèn)題，F(xiàn)MCG行業(yè)很多名企為了提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而以地域劃分設(shè)立物流中心，從而減少了物流成本，如果海天在這個(gè)問(wèn)題上沒(méi)能解決好，物流成本降不下來(lái)，就會(huì)逐漸喪失競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　5．形象定位束縛發(fā)展。海天強(qiáng)調(diào)“北回歸線的陽(yáng)光”，不知是想刻意營(yíng)造行業(yè)進(jìn)入壁壘還是強(qiáng)調(diào)工藝傳統(tǒng)，但這種宣傳最終只會(huì)束縛自己，現(xiàn)代醬油的生產(chǎn)技術(shù)不可能僅僅局限于南方，這只能證明自己的技術(shù)不成熟。龜甲萬(wàn)不僅日本國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，還在在美洲、歐洲、亞洲、大洋洲等地有生產(chǎn)基地。

　　6．對(duì)市場(chǎng)敏感不夠，痛失市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)。比如在雞精這個(gè)產(chǎn)品上，海天先是認(rèn)識(shí)不足，起步較晚，錯(cuò)過(guò)先機(jī)，等到大家已經(jīng)占領(lǐng)市場(chǎng)之后再去硬推，并且價(jià)位、包裝、產(chǎn)品質(zhì)量都未能令人滿意，使這個(gè)在大部分企業(yè)中年增長(zhǎng)50%的產(chǎn)品白白錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。還有干調(diào)復(fù)合調(diào)料市場(chǎng)，河南王守義十三香做到數(shù)億元，海天還沒(méi)有起步。以海天目前的渠道來(lái)看，推出這些產(chǎn)品是完全沒(méi)有問(wèn)題的。

　　前段時(shí)間在“氯丙醇”事件上，海天所謂的危機(jī)攻關(guān)，辟謠廣告投放100余家，預(yù)算超過(guò)300萬(wàn)，也充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)，如果在平常和新聞界保持良好接觸，這個(gè)錢(qián)不僅不用花，還可就此擴(kuò)大影響。

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