雙贏哲學(xué)

　　當(dāng)同行還在認(rèn)為經(jīng)商素質(zhì)低，處理廠商矛盾時，味高已經(jīng)把客戶真正當(dāng)作自己的事業(yè)伙伴，它把雙贏哲學(xué)作為企業(yè)的銷售理念明確寫進(jìn)了合作指南之中。味高的標(biāo)志就是數(shù)個大大的“V”（成功之意）組成。給經(jīng)銷商豐厚的利潤空間，就是這個經(jīng)營內(nèi)核的外在體現(xiàn)。在調(diào)味品這樣的傳統(tǒng)行業(yè)中，味高率先提出了與客戶共贏企業(yè)理念，樹立的良好的企業(yè)形象。增強(qiáng)了經(jīng)銷商對企業(yè)的信心。并且通過大連糖酒會迅速被大家所熟知，使得許多客戶主動找上門來要求經(jīng)銷產(chǎn)品。在此次招商過程中，味高贏得了覆蓋全國主要的、經(jīng)營規(guī)模較大的經(jīng)銷商。并且由于經(jīng)銷商的充分信任，在企業(yè)運(yùn)作初期就實現(xiàn)了經(jīng)銷商支付現(xiàn)款進(jìn)貨，這在當(dāng)時即使是知名企業(yè)也是很少做到的，味高在不到半年的時間里，聲名雀起?！?/p>

　　顧問式營銷，獲取人心。味高第一個在行業(yè)中組建了覆蓋全國的VO俱樂部。通過會刊的形式培訓(xùn)經(jīng)銷商，傳播實用的經(jīng)營知識，幫助經(jīng)銷商成功。為了建立和完善全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，味高在項目成立之初便成立了VO俱樂部。會員不僅包括了味高所有的經(jīng)銷商，而且象海天、致美齋、美味源等規(guī)模較大的公司的大部分經(jīng)銷商也為之所吸引，參與進(jìn)來。俱樂部會員在公司成立的1999年便超過了700個。在如此短時期內(nèi)聚集如此大的客戶規(guī)模對其他規(guī)模較大的公司都是不可思議的。凝聚多大的人心，就意味著有多大的市場，可以預(yù)見的未來再一次堅定了各方的信心。

　　味高非常注重平時與俱樂部會員的溝通。其中每月味高都會推出VO俱樂部會刊，記錄味高每月的成長，市場動向。特別注重對經(jīng)銷商個人的溝通和培訓(xùn)。在會刊中會刊登關(guān)于經(jīng)銷商生意發(fā)展的分析及對策，以及制約經(jīng)銷商發(fā)展的公司管理以及公司治理等困擾經(jīng)銷商一些現(xiàn)實問題。

　　當(dāng)時的全國調(diào)味品市場，經(jīng)銷商已經(jīng)由傳統(tǒng)賣副食蔬菜，被人看不起的街頭小販或是單位小部門發(fā)展起來，市場競爭也日益給經(jīng)銷商造成越來越多的壓力，廠商關(guān)系發(fā)生變化，雙向選擇日益明顯，廠家對與本企業(yè)思路不同的經(jīng)銷商大揮戰(zhàn)斧，或是另起爐灶，加多一個經(jīng)銷商，新的產(chǎn)品不斷產(chǎn)生，有的很快占領(lǐng)市場，有的則了無聲息，直接影響到經(jīng)銷商的進(jìn)一步發(fā)展，如何把握住暢銷產(chǎn)品的動向，在每一次機(jī)會來臨時都可以把握，如何有效地和廠家合作，避免失去好的品牌，防止生意流失，是經(jīng)銷商所深深苦惱的，味高針對經(jīng)銷商的這種需要，幫經(jīng)銷商分析，從銷量，營業(yè)額，利潤等主要指標(biāo)對廠家進(jìn)行評估，味高把經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品分為三種類型，即：

　　一、份額支持型（主抓品牌）

　　特征：這些產(chǎn)品的銷售渠道已經(jīng)暢通，基本的市場格局已經(jīng)形成，是一個暢銷的品牌。

　　但由于其在市場上已經(jīng)廣泛流通，該產(chǎn)品的批發(fā)商已有一定的數(shù)量，同行間壓價銷售，使產(chǎn)品的利潤比較低，雖然銷量大，但并不能給客戶帶來充分合理的利潤。因此，對于客戶而言，其主要的作用是留住大部分客戶。

　　經(jīng)營策略：這類產(chǎn)品是屬于重點(diǎn)抓的品牌，時限大約為0.5—1.5年，這樣，可以把你的銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定下來，可讓你在穩(wěn)定中求發(fā)展，您的客戶才會到你的商店購買其他的產(chǎn)品。

[b]　　二、利潤支持型（推廣品牌）

　　特征：這類產(chǎn)品在市場上處于成長階段，雖未成為暢銷品牌，但已經(jīng)占有一定的市場份額。由于其在市場上流通的數(shù)量不多，所經(jīng)銷的客戶比較少，在同行中競爭不激烈，這類產(chǎn)品的利潤率都比較高，使客戶的銷售回報率高。據(jù)統(tǒng)計，經(jīng)銷商80%左右的利潤來自這類產(chǎn)品。因此，其主要作用為創(chuàng)造客戶的大部分利潤。

　　經(jīng)營策略：對于這一類產(chǎn)品，由于利潤高，是屬于客戶積極推廣的品牌，而且，其市場前景比較看好的，有能力成為暢銷品牌。對于次類產(chǎn)品，可適當(dāng)掌握2-3個品牌。這樣，既可賺取高額利潤，又可防止由于暢銷品牌的沒落時，沒有另一個產(chǎn)品頂替其所導(dǎo)致的生意損失。

　　三、陪襯充填型（儲備品牌）

　　特征：這類產(chǎn)品既不暢銷，又不能為公司創(chuàng)造更大的利潤。對于市場而言，這些產(chǎn)品　　的銷售量雖然不多，但也有一定的消費(fèi)群。作為產(chǎn)品銷售的組合，是有存在的必要性。

　　經(jīng)營策略：這些產(chǎn)品屬于儲備品牌，正如“儲谷防饑”，這類產(chǎn)品不一定哪一天成為你　　的推廣和主抓品牌。因此，其期限約為1.5-3年的中長期經(jīng)營。而且其具有一定的消費(fèi)群，可利于填補(bǔ)某一市場空缺，再尋求進(jìn)一步發(fā)展。

　　以上分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，對于主抓品牌（0.5-1.5年），推廣品牌（1-2年），儲蓄品牌（1.5-3年）。他們在時間是上無空隙的，這就保證了客戶經(jīng)營的可持續(xù)性?？蛻艨筛鶕?jù)生產(chǎn)廠商對客戶的銷售服務(wù)和推廣支持以及客戶對廠商的信心程度，市場的發(fā)展程度將某些品牌從儲備品牌提升為推廣品牌，或從推廣品牌升級為主抓品牌。（摘自味高俱樂部刊物）

　　這種對行業(yè)準(zhǔn)確的判斷，讓經(jīng)銷商受益良多，味高也自然而然地使自己的品牌對號入座，在經(jīng)銷商的心中留下了深刻的印象。味高把比較實用的營銷知識傳播給經(jīng)銷商，通過站在經(jīng)銷商的角度思考，幫助他們理清思路，認(rèn)清形勢，把自己的生意做得更好，這樣顧問式的經(jīng)營輔導(dǎo)，贏得了廣大經(jīng)銷商的信任和支持，另外，味高擁有相當(dāng)完善的企業(yè)員工及經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)資料，有的則直接來自寶潔等全球著名的快速消費(fèi)品大企業(yè)。業(yè)務(wù)經(jīng)理定期要給這些業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。這樣使得經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員逐漸了解到味高的企業(yè)文化，并逐漸認(rèn)同味高。這樣對味高在經(jīng)銷商的生意中的位置有相當(dāng)重要的作用。

結(jié)論

　　味高在當(dāng)年就達(dá)到了較為理想的市場目的，從做大事業(yè)的數(shù)個方面打下了根基，第一年回款就達(dá)到了近800萬；回款上實現(xiàn)了先款后貨；組織了一支精干的銷售隊伍；在短期內(nèi)建立了遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，大大小小在冊的批零客戶有1350來個；并樹立了良好的品牌形象，竟然從一個毫無根基的調(diào)味品小廠，成為市場和報章追捧的調(diào)味品新秀；在區(qū)域市場上，產(chǎn)品的銷量一度超過了業(yè)內(nèi)大廠，這種成長速度是此前調(diào)味品業(yè)從來沒有過的。味高，這匹調(diào)味品界的黑馬，跑馬溜溜的山了。

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