腦白金:廣告打江山

 作者:樽糧    80


  近兩年來,腦白金的名稱可以說家喻戶曉,無論是從報紙還是電視,都以各種方式?jīng)_擊人們的視聽,腦白金成了一個出現(xiàn)頻率比較高的詞匯。腦白金的生產(chǎn)廠家健特(英文GIANGT-巨人的音譯)公司和原來的巨人集團(tuán)實際實際上是一家,腦白金的成功標(biāo)志著巨人集團(tuán)的重新崛起。腦白金去年銷售達(dá)8.01億,今年上半年完成銷售4億多。巨人的老總史玉柱由白手起家到一敗涂地,現(xiàn)在又東山再起,算得上是90年代以來企業(yè)界最具戲劇性的人物。由腦黃金的紅極一時,到巨人大行動的低級錯誤,現(xiàn)在又創(chuàng)造了腦白金的營銷神話,巨人集團(tuán)經(jīng)歷了螺旋上升的發(fā)展軌道,史玉柱經(jīng)營風(fēng)格也由激情轉(zhuǎn)為穩(wěn)健,腦白金的成功是現(xiàn)實市場環(huán)境和史玉柱本人不斷努力結(jié)合的產(chǎn)物。腦白金的成功是近年來相對沉寂的醫(yī)藥保健品市場里的一大亮點,盡管我們不是巨人集團(tuán)的成員,但我們同樣分享他們成功的喜悅,從他們身上我們感受到了市場操作的藝術(shù)魅力,看到了行業(yè)發(fā)展的勃勃生機。下面探討一下腦白金操作的一些特點。

腦白金的產(chǎn)品策略

  

  1、產(chǎn)品功效——中西合璧

  腦白金英文音譯"美樂通寧",又名褪黑素,是人體大腦中松果體分泌的一種物質(zhì),人體在16歲后褪黑素的分泌漸減,到中老年后愈來愈少,因為褪黑素起著調(diào)節(jié)人體生物鐘的作用,所以非常重要,缺少了就只能從外界補充,褪黑素的作用很多,簡單歸納有兩條: 1.可促進(jìn)睡眠。 2.可增強食欲。腦白金在修復(fù)人體細(xì)胞時,可使人進(jìn)入深睡眠狀態(tài)。早晨醒來,大腦非常清醒。能有效地阻止因睡眠不好引起的各種癥狀,腦白金能快速增加腸道內(nèi)的有益菌,抑制有害菌,建立腸道生物屏障,有效增加營養(yǎng)的吸收、大使通暢、排除毒素。 

  此外,腦白金還有許多其他方面的功效,但在學(xué)術(shù)上還有許多爭議,因此腦白金的功效只能確定為改善睡眠,潤腸通便。

  腦白金的產(chǎn)品形態(tài)為膠囊加口服液,其中膠囊成分為腦白金,口服液成分為玉米芽多聚糖、茯苓、山楂,前者功效主要側(cè)重于改善睡眠,技術(shù)來自于西方現(xiàn)代科技;而后者則側(cè)重于改善腸道,原理主要來自于傳統(tǒng)中藥??可見巨人腦白金從產(chǎn)品來講是一個中西合壁的產(chǎn)物,體現(xiàn)了巨人集團(tuán)倡導(dǎo)的科技創(chuàng)新精神。正是這樣的組合使產(chǎn)品的功效更加完善確切,為產(chǎn)品的提供了強勁的競爭力。  

  2、產(chǎn)品名稱——獨具匠心—  

  產(chǎn)品命名為腦白金體現(xiàn)了策劃者的高度水平,腦白金 產(chǎn)品名稱對于品牌的建立以及之后的營銷起到了支持作用,對品牌建立起到了事半功倍的作用。產(chǎn)品名稱表達(dá)了兩種信息,一,該產(chǎn)品是作用于腦部的;二,該產(chǎn)品非常珍稀可貴。腦白金三個字識別度高,記憶度高,容易引起人們關(guān)注。因為大腦是人體生命的司令部,而白金也是珍稀之物,二者結(jié)合當(dāng)然更是貴重之重了。從腦黃金到腦白金,產(chǎn)品命名無不體現(xiàn)了創(chuàng)意者的匠心獨運而又恰倒好處,金在國人心目中是十分貴重的,假如以此類推,叫一個腦鉆石就不可以,因為在國人心目中石頭不是貴重之物,即使是鉆石在第一感覺中也要費番思量。腦白金的命名既說明了產(chǎn)品的功效又為人們廣為喜好,并且有品質(zhì)感、檔次感,確為杰作,反映了策劃者對國人心理的深刻了解和高度概括能力。

  3、人群定位—— 一矢中的

  產(chǎn)品的作用機理決定了產(chǎn)品的消費人群是中老年人。失眠是成年人特別是中老年人普遍存在的現(xiàn)象,原因復(fù)雜

  腦白金無疑提高了一種比較有效的解決方案。而腸道不好,屬于消化道疾病,更是多發(fā)病,腦白金產(chǎn)品由褪黑素加各種中藥多管齊下,效果頗著。因此腦白金產(chǎn)品擁有較為廣闊的市場空間。

  4、包裝

  腦白金的包裝主色調(diào)是海洋深藍(lán)色,襯托了產(chǎn)品的科技色彩,以及人類追求永恒、回歸自然的心態(tài)。包裝不求變化,保持淳樸,也符合產(chǎn)品消費群體--中老年人的審美習(xí)慣。人物造型既有國人也有洋人,即反映了產(chǎn)品國際化的品質(zhì)又不會令人產(chǎn)生陌生感、排斥感。盡管從單純美學(xué)角度看,包裝設(shè)計不算是上乘之作,但是符合了消費者第一的實用原則。  

腦白金的宣傳策略

  一、產(chǎn)品定位——劍走偏鋒

  首先是腦白金的產(chǎn)品功效——硬質(zhì)功效定位的成功:

  保健品作為功能性食品,其功效無疑是第一位的,產(chǎn)品要脫穎而出必須具有自己的獨特銷售主張。這里腦白金采用了推理定位方法:由于年齡增長人體大腦褪黑素分泌減少,因此導(dǎo)致了睡眠不良、腸道不好等各種疾病,而補充了腦白金 ,就恢復(fù)了年輕態(tài),因此可以改善由于衰老引起的睡眠不良,腸道不好,并可以美容靚膚,延緩衰老,提高性功能。年輕態(tài)是對中老年人消除各種疾病、保持青春活力的高度概括,是腦白金產(chǎn)品宣傳的一個重要概念。

  其次是作為禮品——軟性功效定位的創(chuàng)新:

  作為健康產(chǎn)品,什么時間買、什么人買、給誰來消費那?這里腦白金的策劃者們進(jìn)行了軟性功效發(fā)揮并進(jìn)行了擴散性定位-送禮,送禮不如送健康,送禮就送腦白金。好東西自然可以送禮,通過禮品定位,并且借助于產(chǎn)品名稱的有利,加以強力倡導(dǎo),以期社會形成禮送腦白金的風(fēng)尚。這樣,送的有理,收的高興。腦白金的購買者不僅是消費者,還有送禮者,產(chǎn)品不僅是保健品,而且是禮品,產(chǎn)品市場自然擴大了。

  保健品作為禮品宣傳其他廠家也曾經(jīng)嘗試過,比較成功的是洋參類。諸如三株、紅桃K等也提出過送禮,不過是在原來功效及品牌宣傳的基礎(chǔ)上,在特殊時期表現(xiàn)的親情訴求,不會作為長期宣傳的目標(biāo)。而腦白金幾乎功效和禮品概念宣傳同時進(jìn)行,并加以強勢定位“今年過節(jié)不收禮,收禮只收腦白金”,語氣間霸氣十足,似乎是禮品的第一選擇。產(chǎn)品的禮品定位帶來了腦白金的銷售成功,據(jù)有關(guān)調(diào)查,用于禮品的購買者遠(yuǎn)高于為功效而購買者。

  當(dāng)然禮品定位也會面對一些問題:禮品具有很寬的外延,替代性很強,并且具有很強的時尚性。時尚在變禮品必然也變,依靠一家企業(yè)的產(chǎn)品宣傳是不可能障擋社會潮流變化的。此外,送禮不喜歡重復(fù),腦白金當(dāng)然不會是永久的禮品。這就決定了市場存在著很大的變數(shù),應(yīng)該引起巨人集團(tuán)高層的注意。  

  二、平面廣告——波詭云譎

  腦白金的功效宣傳主要通過報紙進(jìn)行。報紙作為一種媒體,具有時效性強,制作方便,訴求深入等特點。不利的方面是廣告受眾處于一種主動接受狀態(tài),報紙廣告很容易被讀者跳過,成為無效廣告。如何抓住讀者的眼球,吸引讀者的注意,在眾多的廣告中跳出來,傳達(dá)有效信息,是策劃者時刻關(guān)心的問題。腦白金采用科普宣傳,竭力推廣其概念產(chǎn)品。

  1、新聞造勢

  在宣傳初期,采用新聞炒作的方式,刊登大幅文章吸引讀者注意。因為新聞形式比一般硬性工商廣告具有可讀性和更強的可信度,可以形成良好的宣傳氛圍為進(jìn)一步宣傳打下基礎(chǔ)。類似的文章如《人類可以長生不老?》、《兩顆生物原子彈》與《,98全球最關(guān)注的人》等。這些文章融典型事件,科學(xué)探索,未來人類命運展望于一體強烈震撼了讀者的心靈,不亞于一次大型的科普宣傳,人們期待著科學(xué)能夠盡快造福自己,形成了對腦白金的饑餓心理,具有很強的殺傷力。

  2、系列軟文

  軟文以介紹功效為主,分別從睡眠不足與腸道不好兩方面,闡述其對人體的危害,導(dǎo)入腦白金的奇特功效指導(dǎo)人們?nèi)绾慰朔@種危害。題目引人入勝,內(nèi)容輕松有趣,每個廣告都由一個事例或者現(xiàn)象開始,最終歸結(jié)到產(chǎn)品功效上,舉重若輕,事半功倍。如《一天不大便等于抽三包煙》、《人體內(nèi)有只“鐘”》、《孫女與奶奶的互換》與《生命科學(xué)的兩大盛會》等。

  3、長篇文案

  腦白金的策劃者們深諳廣告宣傳真諦,通過大幅文案廣告系統(tǒng)全面地向人們闡述其產(chǎn)品功效,有了長度就有了深度,有了深度就有了力度。廣告里不僅介紹了不僅嚴(yán)密地介紹了疾病的危害和腦白金對人體的重要性,改善由于衰老引起的睡眠不良,腸道不好等,而且把腦白金的功效延伸到美容靚膚,延緩衰老,提高性功能等方面。這樣的宣傳效果是重量級的,宣傳也達(dá)到了高潮

  4、宣傳創(chuàng)新

  腦白金的宣傳大量采用了漫畫,開廣告宣傳之先河。有趣的畫面配以精練的對白,以簡單直白,生動鮮明的形式傳達(dá)了廣告信息。讓人們在輕松的氣氛里感受并接受了要表達(dá)的意圖,真正體現(xiàn)了史玉柱的營銷創(chuàng)新精神。需要說明的是,腦白金的策劃是建立在全面豐富的科技資料積累和對中國傳統(tǒng)養(yǎng)生學(xué)理論的吸取上的,否則就不會產(chǎn)生強烈的科普效果,也不會出現(xiàn)“不求仙方求睡方”的妙語佳句??梢姡F(xiàn)代成功的策劃已經(jīng)進(jìn)入專業(yè)化,系統(tǒng)化階段,那種一招鮮吃遍天的時代已經(jīng)不復(fù)存在了。  

  三、電視廣告——毀譽參半

  電視廣告主要推廣禮品概念,膾炙人口的廣告語“今年過節(jié)不收禮,收禮只收腦白金’家喻戶曉。播放頻率比較高的是江昆--大山版,江昆曾經(jīng)是著名的相聲演員,在中老年人群中具有較高的知名度和喜好度。以其作為產(chǎn)品代言人容易打動目標(biāo)人群,大山給師傅送禮的情節(jié)也符合中華禮儀之邦的尊老愛老的文化傳統(tǒng)。至于有人認(rèn)為其電視廣告缺乏創(chuàng)意,可能是策劃人員認(rèn)為這樣更符合目標(biāo)人群的審美特點。不過,不知道他們有沒有考慮到,電視廣告禮品篇主要打動的應(yīng)該是年輕人,他們才是購買的決策者和執(zhí)行者。相聲作為一種沒落藝術(shù)、江昆作為一個過氣明星對現(xiàn)在的年輕一代有多大感召力?反映了定位不準(zhǔn)?! ?/p>

  四、媒體組合——各打各的

  腦白金的宣傳有意無意間造成了媒體分工,即報紙專攻功效,電視專攻禮品宣傳。我認(rèn)為這是失當(dāng)?shù)模簝煞N媒體固然各有所長,前者適合深度訴求,后者感染力強,但更應(yīng)關(guān)注其傳播受眾。老年人由于脫離了工作,且相對文化素質(zhì)較低,其信息來源渠道主要為電視和電臺,而報紙的受眾則以青年人為主。因此,功效宣傳對老年人略顯不夠,這樣導(dǎo)致目標(biāo)人群自發(fā)購買意識不強,即使接受了禮品,因為沒有產(chǎn)品信念的支持也不會對產(chǎn)品效果進(jìn)行認(rèn)真的體察,影響了持續(xù)消費。更何況在一些地級市場往往報紙發(fā)行量較低,覆蓋面不夠,不能成為有效媒體。聯(lián)系到腦白金今年的銷售并沒有比去年有很大的增長,是否也從另一個角度印證了筆者的觀點呢?因為不論是從市場的潛力還是通過有關(guān)產(chǎn)品的相對比較,腦白金應(yīng)該不僅僅是目前的水平。

  腦白金的市場啟動往往采取比較穩(wěn)健及長期的策略,因此和媒體談判時處于比較有利的地位,可以拿到較低的折扣,這為他們的強力宣傳贏得了較低的成本,保證了市場計劃的順利執(zhí)行,但同時也形成了在個別媒體投放過度現(xiàn)象。由于各市場部費用獨立,也缺乏對強勢媒體的整合利用。

  此外腦白金還采取一些現(xiàn)場宣銷活動和科普宣傳活動,使產(chǎn)品宣傳立體化。并不失時機開展公益活動和各種比賽,如近期舉行的電視模特大賽等,有力地提升了品牌形象。



“腦白金態(tài)”--優(yōu)劣難斷

  腦白金的市場開發(fā)采取穩(wěn)健的策略,市場開發(fā)不是一下全面開花,而是穩(wěn)扎穩(wěn)打,一般一個分公司獲得一定啟動資金,自行運做,慢慢滾雪球,逐漸做大。一方面規(guī)避了風(fēng)險,另一方面鍛煉了隊伍。盡管產(chǎn)品運做了幾年仍然不乏空白市場,不禁令人莞爾。

  腦白金的渠道策略也很有特色,他們不象一般產(chǎn)品銷售那樣急于鋪貨。而是先啟動市場,創(chuàng)造市場拉力,等消費者行動起來,迫使商家來現(xiàn)金提貨,始終確保應(yīng)收款為零,是行業(yè)的另類景觀。這樣做無疑會造成一定的廣告流失,并延誤市場開發(fā)速度,顯然不是從經(jīng)濟(jì)角度考慮的。好處在于可以避免遇到巨大風(fēng)險可能產(chǎn)生巨額的壞帳。當(dāng)年巨人腦黃金曾經(jīng)有3億多應(yīng)收款爛掉,巨人對此不可能不倍加小心。犧牲了一定的經(jīng)濟(jì)利益,換取了相對安全,到底哪個更劃算,沒有客觀衡量標(biāo)準(zhǔn)。

  巨人的市場成功因素是多方面的,巨人的發(fā)展也十分快速,巨人斥資7600萬購買了2002年央視黃金時間段,并且會有新產(chǎn)品上市,新的一年巨人仍將會有大手筆,對此,我們將拭目以待。

 腦白金,廣告,江山,近兩,年來

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