促銷對企業(yè)而言是一個十分必要的銷售產(chǎn)品的營銷手段。也就是說，當(dāng)某個企業(yè)的產(chǎn)品已被消費者認(rèn)知的情況下，為了進一步促進產(chǎn)品的銷售，達成企業(yè)制定的短期銷售目標(biāo)，使企業(yè)產(chǎn)品在市場競爭的浪潮中立于不敗地位。由此可見，促銷可以行之有效的幫助企業(yè)迅速完成短期的銷售目標(biāo)，以最簡便、最節(jié)省宣傳成本的方式將產(chǎn)品向消費者廣而告之。

    促銷形式多種多樣，有降價、買贈、捆綁銷售、抽獎等。不僅如此，針對不同類型產(chǎn)品，企業(yè)對開展產(chǎn)品促銷活動場所的選擇也較為廣泛，包括：大賣場、超市、百貨商店、家電商城等。并且同類產(chǎn)品在不同消費場所，促銷形式也各不相同。例如：統(tǒng)一果汁飲料、麒麟生茶飲料；寶潔和花王的洗發(fā)水產(chǎn)品；海爾空調(diào)、東芝筆記本電腦。

    大賣場和超市

    飲料和日常洗發(fā)護理產(chǎn)品屬非耐用消費品，這些產(chǎn)品的銷售場所大多集中在大賣場和超市中。

    飲料產(chǎn)品多以降價和捆綁銷售的促銷形式進行推廣，由于產(chǎn)品本身屬于低耗值產(chǎn)品，生產(chǎn)成本較低，銷售價格比較低廉；另一方面，飲料產(chǎn)品屬于食品的一種，即買即食，保存期限較短，不便于長期儲存。所以，賣方通過降低價格和捆綁銷售的方式將產(chǎn)品大量銷售，主要目的在以走量的形式吸引消費者購買產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的銷售利益。一般情況下兩周為一個促銷檔期，最長不超過30天。店中的促銷人員均是由各廠家招聘配置。

    在促銷方式上，其促銷活動的開展方式也截然不同。

    統(tǒng)一果汁飲料——

    大賣場規(guī)模龐大，用于陳列產(chǎn)品的銷售空間較大，貨架排面較寬。產(chǎn)品得到了充分的展示，廠家往往只需通過在貨架上插有提示特價銷售的pop宣傳牌或是利用獨立貨架整排面擺放產(chǎn)品就可以起到吸引消費者購買和促進產(chǎn)品銷售的作用。除非是新產(chǎn)品上市，賣方會將新產(chǎn)品以堆頭或是貨架端頭陳列的形式進行促銷展示，獲得廣泛的認(rèn)知度，贏得消費者的嘗試購買，啟動新產(chǎn)品的銷售市場。

    超市比起大型的賣場，經(jīng)營規(guī)模較小，為了能銷售種類齊全的產(chǎn)品，各產(chǎn)品的陳列空間自然就會縮小。同樣的貨架、同樣的產(chǎn)品，原本在大賣場中有一整排的排面，而在超市中就可能只有1/4的排面。由于受到排面展示的限制，賣方只能通過在過道中擺設(shè)堆頭，或是通過貨架端頭陳列的形式進行產(chǎn)品的促銷。

    麒麟生茶飲料——

    麒麟生茶作為麒麟公司2000年推出的茶飲料，在日益推新的新產(chǎn)品中以慢慢淡出了市場的競爭。在促銷力度上，也不及其同品牌的氨基酸飲料和果汁飲料迅猛和多樣。目前僅是以貨架陳列降價的形式，維持原有消費者的低價購買。

    雖然都是降價促銷，但是，在大賣場中的銷售價格遠比在超市中的促銷價格還要便宜，一般比超市中的促銷價便宜0.1-0.2元/瓶，比原價便宜0.5-0.6元/瓶；而在超市中的促銷價格比原價約便宜0.4元/瓶。由此可見，大賣場中的讓利促銷更加猛烈。同種產(chǎn)品在不同消費場所促銷力度各有不同，賣家從而通過不同的定價讓利的促銷手段來平衡企業(yè)銷售利潤的獲得。

    總之，從促銷活動方式看來，統(tǒng)一的促銷力度大大超越了麒麟生茶。

    日常洗發(fā)護理產(chǎn)品的促銷形式運用得較為廣泛，降價、買贈、捆綁銷售、抽獎都有開展。

    寶潔洗發(fā)水產(chǎn)品——

    寶潔公司的洗發(fā)水品牌主要包括飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐等。每個品牌產(chǎn)品的使用功效和產(chǎn)品定位都各有不同。飄柔、海飛絲上市較早，定價較低；潘婷、伊卡璐定價中位；沙宣專業(yè)護理技術(shù)較強，從而定價較高。在促銷宣傳力度方面，每家店的促銷活動也不同，除了沙宣定位較高，多是通過電視廣告進行宣傳，很少開展店中促銷活動。

    寶潔在賣場和超市中的促銷方式多以貨價貼牌促銷、堆頭或是貨架端頭陳列的形式進行促銷展示。很少在店門外舉行大型的促銷活動，主要以店內(nèi)為主要宣傳場所。由于寶潔產(chǎn)品已在市場中立于日化行業(yè)內(nèi)的巨無霸地位，故而促銷活動仍舊以部分產(chǎn)品降價為主，很少開展較為獨特的促銷活動。

    花王洗發(fā)水產(chǎn)品——

    花王洗發(fā)產(chǎn)品旗下品牌主要以詩芬為主，原來還有花王，但是由于花王公司對洗發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)革新后，華王洗發(fā)水就很少在賣場中銷售了，主要以詩芬為主打品牌。促銷形式以貨價貼牌促銷、堆頭或是貨架端頭陳列的形式進行促銷展示。促銷活動有抽獎、買贈。通常買贈活動都是通過購買詩芬產(chǎn)品贈送紀(jì)念品的形式展開。

但是由于花王品牌的單一性，銷量一直都不是很可觀。既使促銷活動再好，也只能帶動短期的銷售額提升，比起寶潔龐大的品牌敵勢，花王也只好甘拜下風(fēng)。

    百貨商店和家電商城

    海爾空調(diào)和東芝筆記本電腦屬于日常耐用消費品，銷售場所多選擇在百貨商店和家電商城。然而百貨商店和家電商城兩者間的消費層次不同也就決定了產(chǎn)品的促銷方式的不同。

    家電商城主要集中銷售人們?nèi)粘Ｊ褂玫碾娖鳟a(chǎn)品，如：永樂、國美、燦坤等。這些店鋪以讓消費者滿意價格和贈送額外的產(chǎn)品，吸引消費者購買產(chǎn)品。除了平時一貫的降價促銷，每逢雙休日或節(jié)假日，這些家電商城更是讓利多多。此外，店中的銷售人員均由各廠家經(jīng)銷商招聘配置；促銷檔期長短不一。一般降價促銷持續(xù)時間較長，買贈或是抽獎進行的促銷時間較短，為2-7天，最多不超過一個月。

    如海爾空調(diào)——

    每款新機型上市后，都會進行促銷宣傳活動，以合理的價格向消費者銷售，并通過在店門外擺展臺的形式推廣產(chǎn)品的特別設(shè)計及使用功能等。并且其他老機型也會降價讓利銷售。每逢雙休日開展買就送活動，如海爾微波爐、可口可樂、買滿指定金額成為海爾金卡會員等等。這些實惠的買贈活動都是吸引消費者購買海爾產(chǎn)品的主要原因之一。

    東芝筆記本電腦——

    在家電商城中多是以降價銷售或是店家開展的買電腦的形式進行促銷宣傳。此外，賣價還會開展買產(chǎn)品送配件的促銷活動，如：鼠標(biāo)、原裝背包、鼠標(biāo)墊、U盤等。

    而在百貨商店中，這些家電產(chǎn)品的銷售情況就差強人意了些。由于百貨的消費層次較高，賣家須支付給百貨物業(yè)的進場費用較高。之所以在百貨中銷售產(chǎn)品就是為了提升品牌的知名度，通過銷售渠道的不同，增加企業(yè)的銷售業(yè)績。因此，在百貨商店中產(chǎn)品是很少、甚至不開展任何銷售活動的。就如海爾空凋在浦東第一八佰伴中銷售的情況一樣。所謂的促銷活動就是通過產(chǎn)品銷售單價的底價向消費者出售，一半降價范圍在200元左右。東芝筆記本電腦也是如此。

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