中國加入WTO本身就是一次巨大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，面對(duì)國際上的強(qiáng)勢(shì)行業(yè)政府而對(duì)國內(nèi)弱勢(shì)行業(yè)所進(jìn)行的保護(hù)也只是時(shí)間的長(zhǎng)短。2004年12月11日，中國對(duì)零售業(yè)三年的保護(hù)期已告結(jié)束，全面對(duì)外資開放。于是競(jìng)爭(zhēng)本已比較激烈的中國零售業(yè)市場(chǎng)在更趨慘烈的同時(shí)，量的積累也必將帶來質(zhì)的核變。對(duì)于與其渠道關(guān)系比較緊密的白酒行業(yè)來說，當(dāng)然也會(huì)相伴著許多前所未有的巨大機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

　　一、小型零售店的驟雨般分化

　　A、小區(qū)便民店的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

　　十年以前，一提到小型零售店，自然會(huì)使人聯(lián)想起有售各種日常消費(fèi)品的雜貨商店。近幾年，隨著國內(nèi)眾多城市規(guī)模生活小區(qū)的形成，小區(qū)里一家又一家超市、便利店接二連三地相伴出現(xiàn)，更加貼近目標(biāo)消費(fèi)群體的低價(jià)銷售和促銷大大分化了其它區(qū)域小型零售店的購買群體，白酒在這一渠道內(nèi)的表現(xiàn)也比較明顯。

　　●特點(diǎn)：①多為中低檔流通型全國名牌產(chǎn)品和強(qiáng)勢(shì)地方品牌的中低價(jià)位產(chǎn)品；

　?、谥艺\度指定品牌購買者較多，產(chǎn)品價(jià)格因素影響較大；

　　③低價(jià)和促銷活動(dòng)效果更加有效；

　　●機(jī)遇：①全國性的中低檔白酒在回避高風(fēng)險(xiǎn)大型商超的時(shí)候，可以將這類便民店作為重要的渠道來選；

　?、趶?qiáng)勢(shì)地方品牌不能只顧其它小型零售店而忽視了這類活躍的新型便民“零售店”；而且如果對(duì)普通購買者進(jìn)行攻關(guān)和促銷，這類渠道應(yīng)該作為首選，因?yàn)樾^(qū)居民的平均生活水平目前高與零散居住的普通居民，小區(qū)居民購買者是同檔次購買群體的領(lǐng)導(dǎo)者；

　?、塾捎谀繕?biāo)消費(fèi)群體比較集中，廣告、宣傳和促銷活動(dòng)更便于推廣、執(zhí)行、控制和評(píng)估；

　　●挑戰(zhàn)：不屬于整個(gè)零售店的領(lǐng)導(dǎo)型渠道，在沒有占領(lǐng)強(qiáng)勢(shì)商超的前提下先進(jìn)入小區(qū)便民店，不利于強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌形象的樹立和整合的市場(chǎng)推廣；

　　B、名煙名酒店的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

　　另一方面，隨著人們健康意識(shí)的不斷增強(qiáng)和對(duì)眾多白酒品牌賄賂性促銷的反感，酒民對(duì)白酒的品牌購買意識(shí)在不斷加強(qiáng)，同時(shí)出于利益的關(guān)心，人們逐漸發(fā)現(xiàn)同一白酒品牌的同一種品種，餐飲店售價(jià)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于零售店。于是就近購買名牌（或知名品牌）自帶酒水到餐飲店消費(fèi)的客人越來越多，結(jié)果在地級(jí)規(guī)模以上的各大城市，名煙名酒店雨后春筍般地出現(xiàn)了，此乃小型零售店裂變的又一景觀。

　　●特點(diǎn)：①更專業(yè)，更品牌：名煙名酒店，顧名思義，講品牌且物美價(jià)廉；

　?、诒瘸Ｒ?guī)小型零售店更關(guān)注終端：名煙名酒店比傳統(tǒng)的小型零售店更注意發(fā)展終端業(yè)務(wù)和服務(wù)，擁有部分餐飲店關(guān)系戶，對(duì)集團(tuán)購買的攻關(guān)和開發(fā)更加積極主動(dòng)；

　　●機(jī)遇：①充分利用就近購買：導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，在對(duì)目標(biāo)餐飲店鋪貨和促銷階段，利用到餐飲店消費(fèi)者到就近名煙名酒店購買的心理加強(qiáng)目標(biāo)名煙名酒店的上柜跟進(jìn)和推廣，定會(huì)對(duì)餐飲店內(nèi)的終端推廣起到積極助銷和增加銷量的效果；

　?、谀繕?biāo)支持，借雞生蛋：由于名煙名酒店一般會(huì)有一定的終端餐飲店渠道資源和領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)群體的關(guān)系資源，可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的名煙名酒店進(jìn)行全盤精確調(diào)查，依據(jù)其所擁有資源的多少和優(yōu)劣，進(jìn)行資源整合，強(qiáng)強(qiáng)相連，楊長(zhǎng)避短，重點(diǎn)扶持，借雞生蛋；

　　●挑戰(zhàn)：①同類產(chǎn)品價(jià)格體系：當(dāng)產(chǎn)品暢銷后，如果餐飲店老板發(fā)現(xiàn)就近店內(nèi)的售價(jià)低于本酒店的進(jìn)價(jià)，必定出現(xiàn)不可調(diào)和的利益矛盾；

　?、谒鶕碛械馁Y源價(jià)值不相匹配的矛盾：廠家的支持政策很難一致，這就要看白酒企業(yè)是否擁有一套全新的所有名煙名酒店都能積極接受的陽光政策。稍不科學(xué)，名煙名酒店之間，名煙名酒店與其它小型零售店之間，與批發(fā)商之間就會(huì)出現(xiàn)矛盾。

　　二、國內(nèi)集團(tuán)型零售企業(yè)的迅速擴(kuò)張

　　國內(nèi)集團(tuán)型零售企業(yè)即將面臨的已不是過去的“內(nèi)部戰(zhàn)爭(zhēng)”，而是更加強(qiáng)勢(shì)的跨國零售業(yè)巨頭們的大舉挺進(jìn)。他們清楚地意識(shí)到，自己如果不能在短時(shí)間內(nèi)迅速長(zhǎng)大，就意味著將失去在這個(gè)世界上生存的最后機(jī)會(huì)。入世三年后，世界50家最大零售企業(yè)中的絕大多數(shù)將進(jìn)入我國，不僅悄然改變著零售業(yè)的格局，而且會(huì)給國內(nèi)大型零售企業(yè)帶來更加嚴(yán)酷的生存環(huán)境。因?yàn)橥馍踢B鎖零售企業(yè)的單位營(yíng)業(yè)面積創(chuàng)造的月銷售額和門店月均零售額，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于內(nèi)資企業(yè)。如家樂福在上海開出第二家分店的時(shí)候，方圓5公里之內(nèi)，3家國有的商業(yè)企業(yè)相繼破產(chǎn)。因此要想更好地生存和發(fā)展，國內(nèi)的大型零售集團(tuán)必須在短時(shí)間內(nèi)做得更好更大，也就必須在全國范圍內(nèi)進(jìn)行低成本的戰(zhàn)略合并與擴(kuò)張。

　　如2004年，由上海一百集團(tuán)、華聯(lián)集團(tuán)、友誼集團(tuán)、物資集團(tuán)四家企業(yè)合并而成的中國國內(nèi)最大的商貿(mào)流通企業(yè)“百聯(lián)集團(tuán)有限公司”正式掛牌；接著有東北商業(yè)王之譽(yù)的大商集團(tuán)則以嫁接式在東北布設(shè)零售店40多家，并增資控股石家莊北國人集團(tuán)2.6億元；同年10月24日，深圳市銅鑼灣零售集團(tuán)有限公司與北京燕莎集團(tuán)組建的北京金源新燕莎MALL開業(yè)，成為北京第一大SHOPPING　MALL┄

　　●特點(diǎn)：①對(duì)外資零售業(yè)開放的前期和初期，連鎖擴(kuò)張的成功概率高；

　?、谧非筮^快迅度做大必會(huì)忽視做強(qiáng)的可持續(xù)性，未來突然崩塌的機(jī)率提高；

　?、蹚?qiáng)強(qiáng)合并，由于文化的不一致性，短期內(nèi)會(huì)出現(xiàn)一些不協(xié)調(diào)。

　　●白酒的機(jī)遇：①全國性名牌：順勢(shì)跟進(jìn)。對(duì)于全國性名牌而言，順應(yīng)其擴(kuò)張進(jìn)行縱向跟進(jìn)是再順理成章不過的事；

　?、诮K端推廣更便于控制和執(zhí)行到位：

　?、郾韧赓Y零售連鎖店更容易接受中國最具傳統(tǒng)的白酒產(chǎn)品，有著相通的文化相溶力；

　　④為專供產(chǎn)品的推廣提供了規(guī)模的可行性平臺(tái)。

　　●挑戰(zhàn)：①對(duì)于區(qū)域性品牌來說，是一種限制和縱向跟進(jìn)價(jià)值的淡化；

　?、趶?qiáng)強(qiáng)相連的合并：白酒企業(yè)將會(huì)面對(duì)更多復(fù)雜的人際關(guān)系；

　?、蹖⒚鎸?duì)更突然更大的死賬風(fēng)險(xiǎn)；

　?、艽笮瓦B鎖商超與地方零售店產(chǎn)品政策的已有矛盾和即將產(chǎn)生的平衡矛盾；

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