系列專(zhuān)題：淡季營(yíng)銷(xiāo)

　　7月份，國(guó)家將正式出臺(tái)直銷(xiāo)法，同時(shí)從7月1日起，《保健食品注冊(cè)管理方法》施行，這兩大法規(guī)將對(duì)今后產(chǎn)品的推廣運(yùn)作帶來(lái)潛移默化的影響。7月份的營(yíng)銷(xiāo)工作將在充分考慮以上因素的基礎(chǔ)上，以“開(kāi)拓新用戶(hù)，穩(wěn)固老用戶(hù)”作為主要貫穿各項(xiàng)宣傳工作的始終，對(duì)以往積累的有效數(shù)據(jù)和宣傳經(jīng)驗(yàn)加以提煉和整合，充分完善和創(chuàng)新“專(zhuān)賣(mài)店+電臺(tái)+活動(dòng)”的模式，以服務(wù)差異化、促銷(xiāo)多樣化、理論典型化等來(lái)吸引消費(fèi)者關(guān)注，誘導(dǎo)他們購(gòu)買(mǎi)，并使其真正從內(nèi)心體驗(yàn)中感受到精神愉悅。具體做法為：

　　針對(duì)目前消費(fèi)者需求不旺的現(xiàn)狀，需要在產(chǎn)品宣傳內(nèi)容和服務(wù)手段上高度差異化，以通俗易懂的理論體系吸引聽(tīng)眾注意，同時(shí)，豐富和完善在互動(dòng)基礎(chǔ)上的促銷(xiāo)活動(dòng)信息，提高宣傳的有效率和針對(duì)性，尤其在細(xì)節(jié)的把握和控制上完善。從嚴(yán)格意義上來(lái)講，服務(wù)應(yīng)是×××口服液的重要組成部分，因?yàn)楫a(chǎn)品本身就包括核心產(chǎn)品和附加產(chǎn)品，×××口服液附加產(chǎn)品就是服務(wù)。利用服務(wù)展開(kāi)和競(jìng)品對(duì)手的區(qū)隔，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)手段上的差異化，其優(yōu)勢(shì)就在于服務(wù)質(zhì)量的無(wú)止境，而核心產(chǎn)品的質(zhì)量在一定時(shí)期、一定階段被消費(fèi)者認(rèn)定認(rèn)同可以達(dá)到顛峰，而服務(wù)作為產(chǎn)品的延伸則沒(méi)有終點(diǎn)，是具有殺傷力和說(shuō)服力的賣(mài)點(diǎn)。因此，7月、8月份淡季的工作服務(wù)差異化上可以從以下幾個(gè)方面入手：

　　一. 服務(wù)理念差異化。要真正引起消費(fèi)者關(guān)注，除了產(chǎn)品自身過(guò)硬品質(zhì)外，需要在包括服務(wù)宗旨、服務(wù)方針、服務(wù)準(zhǔn)則等方面與競(jìng)品對(duì)手展開(kāi)差異化，比如：“婦科專(zhuān)家就在您身邊”、“不用排隊(duì)，不用掛號(hào)，不用關(guān)系，不用后門(mén)，專(zhuān)家親情零距離”服務(wù)等等。

　　二. 服務(wù)模式差異化。服務(wù)模式其實(shí)就是服務(wù)理念和行為的總結(jié)和概括，7月份天氣炎熱，又將迎來(lái)梅雨天氣，中老年人出門(mén)機(jī)會(huì)少，如果光突出產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)等物質(zhì)屬性，將很難吸引消費(fèi)者人氣和購(gòu)買(mǎi)欲望，這個(gè)時(shí)候，應(yīng)該在強(qiáng)化服務(wù)模式上下功夫。通過(guò)追求精神屬性中的心理誘導(dǎo)、沖動(dòng)和滿(mǎn)足為突破口諸如×××口服液可通過(guò)“名牌產(chǎn)品進(jìn)您家，健康金卡等你拿”管家式服務(wù)來(lái)開(kāi)展。

　　三. 服務(wù)定位差異化?！痢痢量诜嚎勺プ「浇麓宄烤氈攸c(diǎn)人群，通過(guò)向他們贈(zèng)送早餐和派發(fā)資料來(lái)為目標(biāo)消費(fèi)群提供便利。

　　四. 服務(wù)承諾差異化。通過(guò)承諾來(lái)吸引消費(fèi)群體，以令人放心的服務(wù)承諾來(lái)制造差異，可大膽提出“不滿(mǎn)意退貨”的措施，凡購(gòu)買(mǎi)一周期以上，如果服用后沒(méi)有任何改善的消費(fèi)者可憑完好的包裝盒到專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)最后確認(rèn)后予以退貨。此舉可有效的消除消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品后，因產(chǎn)品不合適或有問(wèn)題退貨難的顧慮，在引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)上有較強(qiáng)的說(shuō)服力。

　　促銷(xiāo)多樣化上可以從以下幾個(gè)方面入手：　

　　一、三重驚喜　一重驚喜，凡購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品均可享受買(mǎi)3大盒送4小盒，買(mǎi)6大盒送9小盒的優(yōu)惠；二重驚喜，在享受優(yōu)惠的同時(shí)，還可現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取一張獎(jiǎng)券，月末集中統(tǒng)一抽取大獎(jiǎng)；三重驚喜，經(jīng)專(zhuān)家組最后確認(rèn)選擇5名消費(fèi)者，免費(fèi)半年服用×××口服液，并對(duì)整個(gè)過(guò)程全程貼心服務(wù)。

　　二、 “健康×××，歡樂(lè)驚喜多”買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)

　　三、 凡在社區(qū)健康普查中通過(guò)醫(yī)生推薦購(gòu)買(mǎi)一周期以上者，均可報(bào)銷(xiāo)10元以?xún)?nèi)車(chē)費(fèi)。

　　四、 科普講座中營(yíng)造氣氛，即興促成購(gòu)買(mǎi)?！　?/p>

　　理論典型化

　　補(bǔ)血市場(chǎng)已經(jīng)是相當(dāng)成熟的市場(chǎng)，經(jīng)對(duì)同類(lèi)競(jìng)品分析，結(jié)合公司產(chǎn)品獨(dú)特的成分賣(mài)點(diǎn)和功能特色，決定主打以女性為主要對(duì)象的目標(biāo)消費(fèi)族群，大膽提出清毒養(yǎng)血專(zhuān)家概念，再造血液生態(tài)環(huán)境和構(gòu)筑血液健康屏障，恢復(fù)受損的心、腦、腎細(xì)胞，使機(jī)體達(dá)到年輕態(tài)，全面提高身體免疫功能，解除女性不適癥狀為功效訴求。

　　女性消費(fèi)者可通過(guò)尿液的清澈程度來(lái)驗(yàn)證×××口服液的產(chǎn)品效果，如尿液渾濁，說(shuō)明其機(jī)體免疫系統(tǒng)存在問(wèn)題，服用×××口服液后，尿液變得清澈，說(shuō)明身體不適癥狀經(jīng)過(guò)調(diào)理后得到改善?！　?/p>

　　營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)化

　　中國(guó)直銷(xiāo)法有望7月正式出臺(tái)，眾多企業(yè)的目光都在關(guān)注著直銷(xiāo)，×××口服液可適時(shí)局部手段調(diào)整迎合這種勢(shì)頭，從中建立一個(gè)龐大的屬于自己的中央數(shù)據(jù)庫(kù)，推出有效的維護(hù)、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)手段。

　　“專(zhuān)賣(mài)店+電臺(tái)”組合，一方面作為零售終端，另一方面應(yīng)作為聚攏人氣、收集數(shù)據(jù)的窗口，等到了一定階段，迅速匯集有效數(shù)據(jù)，經(jīng)整理完善，可作為會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的有力資源。

　　另外，建立專(zhuān)人專(zhuān)業(yè)專(zhuān)職隊(duì)伍，對(duì)現(xiàn)有服用過(guò)的消費(fèi)者帶上小禮品和新資料不斷尋找由 頭進(jìn)行回訪(fǎng)、鞏固，說(shuō)服吸引他們前來(lái)參加相應(yīng)活動(dòng)，同時(shí)通過(guò)社區(qū)健康普查來(lái)收集數(shù)據(jù)，初步進(jìn)行交流，摸清社區(qū)居民眼疾發(fā)病現(xiàn)狀，為階段性的會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)打好基礎(chǔ)。

　　由于7、8兩月天氣炎熱，開(kāi)展相關(guān)工作客觀上會(huì)帶來(lái)一定難度。但此類(lèi)工作必須要循序漸進(jìn)。

　　為了在7、8兩月實(shí)現(xiàn)上量，在穩(wěn)定某地銷(xiāo)量的同時(shí)，同步積極開(kāi)拓其它外圍市場(chǎng)，這段時(shí)間切入成本是較低的，在外圍市場(chǎng)則以“辦事處+專(zhuān)柜+電臺(tái)”的方式配合某地進(jìn)行互動(dòng)。

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