五、 “終端建設(shè)及活動(dòng)促銷”戰(zhàn)術(shù)：終端選擇以城鄉(xiāng)并舉的原則，采用渠道扁平化策略，城區(qū)選擇有代表性、有質(zhì)量的社會(huì)藥店（網(wǎng)點(diǎn)少而精），鄉(xiāng)鎮(zhèn)以經(jīng)濟(jì)條件較好的商超及藥店先行切入（網(wǎng)點(diǎn)選擇以起量為原則），由廠方直接供貨，重點(diǎn)終端設(shè)立專柜及專職促銷員，代銷月結(jié)，以實(shí)現(xiàn)“短、平、快”之銷售特色。直供終端要求重點(diǎn)包裝，強(qiáng)化視覺(jué)效應(yīng)，突出品牌形象，加強(qiáng)生動(dòng)化陳列。配合媒體的拉動(dòng)，圍繞城區(qū)終端展開(kāi)高頻次的地面買贈(zèng)促銷活動(dòng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端以攔截銷售為第一要素?！　?/p>

　　六、“主題活動(dòng)造勢(shì)”戰(zhàn)術(shù)：采用事件行銷策略，出奇制勝，吸引眼球，提高公眾注意力，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，加強(qiáng)口碑宣傳，帶動(dòng)終端銷售，概要如下：（1）6月份：阿膠新品強(qiáng)勢(shì)登場(chǎng)，空盒換購(gòu)紅色風(fēng)暴（超低價(jià)28元+竟品空盒換購(gòu)血色好，搶占市場(chǎng)份額）；（2）7月份：婦聯(lián)共建“血色好·凈血美顏工程”啟動(dòng)儀式暨血色好阿膠口服液上市展示會(huì)活動(dòng)。（3）7月份：“血色好·真健康”女性保養(yǎng)知識(shí)問(wèn)卷有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)（產(chǎn)品功效特點(diǎn)傳播）（4）7月份：關(guān)愛(ài)孕婦，血色好頃情打造漂亮準(zhǔn)媽媽（刺激丈夫?qū)υ挟a(chǎn)婦妻子的購(gòu)買誘導(dǎo)）； （5）8月份：傾情無(wú)償獻(xiàn)血，血色好一馬當(dāng)先（無(wú)償獻(xiàn)血者可獲贈(zèng)血色好，購(gòu)買血色好的消費(fèi)者可獲贈(zèng)優(yōu)先輸血證）；（6）8月份：百歲老人血色好， 延年益壽有訣竅（強(qiáng)化免疫調(diào)節(jié)功能，延伸適用人群）；（7）9月份：9.10血色好倡導(dǎo)尊師重教新時(shí)尚（針對(duì)女性教師群體起動(dòng)首輪禮品市場(chǎng)消費(fèi)誘導(dǎo)）;（8）9月份：“敬老人，表孝心！送親朋，顯真情！”血色好，中秋有禮，血色無(wú)憂?。ㄒ灾星锕?jié)為契機(jī)，正式啟動(dòng)禮品消費(fèi)市場(chǎng)。）　　

　　七、“售后跟蹤咨詢”戰(zhàn)術(shù)：（1）依托專賣店的對(duì)外窗口輻射作用，設(shè)立“補(bǔ)血養(yǎng)顏健康會(huì)所”，選聘權(quán)威醫(yī)師現(xiàn)場(chǎng)坐診咨詢，渲染貧血的危害，普及補(bǔ)血養(yǎng)顏常識(shí)，以帶動(dòng)產(chǎn)品推薦銷售之目的；（2）醫(yī)師針對(duì)已購(gòu)買消費(fèi)者，定期跟蹤回訪（電話、上門），觀察產(chǎn)品服用效果，強(qiáng)化售后服務(wù)功能，培育忠實(shí)消費(fèi)人群，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品重復(fù)購(gòu)買之銷售目的。

　　以此為基礎(chǔ)，修元生物的血色好阿膠口服液在江蘇蘇南已成功的啟動(dòng)了樣板市場(chǎng)。其獨(dú)特的作用機(jī)理被女性消費(fèi)者完全接受，那就是：血色好阿膠口服液采用純天然原料復(fù)合配方，含有珍貴的活性脂質(zhì)復(fù)合物，無(wú)任何副作用，其有效成分中富含清毒養(yǎng)血XA活性因子，俗稱“養(yǎng)血靈”，能夠迅速稀釋、分解血液中的血垢和血毒，使其變成游離態(tài)，并隨人體正常的新陳代謝排出體外，同時(shí)將血液中的有害代謝物倉(cāng)庫(kù)徹底清除，快速增加血紅蛋白和鐵的貯備量，再造血液生態(tài)環(huán)境，當(dāng)有效成分中的各種活性物質(zhì)充分被人體吸收后，XA活性因子迅速激活血紅新鮮細(xì)胞和代謝功能，使其保持充足的營(yíng)養(yǎng)和持久新鮮，最大程度增強(qiáng)機(jī)體免疫調(diào)節(jié)功能，全面恢復(fù)年輕態(tài)，真正達(dá)到凈血、造血、養(yǎng)血的三重復(fù)合代謝生態(tài)再造效果。用通俗的話解釋血色好阿膠口服液，就好比是血液中的吸塵器、天然氧吧和急救中心。

　　在無(wú)錫，每天有許多女性消費(fèi)者前來(lái)養(yǎng)顏健康會(huì)所接受楊教授的指導(dǎo)，而楊教授對(duì)前來(lái)咨詢的女士總是不厭其煩診斷解答，常鼓勵(lì)他們：“有了不適和病癥，要相信科學(xué)、相信自己，只要不灰心就一定可以戰(zhàn)勝疾病。”一些家境困難的下崗女士也會(huì)得到特別的“優(yōu)惠”和“關(guān)照”，親情化的做法常常讓大家感動(dòng)的流淚。。。。。。

　　山東修元生物在眾多的銷售模式中，選擇了以“電臺(tái)專題+主題活動(dòng)”為主要宣傳手段，以“養(yǎng)顏健康會(huì)所”為服務(wù)載體，以“專柜”為銷售途徑，采取事件營(yíng)銷方式聚焦眼球資源以 真正達(dá)到四兩撥千斤的效果。市場(chǎng)啟動(dòng)以來(lái)，當(dāng)月就實(shí)現(xiàn)贏利。經(jīng)公司董事會(huì)研究，決定至今年底將采取連鎖加盟的方式，以統(tǒng)一的品牌，統(tǒng)一的策略，統(tǒng)一的設(shè)計(jì)等在全國(guó)建立專賣店40家，目前，已有浙江、廣東、遼寧等省市的代理商前來(lái)洽談。這正如美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)總裁科特勒說(shuō)：“創(chuàng)造并留住顧客是相輔相成的，創(chuàng)造靠新技術(shù)、新工藝、新創(chuàng)意，留住靠質(zhì)量、靠服務(wù)，而銷售就是溝通橋梁。的確，就修元生物的專賣店來(lái)講，其所有營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)，就是把著眼點(diǎn)聚焦在消費(fèi)者身上。前提是如何避免產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后消費(fèi)者的“FUD”心理（fear害怕 、Uncertainty 不可靠 、 Doubt懷疑），雖說(shuō)每位消費(fèi)者的消費(fèi)心理受地域文化、傳統(tǒng)習(xí)俗、思維方式等的制約，對(duì)市場(chǎng)的領(lǐng)悟不同，但是，專業(yè)文化氛圍規(guī)范的服務(wù)體系能延伸對(duì)方的滿意度。一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)建立在美譽(yù)度和良性溝通上面對(duì)面宣傳、口碑效應(yīng)、上門回訪等多種手段在細(xì)分化原則下能強(qiáng)化他們對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，從而在企業(yè)和消費(fèi)者中形成親和力，用無(wú)形的溝通聚攏起心靈上的互動(dòng)，最終形成認(rèn)識(shí)感受上的一致性，避免對(duì)企業(yè)商業(yè)味的排斥形成的逆反心理，穩(wěn)定并擴(kuò)展消費(fèi)群，延長(zhǎng)產(chǎn)品由品牌美譽(yù)度積淀帶來(lái)的生命周期。

　　就拿血色好阿膠口服液來(lái)說(shuō)，其目的是要培養(yǎng)顧客的重復(fù)連續(xù)性消費(fèi)行為。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，使企業(yè)深入了解自己的顧客，從而與之建立起更深的關(guān)系，了解他們之間的細(xì)微差別、他們購(gòu)買的物品和購(gòu)買地點(diǎn)、他們的興趣點(diǎn)以及他們的需求。有了數(shù)據(jù)庫(kù)，企業(yè)就能選擇出對(duì)自己最有利、也最便于自己服務(wù)的對(duì)象，使企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知和消費(fèi)需求的重新定位上獲得了極大收獲。市場(chǎng)的客觀原則使公司的營(yíng)銷拓展有了明晰的重點(diǎn)策略：　

　　一、 防御策略：　

　　在以往“阿膠口服液”定位在三十歲以上的女士的基礎(chǔ)上，重新定位，把血色好阿膠口服液定位為清毒養(yǎng)血、舒睡美顏的新一代高科技健康品，即在保持原有的消費(fèi)基礎(chǔ)上，擴(kuò)大消費(fèi)群體。　

　　二、 創(chuàng)新策略：　

　　在原有的營(yíng)銷策略上，采用直效營(yíng)銷，將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人”的基礎(chǔ)上，并與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系。即借此“個(gè)人化”的接觸方式，與目標(biāo)對(duì)象建立長(zhǎng)期的關(guān)系，通過(guò)持續(xù)的接觸與溝通，一方面加深目標(biāo)對(duì)象對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的了解進(jìn)而提高信心，增加購(gòu)買率和忠誠(chéng)度；另一方面使企業(yè)更加了解目標(biāo)對(duì)象的需求，進(jìn)而發(fā)展提供更好的商品。表現(xiàn)方式為：通過(guò)郵寄信函、電話回訪、咨詢熱線、上門義診、節(jié)日拜訪等方式強(qiáng)化服務(wù)宣傳上的親和力?！?/p>

　　三、 細(xì)分策略：　

　　在數(shù)據(jù)庫(kù)統(tǒng)籌整合的基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)里的顧客和潛在消費(fèi)者，然后分析用戶信息，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時(shí)間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，找出針對(duì)性途徑，學(xué)會(huì)辨別哪些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi)者保持原狀或改變購(gòu)買行為?！?/p>

　　a. 固有消費(fèi)者：已服用或正服用的消費(fèi)者，通過(guò)持續(xù)的溝通，舉辦大型綜合義診、患者咨詢熱線、贈(zèng)送小禮品、郵寄DM、定期舉辦健康俱樂(lè)部活動(dòng)等，穩(wěn)定其品牌的忠誠(chéng)度?！?/p>

　　b. 潛在消費(fèi)者：現(xiàn)在沒(méi)有服用過(guò)產(chǎn)品，但在以后將有可能購(gòu)買或服用的消費(fèi)者，通過(guò)健康講座、社區(qū)推廣、口碑宣傳、專家登門回訪進(jìn)行引導(dǎo)、灌輸，加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的印象及了解，使產(chǎn)品成為消費(fèi)者以后有需要時(shí)的首要選擇?！?/p>

　　c. 可挖掘消費(fèi)者：想服用的，但持不信任或觀望態(tài)度的消費(fèi)者，通過(guò)公司的品牌文化和誠(chéng)摯服務(wù)表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料，組織生動(dòng)活潑符合中年女士生理和年齡特點(diǎn)的多樣化趣味性公益活動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)者的信心，促進(jìn)購(gòu)買?！?/p>

　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝。無(wú)論什么行業(yè)，每家企業(yè)每天都有顧客流失；而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，挖掘新的顧客所花費(fèi)的成本要比留住老顧客的成本要高出3-4倍。而如何洞窺消費(fèi)心理，把握消費(fèi)趨向，已成為修元生物日常工作的重頭戲。修元生物?？筒控?fù)責(zé)人告訴筆者，公司?？筒繉?duì)消費(fèi)者的調(diào)查訪問(wèn)是重復(fù)性、全面性，?？筒慷ㄆ趯?duì)每一個(gè)接觸層面、溝通渠道、咨訊場(chǎng)所以及非競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)收集來(lái)的資料中去認(rèn)識(shí)和了解每一位特定的消費(fèi)群體，了解到消費(fèi)者真正關(guān)心的利益、認(rèn)同的價(jià)格以及他們喜歡的購(gòu)買渠道、促銷方式和廣告等，分析出消費(fèi)心理，為修元生物?？筒亢笃谔峁└鞣N周到、有針對(duì)性的服務(wù)奠定基礎(chǔ)。修元生物公司明白，在花費(fèi)各種心思找來(lái)新顧客的同時(shí)，更應(yīng)加強(qiáng)對(duì)不斷流失的老顧客的情感維系。

　　由此可見(jiàn)，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供更加實(shí)惠的服務(wù)，已成為同行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)；注重研究消費(fèi)者的服務(wù)需求，及時(shí)地為消費(fèi)者提供滿意的服務(wù)，成為企業(yè)在風(fēng)起云涌的保健林業(yè)立于不敗之地的重要手段?！?/p>

　　水能載舟，亦能覆舟，在槍林彈雨的保健品市場(chǎng)中，只有踏踏實(shí)實(shí)把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，為消費(fèi)者精耕細(xì)作好每一項(xiàng)服務(wù)，產(chǎn)品年銷量翻幾番將不再只是一個(gè)神話。其實(shí)，也可以這么說(shuō)，在市場(chǎng)面前人人平等，就看我們是否有識(shí)別機(jī)會(huì)的慧眼和善于思考的頭腦?！?/p>

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