我的一個朋友，聽說聯(lián)通的CDMA有功能強大、無輻射、價格實惠等優(yōu)點，準備給老婆買一部。但按以前的經驗，去手機店逛時，才發(fā)現，并不是每個店都在賣CDMA。即便有的店有貨，也是模型機，更多店根本就沒貨，或者只有少數幾個品種，沒有什么可選擇的余地，甚至大多數店，連CDMA的海報都沒有。　　

　　朋友是做快速消費品出身的，和我探討這個問題時，他感到很奇怪：難道一個產品，在市場上到處見不到，即便是見到了，陳列、店員推薦、現場氣氛等，都做得不好，這樣的產品也能賣動嗎？我開玩笑地說：那正好說明，聯(lián)通公司厲害呀！光靠空中的廣告，光靠CDMA幾個字，就能賣貨了，你說厲害不厲害！　　

　　其實朋友說的有道理，渠道的問題，已經成了聯(lián)通公司前進路上的絆腳石，具體分析聯(lián)通的渠道問題，大概有四大“頑癥”?！　?/p>

　　1、大投入指導下，只看結果，不看過程的渠道管理：　　

　　和大多數國內的企業(yè)一樣，聯(lián)通當年的成長，也是痛苦的，在移動和電信的夾縫中，生存也是艱難的。所以當年聯(lián)通的渠道策略，基本上是以放號為根本目的，只要能放號就是英雄，只要能放號的渠道就是好渠道，只要能放號，什么政策都好談。于是我們前兩年在市場上看到太多聯(lián)通的營業(yè)廳、或聯(lián)通和某某渠道合作，開始存話費送CDMA手機，這是聯(lián)通當年快速成長的主要模式，當然這樣的模式，是以聯(lián)通的統(tǒng)一采購和巨大補貼為前提。　　

　　于是你可能在營業(yè)廳被送CDMA、也可能在商家那里被送CDMA、也可能在單位通過客戶經理被送CDMA、更可能因為你是銀行的客戶，而被送CDMA。但這些渠道的補貼多少是不同的，用戶于是選擇補貼多的渠道來買，得不到聯(lián)通大力支持的渠道只好死掉，各地補貼大小的不同，造成區(qū)域之間的竄貨嚴重，一些代理商也在其中鉆空子，大家在內亂中，大踏步地前進?！　?/p>

　　在聯(lián)通巨大的投入下，在補貼政策的支持下，聯(lián)通的營業(yè)廳越做越強，客戶經理隊伍越來越多，社會代理點和有實力的代理商，對聯(lián)通公司開始抵觸，于是聯(lián)通的渠道陷入了循環(huán)。聯(lián)通越是自己做，別人看到沒有利益，越是不來做，別人越是不來做，聯(lián)通越是要自己做。最后失望的終端和代理商只好說：你們自己玩吧，聯(lián)通的兄弟們，我們要撤了！　　

　　在這樣巨大投入支持下的補貼方式，直接導致了，渠道管理無統(tǒng)一思路、具體行為不考慮長期性、社會渠道不健全、渠道管理隊伍參差不齊等問題，每個人都是短期行為，不做長遠的考慮，反正是公司有錢做補貼，那就海開來送，“我走后，哪管他洪水滔天”！　　

　　更可怕的是，在巨大補貼政策的指導下，用戶有了依賴性，用戶認為CDMA就是送的。聯(lián)通的某些渠道管理人員也認為，自營渠道才是正統(tǒng)的，才是最優(yōu)秀的，我們賣CDMA，我們放號碼，只有一個辦法，那就是：送！而忘記了渠道管理的基本規(guī)律，忘記了自己的實力局限?！　?/p>

　　簡單地來說，聯(lián)通要從當年的粗放的放號，大規(guī)模的補貼，轉變到精細化的渠道管理上來。由管理結果轉為也管理過程，讓社會渠道重拾信心，才是發(fā)展的根本?！　?/p>

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