職場生涯: 細節(jié)決定成敗

 作者:崔自三    99


  最近,某洗化公司進行了一場關(guān)于選拔營銷經(jīng)理的竟聘活動,通過竟聘演講和現(xiàn)場答辯,年輕的李斌和老到的張成,在這場角逐中脫穎而出,可名額只有一個,那么,這場最終的勝利到底屬于誰呢?有人看好李斌,因為李斌不僅年輕、有沖勁,而且業(yè)績非凡,是一個“仕途”被普遍看好的潛力型業(yè)務(wù)骨干??山Y(jié)果出來后,業(yè)績較好而且辦事老練的張成,卻成了最后的贏家,為什么會這樣呢?這一切都歸結(jié)于一次有關(guān)市場調(diào)研的操作細節(jié)。

  該洗化公司為了做最后的決斷,決定派他們兩個對公司所在地——地級城市A市進行市場調(diào)研,時間是一天,且互相不得切磋和協(xié)商,營銷總監(jiān)擔(dān)任主考官。兩個人在進行了一整天的市場調(diào)研后,第二天上午九點開始到公司向主考官復(fù)命。首先向主考官報告調(diào)研成果的是李斌,李斌的調(diào)研報告是這樣寫的:關(guān)于A市的市場調(diào)研報告,一、A市市場狀況:人口500萬,現(xiàn)轄4個區(qū),30個街道辦事處,15個鄉(xiāng)鎮(zhèn),經(jīng)濟水平較高,消費潛力巨大。二、經(jīng)銷商狀況:現(xiàn)有4個經(jīng)銷商,分別是張三、李四、王五、趙六,電話號碼分別是……,三、市場運作狀況:從年初到當前,每月銷售量的具體列表,市場競品價格表等等。這是李斌的市場調(diào)研報告。讓我們再看看張成的市場調(diào)研報告:一、A市的市場調(diào)研報告及其分析:轄區(qū)人口、行政區(qū)劃等客觀資料等同于李斌,不同的是,張成的調(diào)研報告多了以下內(nèi)容:1、該市下轄4個區(qū),每個區(qū)的具體經(jīng)濟發(fā)展水平和消費狀況,B區(qū)、C區(qū)經(jīng)濟水平較高,這兩個區(qū)消費能力大,適合小包裝、小規(guī)格、檔次高的產(chǎn)品,D區(qū)、E區(qū),原國有企業(yè)多,由于不景氣,經(jīng)濟發(fā)展、消費水平偏低,適合實惠、大包裝的家庭型產(chǎn)品。2、經(jīng)銷商狀況,除按照常規(guī)調(diào)查了四個經(jīng)銷商的名稱、地址、電話,而且還重點做了以下內(nèi)容:第一,經(jīng)銷商的個人喜好、性格特點、家庭組成等等。第二,經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況,包括現(xiàn)有人員、資金流狀況、物流配送、倉儲能力以及經(jīng)銷商的對于團隊管理、資金管理、車輛管理、倉儲管理等等的分析及其建議等。3、市場運作狀況,不僅羅列了月度銷售量、銷售額,競品價格表等,而且還有對競品現(xiàn)行運作及其未來走勢的詳細分析:一、產(chǎn)品向上走,檔次、價格逐步向高質(zhì)、高價靠攏。二、渠道向下移,即通路精耕及深度分銷將成未來趨勢。三、營銷整合將會發(fā)揮越來越重要的作用,營銷組合策略將形成強大的營銷合力。

  更為重要的是,張成針對市場調(diào)研和分析,還提出了自己的幾點操作對策:第一:無論是產(chǎn)品,還是操作模式,亦或是促銷方式,都要堅持差異化路線,堅持“高打、高促”運做原則。第二:分渠道、分品項重新對現(xiàn)有經(jīng)銷商進行整合,合理經(jīng)銷商布局,改變目前經(jīng)銷商過于集中的不合理現(xiàn)狀。三、實施深度分銷,建立市場戰(zhàn)略聯(lián)盟體,與各級分銷商簽定經(jīng)銷及分銷協(xié)議,在保證合理、穩(wěn)定利潤的前提下,統(tǒng)一價位、統(tǒng)一模式,有效牽制從一批、二批開始的各級分銷商及終端商。四、加強廠商的雙向、互動溝通,為客戶提供貼身、顧問式服務(wù),比如培訓(xùn)經(jīng)銷商及其下屬人員,提升經(jīng)銷商的贏利能力及服務(wù)水平等等。

  通過以上兩份市場調(diào)研報告的對比,我們也許就會明白為何李斌會輸給張成,從而錯失一次很好的晉升機會了。

  李斌在這次失利中終于明白了“細節(jié)決定成敗”的深刻含義:1、在市場化程度日益提高的今天,粗放式的操作方式已經(jīng)過時,細節(jié)管理已提上日程。2、我們不僅要講求工作的數(shù)量,更要追求工作的質(zhì)量,即我們不僅做了工作,而且我們是不是做的細致,做的有效。3、強中更有強中手,我們必須樹立學(xué)習(xí)的意識,對比的意識,通過對比,我們才能找到差距,才能找到努力的方向,從而在職場上不致于出現(xiàn)“滑鐵盧”的不利狀況。

崔自三
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