終端市場是各個商家的必爭之地，也是商家產品的主戰(zhàn)場，誰主沉浮給事取決與產品所個終端帶來的利潤和市場空間的發(fā)展趨勢，據(jù)我個人對終端市場的了解和操作，發(fā)現(xiàn)終端產品零售價位的提高，決定了一個產品在本區(qū)域市場提價的成敗，給是企業(yè)走出困境和在激烈的經(jīng)濟危機中自我救助和崛起的重要轉折。

　　一．終端零售是決定提價的基礎

　　A． 就某地一個知名地產白酒A，在本地區(qū)銷售連年上升，而還有一家地產知名白酒B也是力戰(zhàn)群雄，霸氣十足，想盡一切辦法準備將A白酒趕出市場，并利用各個環(huán)節(jié)想致以A白酒以死地，加之經(jīng)濟危機給市場帶來的原材料上漲，使產量，銷量，市場份額都不如B白酒的A白酒企業(yè)在市場操作上出現(xiàn)了比較大的下滑，本區(qū)域的銷售連月下降，人心惶惶，面對如此大的壓力，如何可以走出困境。終端零售價位的低迷，和產品中低價位的結構，使本身就利潤薄的產品想利用漲價了調節(jié)壓力，那只有兩個結果，一是調價的成功救活A白酒，另一個是失敗的苦果，讓A白酒雪上加霜。

　　B． 為了是A白酒在本區(qū)域市場提價的成功，A白酒準備了大量的產品終端零售店鋪市計劃，想利用淡季的缺口來對市場進行一次全面的漲價宣傳和市場調查工作，利用本區(qū)域終端店的網(wǎng)絡來實施本次產品提價的計劃，具體操作；產品定價――廣告，當?shù)刂麍罂浳男麄鳕D―市場零售終端店的深度調查―――分析終端零售店調查報告――零售終端店的提價宣傳《POP宣傳畫報，產品提價標簽，客戶聯(lián)系卡》――產品有獎銷售和促銷禮品搭贈――循環(huán)不短的高密度區(qū)域性鋪貨――回訪提價的效果和促銷禮品的落實―――對第一輪鋪市效果進行評定―――總結不足制定第二輪鋪市計劃和促銷禮品的調整情況――檢查POP宣傳畫和提價標簽，客戶聯(lián)系卡的實際效果――進行第二輪的鋪市，以至于第三輪 ，第四輪。。。。。。。

　　二．終端零售店鋪市可能遇到的問題

　　對與產品來説如果能堅持以上扎實的鋪市和區(qū)域市場的操作，那么產品提價的成功那就是指日可待，可對于A白酒來講，這樣的高密度的鋪市和市場細化的炒作只是踏進終端零售店的門檻，下來面臨的問題并不是想象的那樣美好，1.A白酒在本區(qū)域市場也是占據(jù)了幾十年的老品牌，品牌知名度早以扎根于消費者的心目之中，包裝幾十年沒變，口感幾十年始終如一，使大多數(shù)消費者所認可，可就是產品本身的價格也被消費者所認可，突然之間的提價，會使消費者接受不了，終端零售店接受不了，這是阻撓提價成功的重要因素之一。2.由于產品提價的前期工作出現(xiàn)了部分的漏洞，市場上還存有大量的A白酒的調價以前的低價產品，要想把現(xiàn)有的低價產品消化掉還須多長時間，那么A白酒的市場炒作會有起色嗎？這個也是擺在A白酒面前的特大難題，市場一天不接新價位產品，就等于調價提價是空的，終端零售店的低價位貨不消化，我們就無法進行下一步的操作，所以在前期市場所帶來的壓力和B白酒企業(yè)低端產品所帶來的壓力，迫使第一步計劃在終端零售店是否接受新價位和市場低價位產品何時消化完成了絆腳石。3.產品進行了第一步的計劃，對于鋪貨數(shù)量而言可以說幾乎是零，只是給市場一個信號，A產品要漲價了，終端零售店這是干的比較多的是如何從其它區(qū)域調集來大量的低價貨了買，來穩(wěn)定店面的銷售和老顧客，并不是忙于處理庫存來接新價位的A白酒，價位的爭議在商家和消費者之間展開，各個大，中型超市為招攬顧客低價明碼標價A白酒XX元，活動時間每人限購兩瓶，活動幾天，使大部分零售終端店質疑，A白酒是不是在騙人，明明在漲價為什么超市就有這么低的酒，什么時候接新價位酒，看來還須等待。4.為了成績討得部分商家的好處，A白酒的總經(jīng)銷商也不時的在處理老包裝產品，怕新產品上來舊產品不好買，以低價供給他們的二線客戶，包括部分大，中型超市，是A白酒一度時期的市場價位混亂不堪，經(jīng)銷商抱怨新產品價位高不好買，終端零售店有貨的依然低價買，沒貨的觀望，等待。

　　三．終端零售店提價成功的要素

　　A． 在總結了市場所帶來的諸多不利因素外，A白酒從企業(yè)內部也下了不少的功夫，對現(xiàn)有合同經(jīng)銷商上年開票未提的A白酒，數(shù)量較大的進行了強制沖紅處理，而且在提貨管理上進行了改進，每拉一批老包裝A白酒必須搭配一批新包裝A白酒，無論是誰沒有A白酒項目部的許可，不容許給任何經(jīng)銷商發(fā)貨，從發(fā)貨源頭上進行了改進，如果出現(xiàn)問題后果自負。

　　B． 各個A白酒辦事處，嚴格對本區(qū)域內經(jīng)銷商庫存產品的發(fā)貨走向進行監(jiān)督，并加派市場管理部門專人專管，對違反調價的經(jīng)銷商取消經(jīng)銷權，對區(qū)域內市場嚴格控制發(fā)貨量，并與促銷品相互搭配，造冊進行登記，必須保證促銷品到達終端零售店并配發(fā)給消費者。

　　C． A白酒業(yè)務員施行“保姆式”服務，全天侯進行服務，制定送貨半徑，保證經(jīng)銷商在次服務半徑內產品銷售的利潤，也充分的照顧了本區(qū)域內終端零售店的網(wǎng)絡，使原來的產品不掙錢到有利潤，是區(qū)域內終端零售店的價位有了提高，產品在區(qū)域內終端零售店的提價得到了有效提高。

　　D． 由于加強了市場終端零售店的高密度鋪貨管理和大量的宣傳工作，A白酒對市場進行了細化，利用了“愚公移山”的不怕累不怕苦精神，同時A白酒企業(yè)將這次產品的提價作為全年計劃的重點，從各個環(huán)節(jié)進行了管控，是A白酒不但每有被B白酒打敗，反而取得了勝利，使A白酒在抵御外壓和知御內壓的生存能力上有了終端零售的掌控和支持。

　　最后，我想向大家陳述的是；終端零售價位的管控是在2009年以后甚至于未來，決定產品提價的成敗之所在。

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