誰給經(jīng)銷商們歸屬感?

 作者:韓志鋒    153

  除此外,有些家電企業(yè)還對渠道商的服務(wù)和物流控制能力進(jìn)行考核。然而,無論四種還是六種考核因素,從統(tǒng)和起來對渠道商的激勵效果來看,不難發(fā)現(xiàn)家電企業(yè)實際在激發(fā)中間渠道商的主觀能動性上,還缺少更多人性化的東西,更加持久作用的東西,比如前面提到的中小渠道商在發(fā)展過程中需要的管理理念和實務(wù)等的經(jīng)驗支持,就很少被提起,當(dāng)然這也只是讓渠道商產(chǎn)生歸屬感的一個激勵而已。企業(yè)試圖持久的給予渠道商歸屬感,就必須從了解所有渠道商的需要及其心理入手,做好下表所列舉的工作:

對渠道商的激勵方法一覽表

相互交流方面的激勵工作、計劃、關(guān)系方面的激勵扶助方面的激勵
1. 向渠道商提供最新產(chǎn)品


2. 向渠道商展示中遠(yuǎn)期新產(chǎn)品規(guī)劃


3. 定期的私人接觸


4. 定期的信息交流


5. 經(jīng)常磋商
1. 對渠道商的困難表示理解


2. 經(jīng)常交換意見


3. 一起進(jìn)行計劃工作 ,在貨源保證上力求和大渠道商一視同仁


4. 承擔(dān)長期責(zé)任


5. 安排渠道商會議


6. 自省內(nèi)部人員對渠道商工作的支持程度
1. 提供企業(yè)管理理念和實務(wù)等方面的支持


2. 提供企業(yè)文化建設(shè)經(jīng)驗


3. 提供銷售人員(促銷員)以加強(qiáng)銷售隊伍


4. 提供廣告和促銷方面的支持


5. 培訓(xùn)其推銷人員


6. 培訓(xùn)其推銷人員


7. 融資支持

  仔細(xì)分析表中三個方面的激勵方法,實際都是企業(yè)站在平等地位給予渠道商的“安全感、尊重感和社會自我實現(xiàn)”的心里需求滿足。第一列是從信息溝通的角度激勵渠道商,五個方面的辦法實際只為了一個目的,那就是讓渠道商了解的更多,對產(chǎn)品、企業(yè)如此,對人同樣如此;第二列則是更多的提供了我們在“工作、計劃、關(guān)系”方面進(jìn)行激勵的方法,是一種“形式包含內(nèi)容”的激勵;而第三列中以“提供企業(yè)管理理念和實務(wù)等方面的支持”為代表的對渠道商扶持方面的激勵實際就是前面提到、我們很多企業(yè)忽略了的一種激勵。比如當(dāng)海爾將其“OEC”(日事、日畢、日清、日高)的管理方法,傳授給渠道商,使其疏于管理的工作人員從此改變工作態(tài)度、提高工作效率,公司領(lǐng)導(dǎo)的旨意能在一層層的傳遞中,不變形地得到堅決執(zhí)行,那它勢必認(rèn)為這比年底多幾個扣點更讓它滿足。再比如,當(dāng)一些渠道商有了一定規(guī)模和資金實力又苦于無從擴(kuò)張的時候,海信將其如何運用資本市場的杠杠,在反復(fù)幾輪的兼并、收購中壯大的經(jīng)驗“奉送”于它,何愁它不會邁力的推薦海信產(chǎn)品。當(dāng)然,盡管我們將激勵渠道商的辦法細(xì)化成如此三欄一十八法,但無法保證企業(yè)一試就靈。關(guān)鍵還是企業(yè)整體意識的轉(zhuǎn)變,我想如果將渠道商何員工同樣對待,追求共有的“歸屬感”,并本著“事事從微入手、事事關(guān)乎感情”的原則去做外,定會贏得更多的流通渠道。

韓志鋒
 經(jīng)銷商,歸屬感,目前,終端,客戶

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業(yè)務(wù)人員回來,報告給老板最多的問題就是價格問題。客戶說價格高了,說外面有更低的價格,還能拿出若干證據(jù)出來,要么讓價,要么這生意就沒法做了。在業(yè)務(wù)人員反復(fù)報告此類問題之后,老板頭也大,也認(rèn)為現(xiàn)在市場價格

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與對外銷售工作相配套的,是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能,業(yè)務(wù)量不大的時候,簡單的手抄單,紙面賬,面對面溝通,微信短信等措施也行,甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后,

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首先,經(jīng)銷商生意的技術(shù)含量不高,對經(jīng)營者的學(xué)歷和專業(yè)技術(shù)并沒有太高要求,且進(jìn)入門檻也低,規(guī)模大小自定,只做一兩個街區(qū)的批發(fā)也可以,做整個中國的總經(jīng)銷也行。不過,從生意運營形態(tài)來劃分,經(jīng)銷商的生意可初步

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