新五豐股份有限公司肉產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和物流配送報(bào)告（節(jié)選）

世紀(jì)之交中國(guó)企業(yè)界最引人注目的趨勢(shì)就是大型工業(yè)企業(yè)紛紛涌入商業(yè)領(lǐng)域，扮演起亦廠亦商的雙重角色，不但制造產(chǎn)品，更制造銷售。為此商界發(fā)起了一場(chǎng)場(chǎng)終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)，其目的是在于最終控制和主導(dǎo)銷售通路，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而在整個(gè)終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)中最突出的就是工業(yè)巨子大規(guī)模建設(shè)連鎖專賣店網(wǎng)絡(luò)。

作為終端搶占的一個(gè)重要代表，最先引起大眾關(guān)注的是中國(guó)石油行業(yè)演出的一幕好戲。國(guó)內(nèi)兩大石油巨頭——中國(guó)石油化工集團(tuán)公司（簡(jiǎn)稱中石化）和中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司（簡(jiǎn)稱中石油）全力并購(gòu)社會(huì)加油站。中石化對(duì)外宣稱，該公司計(jì)劃在2000－2003年期間，投資251億元人民幣用于購(gòu)買現(xiàn)有加油站，以及在中國(guó)主要城市和高速公路沿線修建新的加油站，希望到2003年將其占整個(gè)中國(guó)石油產(chǎn)品零售市場(chǎng)的份額由1999年的40％提高到2003年的70％。2000年中石化新增了9000個(gè)加油站，另外，還有5000座特許經(jīng)營(yíng)加油站公司，一年內(nèi)并購(gòu)和新建的加油站幾乎等于以前數(shù)十年的總和，發(fā)展速度是非常驚人的。而中石油也不甘示弱，計(jì)劃在3年內(nèi)占有北部和西部市場(chǎng)的6％，所費(fèi)資金也需百億。

最為積極建設(shè)零售終端的恐怕要數(shù)制藥巨頭們。海王集團(tuán)、太極集團(tuán)、同仁堂等已有一定基礎(chǔ)的開始加快開店速度，而2000年10月國(guó)家藥檢局向藥界工業(yè)巨子們一口氣批發(fā)了40張跨省連鎖準(zhǔn)入證，更是刺激了制藥巨頭的開店熱情。**藥業(yè)成立“**醫(yī)藥連鎖公司”，計(jì)劃在未來三年內(nèi)花費(fèi)13億資金建立6000—8000家**藥店，占有全國(guó)醫(yī)藥零售不低于5%的市場(chǎng)份額，其在2001年一季度短短的三個(gè)月內(nèi)就閃電般收購(gòu)了400多家藥店；麗珠集團(tuán)擬在5年內(nèi)投入二、三億資金發(fā)展藥品零售連鎖經(jīng)營(yíng)，并組建珠海麗珠藥房連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司，以珠海為總部，走向全國(guó)，目標(biāo)是建立600家零售藥店；太極集團(tuán)接連收購(gòu)?fù)┚w大藥房、四川天城大藥房以及自貢市醫(yī)藥有限公司，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國(guó)95％以上地級(jí)城市和60％以上縣級(jí)和農(nóng)村市場(chǎng)，跨省、市區(qū)域連鎖藥店總計(jì)500家；深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司認(rèn)準(zhǔn)沿海大中城市，目前與中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)聯(lián)手，搶占廣州市場(chǎng)，并考慮與遼寧“成大”集團(tuán)等聯(lián)合辦藥店，開拓北方市場(chǎng)，其目標(biāo)是 2001年底達(dá)到上百家規(guī)模，5年內(nèi)力爭(zhēng)進(jìn)入國(guó)內(nèi)醫(yī)藥連鎖行業(yè)中的前10名；復(fù)星實(shí)業(yè)董事長(zhǎng)郭廣昌表示，公司將開通e9191網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上醫(yī)藥銷售和連鎖零售相結(jié)合的醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，尤其將大量投資收購(gòu)或參股一些傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通企業(yè)和零售藥店，加速建立全國(guó)范圍的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡(luò)和連鎖經(jīng)營(yíng)體系；而有數(shù)百年歷史的老牌企業(yè)北京同仁堂也揮師南下，除了通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)將其產(chǎn)品銷往各地外，其垂直的自建零售店銷售體系也已展開，分別在上海和深圳開設(shè)零售藥店。

家電行業(yè)則又是另一番景象。作為市場(chǎng)化程度最高、發(fā)展最成熟的行業(yè)，中國(guó)家電業(yè)在世紀(jì)之交面臨著營(yíng)銷渠道重新整合的問題，廠家商家之間對(duì)于銷售終端控制權(quán)的爭(zhēng)奪是最為激烈的。一方面以國(guó)美、三聯(lián)、蘇寧為代表的大型家電連鎖專營(yíng)店迅速崛起，2000年二家合在一起的銷售額已超過120億，并且都提出雄心勃勃的擴(kuò)張計(jì)劃：國(guó)美計(jì)劃到2003年在全國(guó)開設(shè)150——200家連鎖店，年?duì)I業(yè)額突破200億元，蘇寧的氣魄更大，董事長(zhǎng)張近東在十年店慶時(shí)向外界宣布，三年之內(nèi)投資4.2億元建設(shè)1500—3000家連鎖經(jīng)營(yíng)店，最終年銷售額達(dá)300—500億元，占全國(guó)家電零售總量的10％—15％。另一方面，各大型家電生產(chǎn)企業(yè)也在進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制。 海爾一直在穩(wěn)步地發(fā)展自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以特許經(jīng)營(yíng)為主的海爾專賣店的銷售增長(zhǎng)速度一直快于其他零售渠道?？讫堄?001年作為終端建設(shè)年，決定投資2億人民幣，在全國(guó)推出500家大型店中店，塑造科龍的強(qiáng)勢(shì)品牌形象。TCL對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了大規(guī)模調(diào)整，計(jì)劃在5年內(nèi)把TCL目前的分銷網(wǎng)絡(luò)改造成一張全國(guó)性的零售連鎖網(wǎng)絡(luò)，把經(jīng)營(yíng)部改造成家電、電腦及通信產(chǎn)品的零售店，最終形成一個(gè)超級(jí)連鎖巨頭。而長(zhǎng)虹集團(tuán)在今年六月九日開始的兩周內(nèi)，以迅雷不及掩耳的速度在四川全省范圍內(nèi)開了120家“長(zhǎng)虹空調(diào)倉(cāng)儲(chǔ)直銷中心”，長(zhǎng)虹空調(diào)在四川的市場(chǎng)占有率由一個(gè)月前的30％迅速飚升至60％—70％，更是讓家電廠家商家大吃一驚。

其他行業(yè)的大制造商也紛紛加大對(duì)零售領(lǐng)域的投入。**早在1998年就開始針對(duì)**1＋1家用電腦建立新的銷售渠道——**1＋1特許專賣店體系，到2000年底已在主要大中城市繁華地段上建立了200多家專賣店，其一致風(fēng)格和對(duì)產(chǎn)品線的兼容成為**品牌戰(zhàn)略的最好工具。清華同方計(jì)劃投資2個(gè)億發(fā)展連鎖銷售體系，其在2000年一年就建立了600家連鎖店，銷售額5億元，2001年的目標(biāo)是至少發(fā)展到800家連鎖店。

肉制品巨頭雙匯集團(tuán)在1999年6月開始建設(shè)“肉類連鎖專賣直銷店”，利用雙匯品牌作為我國(guó)肉類加工行業(yè)第一品牌和中國(guó)馳名商標(biāo)的影響力和號(hào)召力，建立以經(jīng)營(yíng)生鮮肉類食品為主的專賣店，并決定在五年內(nèi)在全國(guó)建2000家專賣店。其它肉制品大腕比如雨潤(rùn)、金鑼、得利斯等也紛紛跟進(jìn)。

在社會(huì)化分工越來越明確的年代，中國(guó)各行業(yè)的頂尖企業(yè)紛紛建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)是否違背專業(yè)化的原則？換句話說，是什么深層因素促使這些大制造商不惜血本建設(shè)自己的零售網(wǎng)絡(luò)？

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