像落花隨著流水！——定位營(yíng)銷方向（房地產(chǎn)版）

作者：戴欣明

序：落花隨著流水！

蔡琴是我非常喜歡的歌手之一。她的很多歌曲都給我以不同的意境。

很早以前，在我做營(yíng)銷人時(shí)，（注：我現(xiàn)在既是營(yíng)銷人，也是培養(yǎng)營(yíng)銷人的人）經(jīng)常拿她的一首名為《落花兒流水》的歌來鼓勵(lì)自己。歌詞大意是：

：我像落花兒隨著流水，隨著流水飄向人海。（注：人?！依斫鉃槭袌?chǎng)）

：人海茫茫不知身何在，總覺得缺少一個(gè)愛。（注：愛——目標(biāo)客戶）

：我像落花兒隨著流水，隨著流水飄向人海。

：人海茫茫尋找一個(gè)愛，總覺得早晚費(fèi)疑猜。（注：疑猜——哪些是真正的客戶）

：我早也徘徊；我晚也徘徊。徘徊在茫茫人海！（注：獲取成功的不易）

：我歷經(jīng)風(fēng)霜，我受盡凄寒，心愛的人何在?。ㄗⅲ嚎释晒Γ?/p>

：我像落花隨著流水……（注：追求成功再成功）

這很像一個(gè)“營(yíng)銷人”的真實(shí)寫照！而多年的摸爬滾打也讓我總結(jié)出一個(gè)營(yíng)銷思路。那就是作為營(yíng)銷人你要充分清楚你是在做“那一類”營(yíng)銷。

上：營(yíng)銷分類

我在十多年的營(yíng)銷工作中發(fā)現(xiàn)，很多營(yíng)銷的分類很有問題，所以讓操作者也非常的困惑。操作者不能站在“旁觀者清”的角度認(rèn)識(shí)自己，自然就談不上什么業(yè)績(jī)。 

在此之前的營(yíng)銷分類不能說不對(duì)，只是分來分區(qū)還是沒分。我認(rèn)為那些分了很多類的營(yíng)銷可以歸為一類，就是在“一般（基本消費(fèi)）營(yíng)銷類”。 而另外要再歸為其它兩類。

在此我對(duì)營(yíng)銷做了這樣的分類：

一、一般（基本消費(fèi)）營(yíng)銷 ：日常必須品、日常耐用品等。

二、專業(yè)營(yíng)銷 ：保險(xiǎn)、房屋銷售、汽車銷售等。

三、項(xiàng)目營(yíng)銷：項(xiàng)目開發(fā)、大、中、小型項(xiàng)目獲取等。 

從上面的《落花流水》中，對(duì)應(yīng)不同的營(yíng)銷有不同的感覺。你的營(yíng)銷體會(huì)也會(huì)有很大的不同。

中：深入了解

我希望你能了解這個(gè)分類，這樣就能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

曾經(jīng)有個(gè)建設(shè)集團(tuán)，（注：后來我代理該集團(tuán)的副總裁并作為整體運(yùn)營(yíng)改造者）邀請(qǐng)了一個(gè)在保險(xiǎn)業(yè)非常出色的人過來給其公司的市場(chǎng)人員上堂講座。也算是“企業(yè)文化建設(shè)”的一部分吧。我也應(yīng)邀前去參與活動(dòng)。當(dāng)這位保險(xiǎn)人在演講時(shí)，她總是感覺講座現(xiàn)場(chǎng)的氣氛不對(duì)。聽講者的目光有點(diǎn)游離。也就是說很難引起共鳴。聽講者沒有進(jìn)到她的話題中去。她無不感慨地說：“這是我第一次感覺自己講的有些問題，但我還不清楚問題出在那里。有人會(huì)給我建議嗎！”我心理非常清楚她的問題出在那里。但是我又不能馬上說，這樣她會(huì)更沒有面子。她的主要問題是她講的東西在這些做項(xiàng)目的營(yíng)銷者面前，特別還是做“大項(xiàng)目”營(yíng)銷者的面前講的，多少有些“班門弄斧”了。

“項(xiàng)目營(yíng)銷”包括了“專業(yè)營(yíng)銷”的很多方面的能力。如果你用一般（基本消費(fèi)）營(yíng)銷的方式來做這個(gè)講座，你可能會(huì)被趕下講臺(tái)。有這么嚴(yán)重嗎！對(duì)，有這么嚴(yán)重。她是第一次給項(xiàng)目公司做講座。當(dāng)然讓她來做項(xiàng)目還有很大問題。因?yàn)樗皩I(yè)”了。事實(shí)上她給那些從事小項(xiàng)目營(yíng)銷的人及公司講比較合適。比如：材料營(yíng)銷、印刷品營(yíng)銷等。

項(xiàng)目營(yíng)銷是復(fù)雜營(yíng)銷的結(jié)合體。要求營(yíng)銷者要有比較全面的知識(shí)以及綜合能力。

專業(yè)營(yíng)銷要求你有一定的專業(yè)知識(shí)和素質(zhì)就可以了。而一般（基本消費(fèi)）營(yíng)銷能做的人大把。甚至不用太多的培訓(xùn)就行。你在逛商場(chǎng)就能看到這些人。

你沒有做過項(xiàng)目營(yíng)銷，尤其是沒有從事大項(xiàng)目營(yíng)銷，你是很難有深刻的體會(huì)的。大家所聽到的更多是“項(xiàng)目管理”，而不是“項(xiàng)目營(yíng)銷”。

有人講“喬吉拉德的營(yíng)銷不是做的很好嗎。對(duì)，是很好。但那是“專業(yè)營(yíng)銷”。這個(gè)領(lǐng)域還容易出大師。

在國(guó)外很多項(xiàng)目營(yíng)銷被分解為專業(yè)營(yíng)銷。甚至在中國(guó)的可以稱為的項(xiàng)目營(yíng)銷的營(yíng)銷，在國(guó)外也被專業(yè)公司分解成專業(yè)營(yíng)銷。而在中國(guó)，當(dāng)然還是項(xiàng)目營(yíng)銷。并且還要存在一段時(shí)間。這也是中國(guó)的特色。

下：營(yíng)銷提高

無論你是做那類營(yíng)銷，對(duì)其它類營(yíng)銷的了解有助于你在本領(lǐng)域的提高。

從一般（基本消費(fèi)）營(yíng)銷 ，到專業(yè)營(yíng)銷 ，再到項(xiàng)目營(yíng)銷。需要你的知識(shí)、水平、綜合能力越來越高。同時(shí)，也需要你有意地在實(shí)踐中去積累。

有一些開超市、做百貨的老板來讓我看看他們的服務(wù)、營(yíng)銷、管理等問題出在哪里。雖然我是做“項(xiàng)目營(yíng)銷”出身，但是我可以比別人快速地發(fā)現(xiàn)問題，還能快速地制定解決方案。他們有時(shí)也很疑惑我為什么能做到。我說我雖然做“項(xiàng)目營(yíng)銷”很多年。但是，其它營(yíng)銷就發(fā)生在我的身邊。而我的觀察能力有我獨(dú)到的地方。如果你是做“一般（基本消費(fèi)）營(yíng)銷”或“專業(yè)營(yíng)銷”營(yíng)銷，你很有可能看不到“項(xiàng)目營(yíng)銷”的存在。現(xiàn)在不同了，在其它領(lǐng)域的“營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)”我指導(dǎo)的多了，從中我也學(xué)了不少東西。理所當(dāng)然地，我也因此“駕輕就熟”了。

這三類營(yíng)銷也適合不同的人士去做。從一到三中，越是向項(xiàng)目營(yíng)銷走，越需要你對(duì)人的感悟，對(duì)事物的認(rèn)識(shí)，處理綜合事物的能力，甚至包括你的做人態(tài)度等等有較深刻的認(rèn)識(shí)，甚至是透徹的認(rèn)識(shí)。還有可能要上升到哲學(xué)，人文科學(xué)乃至社會(huì)科學(xué)。因?yàn)?，這個(gè)階段遞進(jìn)中。產(chǎn)品越來越特殊。這甚至是從“有形”到“無形”的過程。當(dāng)你在買個(gè)“電飯褒”時(shí)（基本消費(fèi)營(yíng)銷），你可能不會(huì)過于理會(huì)是誰賣給你的。你需要的“是有形”的“電飯褒”。當(dāng)你們?cè)诔薪右粋€(gè)大型建設(shè)項(xiàng)目時(shí)，到開工之前，你們看不到“產(chǎn)品”。那“似乎”都是“空對(duì)空”再談。

……

請(qǐng)讀者諒解，因?yàn)槲以诖怂勚皇且砸黄恼碌男问酱笾碌卣劻艘幌?，談的太深也不太現(xiàn)實(shí)。

希望在此與大家分享我的成功經(jīng)驗(yàn)。如果有興趣，通過我對(duì)營(yíng)銷分類的提示，對(duì)對(duì)號(hào)，可能會(huì)很有益！ 

在房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷中，住房的銷售屬于專業(yè)營(yíng)銷。確切的講，其既屬于專業(yè)營(yíng)銷又屬于小項(xiàng)目營(yíng)銷。是比較特殊的營(yíng)銷。如果想在后來的銷售中業(yè)績(jī)卓著，那就要在總體規(guī)劃時(shí)下足功夫。設(shè)計(jì)，甚至到風(fēng)水都要顧及。講到風(fēng)水，這還包括你規(guī)劃區(qū)域周邊的風(fēng)水。從大到小都要注意，客戶有時(shí)不見得像我們這些專業(yè)人事可以講出來。但是千萬不要忘記，他們可以感覺出來。你的房子很有可能在客廳內(nèi)有個(gè)“不良的柱角”，就會(huì)影響你的銷售。你的一排房子由于面對(duì)了一些“不吉祥的東西”，即使房?jī)?nèi)沒有“不良的柱角”也不會(huì)好銷。而這些，你讓銷售人員在銷售過程中來彌補(bǔ)，是非常不現(xiàn)實(shí)的事情。他（她）如果能彌補(bǔ)，那你也請(qǐng)不起他（她）了。

你要知道，有的時(shí)候你的樹木沒有種好也會(huì)影響你的銷售。甚至，你設(shè)計(jì)的流水沒有搞好方向，“落花”會(huì)真的隨著流水“木有”了。

結(jié)尾：落花兒再隨著流水

——我們還是像落花隨著流水吧。隨著流水飄向人海；漂向市場(chǎng)；感受市場(chǎng)；感受不同的市場(chǎng)。同時(shí)，更重要的是感受不同類型的營(yíng)銷！這樣，你很快就能漂向你所在營(yíng)銷領(lǐng)域中那“成功營(yíng)銷”的彼岸！甚至，你也會(huì)找到合適自己的營(yíng)銷方向！定定位！

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